第二期:为什么远明酱酒天天挨骂还卖的那么好?

作者:流量郭 时间:2022-11-29 阅读:339

拆解100个白酒赚钱新模式的案例,今天是第二个,茅台镇第一网红酱酒:远明酱酒。聊到远明酱酒很多消费者的第一印象就是大胡子酱酒、广告特别多、天天换二三线明星做代言。短短四年的时间,远明酱酒从寂寂无名的茅台镇小酒厂,变成了茅台镇年销售过10亿网红酱酒,这个酒厂到底有什么营销妙招?


如果你对这个远明酒的营销模式感兴趣,我会从从品牌定位、流量获取、成交变现这三个维度,给大家做一个详细的拆解。


1、品牌定位


远明酱酒是互联网酱酒的头部品牌,在网上的热度很高,算是茅台镇网红酒的顶流。在茅台镇很多酒厂都在骂远明酱酒,但是很多酒厂都想成为下一个远明酱酒。


远明酱酒的品牌定位是以酒厂厂长任远明的大胡子形象对外宣传,强调专心酿好酒,酱香酒守门员的身份。很多酒友提到远明酒,就是大胡子酿的酒,品牌形象深入人心,任远明作为一个酿酒师和酒厂老板,自已为品牌代言,并且一直在强调是把产品和他本人的名誉绑定在一起,并提出了远明酒的价值观:“珍惜身后名,不谈眼前利的价值主张。这种以创始人的形象传递品牌主张,早期宣传很有效,但是如果后期企业做大了,一定要以产品品牌形象出现,否则风险很高。


产品端围绕大胡子形象做了陈坛系列和封坛系列,这两个系列主做线上电商渠道。针对线下代理商渠道,主推守门人系列,这是为了避免线上与线下出现价格冲突,乱了价格。远明酒是从线上系列产品开始,不断地讲品质、品牌、创始人光环等等,有了一定量的消费者和忠实客户之后,再往线下传统渠道招商,目前线上渠道风风火火,线下渠道却阻力很大,各大名酒厂都有各个价格带的产品,并且是重兵把守,想要突围太难了。


2、流量获取方式


在互联网上投流卖酱酒,远明如果说自己是第二,没人敢说是第一。低成本获取的流量方式,是远明酒厂快速崛起的秘密。


(1)线上推广。远明酒厂在某种意义上只是远明酱酒的代工厂,真正的幕后老板是郑州的操盘团队。他们特别擅长线上的营销推广,比如百度竞价、微信派单、短视频直播投流等,在网络投流卖货方面,操盘团队的经验非常丰富,舍得花钱,敢花大钱去买流量,我对他们印象是路子很野,做事情简单粗暴,一切以拿到结果为核心目标。


如果你认为他们只是简单的网络投流干远明酒,那一定是你想错了。真正让远明酱酒进入大众视野,是它们豪掷重金,邀请《老梁故事会》的老梁给远明做代言,邀请老梁参观工厂、对话任远明,这个过程中拍摄大量的素材,再把这些内容用到直播和短视频上面做多次传播。用明星做内容传播有三个好处,一是传播成本低、二是传播效果好、三是传播效率高。当操盘团队尝到请老梁代言带来的甜头后,开始找到更多二三线明星做代言,使用同样的操作模式,大量复制。这是目前给远明酱酒代言的部分明星,图片来自远明京东旗舰店。


找明星代言,做网络推广有什么好处?举个例子,过去投广告获取一个销售线索可能是300块,今天使用明星代言做推广,可能只需要100块,等于广告费省了三分之二。再者,广告的效率提高了,假设过去每天能够获取100个销售线索,现在同样的投入能够获得300个销售线索。千万不要小看这个数字变化,很多酒厂连广告费都未必能花得出去呢。


明星的宣传素材不仅在短视频和直播上面做传播,还有私域的朋友圈里、线下实体店里、明星的社交账号和粉丝群里……通过免费和付费的方式把这些内容尽可能地传播到更多人的面前,反复地、重复地利用明星的价值,把花钱的价值做到最大化。明星做轻代言的这种方式在短视频和直播的时代,还是非常有效的。


(2)线下广告。远明酱酒在线下开专卖店,在电视、高铁、路牌上做广告,做白酒必须要有线下实体店的,特别对于刚入行做白酒的人,只是远明开线下实体店不只是为了单纯的做线下卖酒的场所,更多是采用线上与线下结合的方式,线上做品牌传播,线下实体店做是信任加持助成交,吸引新流量。


对于电视广告、路牌广告、高铁广告这些传统的广告形式,远明的玩法已经远远地超越了广告本身的价值。他们会把做这样广告的形式用短视频、图文的方式记录下来,再发到线上来,用短视频、直播、朋友圈的方式进行二次传播,告诉大家远明酱酒做了大量的传统广告、那些大品牌做的事情我们也做了。当远明酱酒线上有一定的知名度后,才开始做线下招代理,远明酱酒的很多代理商,都是过去没有做过酒,喝过远明酒觉得不错,认可远明酒的理念,就跟着干了远明酒。把粉丝和忠实客户变成自己的合作伙伴,沟通成本低,信任度高。


3、成交变现


私域运营能力是远明酱酒的杀手锏。他们的成交变现可分为四个步骤:


(1)免费送目标客户品鉴酒。通过广告加上的客户微信,如果咨询后没有买酒,客服开始联系消费者,我们有这个酒品鉴装,价格很便宜,如果试饮之后,喜欢我们的酒,我可以把品鉴酒的钱,在你买正装的时候返给你,等于品鉴酒是免费送的;给你发品鉴装,如果让你试喝后,不喜欢,他们会继续发,发更高级的品鉴装,直到你购买为止。品鉴酒是低门槛获客的方式,降低销售成本,通过小毫升的品鉴酒,与客户建立一个沟通互动、销售产品的机会。


(2)销售人员追单,这是我领教过的最牛的狗皮膏药式团队。只要你能给他一个联系方式,他就一定要想办法来成交你,只要你不拉黑他,他就一直向你推销产品。如果你拉黑了他,他就想尽一切办法再把你加上来,继续做推销。这个团队真的是把阿米巴的模式运用到了极致,把销售客服人员的主观能动性调动到了极致。


(3)私域营销,朋友圈疯狂发广告、一对一对发广告。给客户做备注,对客户进行详细的分类,未成交都要分好几种情况,比如有兴趣的、需要考虑等等,针对已经成交客户也会各种不同的备注,然后针对每一类型的客户做不同的销售动作。很多老板觉得私域就是加个微信而已,都觉得私域流量是资产,但没有深度运营的私域流量是不配称之为资产的。


(4)活动运营,无活动不运营,他们每一个月都有相应的活动,针对不同的客户有不同的活动设计。生日的、节日的、纪念日的、特殊日子的,总之,设计出来各种各样的活动由头,目的就是为了增加跟客户接触的机会,进而让客户多来买酒。


最后来个总结,远明酱酒值得学习借鉴地方有三个,一是创始人IP打造的非常成功;二是流量获取方面的极致水平;三是精细化的私域运营体系;


缺点也有三个,一是营销方式过于粗暴,容易让人反感;二是产品升级迭代太快,同样的产品换个包装继续搞起来;三是产品性价比普遍不够高,品牌影响力有限,复购会是一个大问题。


白酒生意的核心就是做团购,我专门整理了一份一百多页的《中国白酒团购实操手册》,这里面是最全面的中国白酒团购的实操方法论,如果需要的话我可以把电子版的送给你,大家一起交流,相互学习。


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