疫情笼罩之下，“艰难”成为葡萄酒行业今年的主旋律。
多重因素影响下，酒庄成本上升，消费需求却持续降温。上游供应链与下游终端需求的变化使中间渠道销售层相应发生变化，单一的渠道合作模式在满足经销商需求上已显吃力。
一直致力于渠道模式变革的福建省凯洛酒庄投资有限公司（下称“凯洛酒庄”），用16年的时间摸索出了一套多维合作模式，覆盖不同需求群体，在应对渠道需求端变化时更游刃有余，或能成为葡萄酒运营商在渠道探索上的范本。
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单一渠道合作模式已无法适应行业变化
今年以来，欧洲多地葡萄种植遭遇减产，而随着能源、葡萄酒生产原辅料等价格的上涨，酒庄的成本也水涨船高，渠道价格自然也会应声而涨。以意大利葡萄酒为例，其在过去9个月制造平均价上涨了6.6%。
另一方面，受疫情冲击，消费需求也在持续降温，葡萄酒渠道销售整体承压。作为夹在中间层的进口商囤货意愿下降。WBO此前报道过，不少中小型葡萄酒进口商今年已经停止进货以消化库存为主，一些进口商选择在国内寻找现货。
市场不明朗的形势下，更多进口商尤其是消化能力不足的中小型进口商改变了原有葡萄酒采购方式。市场行情导致的渠道模式变化，对各大运营商现有的渠道模式提出了更大的挑战。单一的渠道合作模式已经无法满足经销商当下灵活多变的采购需求，运营商需要推出更多维度的渠道模式以适应变化。
而凯洛酒庄投资有限公司却走在了变化之前。作为法国CASTEL旗下重要品牌之一，老教凰葡萄酒的中国总运营商，凯洛酒庄投资公司拥有16年的渠道营销经验。“我们在品牌运作上花了不少精力，经历了多轮营销模式与策略的升级调整。”凯洛酒庄投资公司相关负责人对WBO说。
据其介绍，凯洛酒庄投资公司目前形成了稳定高效的多维合作模式，主要由五类合作模式构成：即区域型的一地一商合作模式、直采模式、老教凰品牌合作模式、OEM模式、电商合伙人模式等。
这五类合作模式基本覆盖了不同资源规模、不同采购需求的经销商。如上述在疫情影响从国外进口转变为选择拿现货的经销商，凯洛的直采模式就可满足这部分群体。通过自身打造的供应链优势，凯洛与海外优质酒庄合作，大批量进口后以现货方式交易。
负责人告诉WBO，直采模式的产品均与国内外一线厂家合作，产品囊括进口葡萄酒、国产葡萄酒、洋酒、起泡酒、白酒等多个品类，其所甄选的上维诺品牌、迪瓦品牌、圣菲堡品牌、澳罗萨品牌等在国内销售超过8年以上，市场认可度与稳定性很高。
直采模式对经销商的渠道规模和资金实力要求不高，经销商也无需考虑进口、仓储、资金等问题，对中小型经销商或新创业者而言是最佳的合作模式，对于中大型经销商而言，也是其补充产品线的一个渠道。
直采模式是凯洛酒庄在2015年时为了适应渠道变局推出的新模式，彼时“二批”逐渐退出主流市场，去掉中间商环节的扁平化采购模式逐渐兴起，一向注重渠道发展的凯洛酒庄敏锐地洞察到了渠道变化的态势，直采模式由此推出，凯洛酒庄也顺势搭建起一个与小规模经销商合作对话的平台。
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各模式产品不构成竞争，确保经销商利益
众所周知，酒行业任何的市场竞争，终究是一场渠道层面的较量。
渠道变革是凯洛酒庄成立16年来一直在探索的事情。“终端为王，消费者为王，要想在市场中占有一席之地，就要看你有没有实力把终端渠道做细、做透、做好。”
基于这一理念，凯洛酒庄一直坚持对葡萄酒进行市场调研、策划及销售系统研发，以保持对当下市场最为灵敏的感知度。如何更好地为经销商嫁接资源、提供产品与品牌赋能，提升经销商利润、与合作伙伴实现互利共赢，是凯洛酒庄在渠道转型上的关注重点。
凯洛酒庄特意为其核心的战略品牌——法国老教凰打造了“合伙人”模式，摒弃传统的省级代理、市级代理，转向以区县为单位，实行“超扁平化”合作。同时，打破传统企业与代理商之间上下级关系，成立“老教凰品牌合伙人俱乐部”，降低企业的沟通、管理及中间商成本，为合伙人提供平等合作的身份。“老教凰不乏很多10年以上的合作伙伴，这构成了法国老教凰品牌葡萄酒无法被复制的核心竞争力。”凯洛市场部负责人表示。
平衡与经销商的合作关系历来是运营商的议题。尽管扁平化的采购模式在业内越来越受欢迎，但不可否认的是，不透明的加价环节依然存在，经销商随意降价、窜货、恶意竞争的的行为时有发生。
为了杜绝这一乱象，凯洛酒庄在各合作模式上，都制定了渠道价格标准，保证经销商利润率的同时，也确保产品在市场中价格的稳定性。例如：在区域型合作模式上采用一地一商的策略，避免一个区域内多个经销商形成竞争，实现了渠道与价格的双重保护。此外，凯洛也会帮助经销商做渠道分销，以凸显品牌价值。“由智利一线的酿造企业VSPT出品的智利维图斯品牌葡萄酒，凯洛投入资金为单品定制独立外包装、拍摄宣传片进行广告投放等，给予经销商最大的加持与助力，是凯洛酒庄区域型合作模式中的代表品牌。”凯洛酒庄市场负责人举例说道。
对于一些有特别定制需求的超大型客户，凯洛的OEM模式可以实现一站式包办服务。与凯洛酒庄长期合作的都是各国一线的酿酒企业，如法国CASTEL、西班牙FSA、智利VSPT、意大利IWC、澳洲澳罗萨酿酒集团、德国汉凯菲奈特集团等，强大的上游供应链资源使凯洛酒庄在私人订制上极具优势。
随着抖音、快手新型直播电商的兴起，线上平台的布局也是凯洛酒庄在渠道拓展上的一个重要落点。目前，凯洛酒庄在天猫、京东、抖音、快手、拼多多等各大电商平台开设了旗舰店，并在数月之内取得了品销合一的成效。
在电商层面，凯洛实行“电商合伙人”模式。相关负责人表示，在理念契合、具备电商思维的前提下，线下有80平米以上的实体店就有可能成为合伙人。凯洛会为其提供电商平台专有的产品，如西班牙的玛乐系列、智利的维得玛系列、法国的米隆男爵等，助力合伙人制定完整的产品策略与布局。
值得一提的是，凯洛酒庄对电商平台提供的品牌相对独立化，对传统渠道合作者不会构成冲击。这是凯洛多维合作模式的核心优势：不同合作模式下的品牌产品不同，全国定价统一，以此保证市场秩序与价格稳定，确保合作者的利益不受损害。
凭借对渠道变化敏锐且持续性的洞察力，凯洛酒庄摸索出多维渠道合作模式，基于与合作伙伴互惠共赢的理念，坚持为经销商做品牌加持与资金支持，不仅能与合作伙伴共享发展成果，更能从容穿越葡萄酒行业的周期。
