最近老涂一直在出差，先是江西，后来是福建，最近是广东、广西……老涂一路上都处在一个非常兴奋的状态里，因为他把最近如何规模化做白酒团购的逻辑搞得更清楚了，每一次和别人交流的时候，都能把对方说得兴奋起来。

用团购的方式卖白酒，这是一个非常美好的命题，亦是无数厂家追逐的方向。但真正能够把团购做好的酒企寥寥无几。为什么？除了坚定和坚持不够之外，再就是因为团购很难做到标准化，过程中有太多需要当事人进行分寸拿捏的事情。

最近几年，我们一直在研究。能不能找到一个合适的方式来做好白酒的团购业务？白酒团购业务到底如何做才能实现规模化？

几年下来，虽然也收获了不少经验和成绩，但始终没有实现内心的最高境界——规模化地复制白酒团购业务。接下来，我把最近想明白的一些事情，分享给大家。

首先，大家能够兴奋的关键点是目前的模式在利益和工作内容的分配方式上有了一些变化，而这样的变化是代理商们能够落地操作的。帮助代理商建立一套销售人员的激励体系，最大程度上提升了销售人员的收入水平和工作“舒适度”。

其次是费用的使用，让销售人员能够对费用使用有主动权。这一点是很多卖酒同行想不通的，特别是白酒代理商，他们往往会把厂家的费用当成利润来对待。而我们则建议经销商把市场费用的使用权给到销售人员。

很多传统中高端白酒代理商的销售人员不受销售对象的“待见”，其核心也在于此。没有客情的费用投入，又没有价格、打折、赠品、礼品的权力，做起来特别费劲。而我们是想尽一切办法让销售人员当家做主。

只有让当事人有了更多的自主权，他们才能灵活机动地处理好工作过程中的各种细节，实现客情价值的最大化。也就是说，最大程度上照顾到客户的感受，让客户有被尊重的感觉。客户要的其实很简单，就是你的用心而已。

把这些逻辑给贵酒的代理商讲明白之后，他们就能快速地行动起来，并且能够带来很多意想不到的惊喜。比如泉州那边的一个经销商已经开始装修会所，同时招人做销售。之前都是自己做销售，既辛苦，效率和销量也没办法提高。

东莞的王军说，他在白酒行业二十多年，这是他接触过最接地气的卖酒模式。他虽然是刚做贵酒的销售，但他自己已经有做经销商的冲动了。类似的心态和状态去谈经销商的话，会是怎样的情形？

老涂最近跟我联系的时候，说得最多的就是做培训，要让贵酒的销售人员清楚现在模式的核心价值，不但要让他们听，还要让他们练习演讲我们的模式。只有他们彻底理解了、兴奋起来了，才会有更多、更精准的成交。

还有一个经验要给大家分享一下，只要模式给经销商讲清楚就够了，千万不要画蛇添足。过去，我们还在研究如何帮助经销商招人、培训人、管理人，花费人力物力去做工作，争取给经销商最全面的执行细节和标准……

现在看来，这些做法和想法显然是行不通的。经销商没有动起来是因为信心不足，只要把赚钱的路数讲清楚，他们一定会疯狂地行动起来。方法技巧之类的，等他们找你来要，而不是你主动给。这是有本质区别的。

很多时候，他们的想法、做法比你想象的都要好，或者说比你给的更适合他们自己。你说得多了，对他们来讲反而成了累赘。当他们想不通了、做不好了，需要厂家支持的时候，再“投喂”给他们一些经验、方法才是最合适的。

接下来，我们会在经销商相对集中的地区开设一些常规的培训课程，帮助经销商给他们的销售人员做做心态、技巧、团队方面的培训，让他们能够更加快速地成长。用最大的努力帮助经销商做好动销。当然，这些也是我们总部团队最为擅长的。

说两句题外话，大环境下行，让大家都感觉到了经济的寒意浓浓。躺平？那是不可能的，上有老下有小，中间有婚姻的另一半和人情需要维系，再加上房贷、车贷之类，谁能躺下来？于是，向上努力就成了唯一方向。

无论你在哪个行业、哪个岗位，当下的情况，唯有比过去更努力、更认真、更有效率才有机会安全地度过这个经济的寒冬。而我们也是经历了千辛万苦才迎来了今天的小高潮。我坚信，未来一定还有更多的问题和挑战，但我会无比坚定地带着团队一起去赢得更加美好的未来！