光良数据瓶

新白酒品牌「光良酒业」已于2020年完成了数亿元A及B轮融资，其中A轮由高瓴创投领投，XVC和野格资本跟投；B轮由高瓴创投、BAI资本联合领投，XVC超额追投；安可资本担任财务顾问。在2018年成立之初，公司曾获得来自大望资本的天使轮投资。

四川光良酒业有限公司始于1962年 ，坐落于天府之国·成都，2018年10月，公司从卖原酒到生产品牌酒转型。

白酒是一个传统且成熟的市场，「光良酒业」作为新品牌，选择以“数据化白酒”来打造差异化。光良是国内首款数据化白酒，是现代光瓶酒的开创者。品牌主打的“数据瓶”系列以三年粮食基酒的含量比例命名，同时将原料的比例也标注于瓶身。这里的数据化并不是指产业端，而是体现在产品表达形式上——「光良酒业」的品牌理念是“去掉包装喝好酒，好产品用数据说话”。品牌的数据瓶系列在瓶身标注了19、39、59等不同的数字，比如“光良59”，就代表着其三年粮食基酒的含量比例达到59%。

「光良酒业」的目标用户是30-50岁之间的消费群体，这类人群在互联网环境中长大，对于信息透明度的要求更高，「光良酒业」数据瓶的设计表达了一种坦诚的态度，希望能用这样的方式与消费者建立信任关系。光良的核心消费群体与牛栏山、老村长等低价位光瓶酒不同，它的核心消费群体是过去三四线城市的中产阶层，如何让200元以内的白酒消费群体成为忠实消费者，把“光良59”打造成高线光瓶，切割百元价格带。

「光良酒业」的主销产品为光良19、光良39和光良59，价格带在百元以内。团队认为，在线上渠道卖高度白酒缺乏场景，因此选择以线下渠道为主，线上则侧重于品牌露出。

「光良酒业」创始团队来自消费品行业，比较年轻，在白酒领域已有十多年丰富经验。不同于新品牌的小步试错，「光良酒业」一开始就有相对健全的体系，在白酒供应链和渠道上都有成熟的资源。因此在成立之初，「光良酒业」就大面积铺开，采取“农村包围城市”路线，从下沉市场切入迅速扩张。

2019年初，光良在上市不到3个月、且无广告宣传的情况下，自然销量便突破了100万瓶。据团队介绍，两年时间内，「光良酒业」已经进入近千个区域市场，覆盖了近40万家渠道终端，其中超70%为零售渠道，其余大部分为餐饮渠道，未来也会逐渐拓展商超等其它渠道。2019年3月底-2020年3月底终端销售额达到5.8亿元。

终端铺货

以江苏南通的样板市场为例：启东一个县城，去年白酒市场淡季的半年时间，销售额就超过百万，周边共四个县级市场营业额累计达到500万，年底南通市场突破1500万元销售额。样板市场累计合作的1000+家各类终端店数据反馈，顾客回头率很高90%，顾客单次购买量大，客单价高。团队表示，2021年公司将进入高速发展期，终端年销售额规划为30亿。

《一桌年夜饭》

为快速提升品牌力，2020年10月光良酒签约奥运冠军邹市明为品牌代言人，并试水娱乐和跨界营销，比如今年春节期间浙江卫视的综艺《一桌年夜饭》。据介绍，产品上市半年后，光良酒成为国家级运动联赛合作用酒。

邹市明

光良携手抖音、快手、今日头条、等新媒体平台，针对核心销区进行同步宣发，并配合社区、公交等户外广告资源，对品牌主题进行强曝光和输出，在线上线下提前形成了强劲的传播势头和市场拉力。

在底层逻辑上，精准把握消费者的认知变化，光良用“现代化”、“互联网化”的品牌基调，不讲情怀，只用数据说话和消费沟通，这也是基于对消费者的洞察。

光瓶酒的市场规模差不多以每年20%递增，2019年已近千亿。江小白是年轻化的品牌，做的更多是增长市场；光良则是现代化的品牌，是用现代化的方式重新做了一遍光瓶酒。

PS : 文/陆伟 是 2015年度最具潜力个人自媒体获奖者，白酒营销策划人，2017、2018、2019、2020年虎啸传播奖评审评委，社交营销顾问专家，WeMedia 自媒体核心成员，新浪千万名博