冬天过了，春天还会远吗？

文 | 云酒团队

2月13日，武汉经销商张维（化名）接到街道电话，通知其政府确定企业不早于2月20日24时前复工。

“2月21日复工干嘛？”张维回复对方，2月21日公司复工没有生意做，至少2月底才能复工。

尽管尚未复工，张维已经让员工在家“线上办公”，他特别要求员工每日报备身体状况。幸运的是，近200名员工，没有一人感染新冠肺炎。

从1月23日到2月16日，不知不觉中，张维及其公司在武汉封城后，已经“越冬”24天。受疫情影响，在湖北有一大批这样的“越冬者”。

公司歇业、生意停摆、复工延迟；终端货款尚未收回、员工工资房租等待支付、现金流紧绷。这就是其中大部分人的生存现实。

24天中，湖北酒商是如何面对这一场突如其来的疫情，他们的生意受影响多大，现金流能否挺过3个月，最关心什么问题？云酒头条采访了三位“越冬者”。

现金能挺4个月无人感染

1月23日突如其来的“封城”，让张维公司损失4000万销量。

张维公司主营快消品和白酒，是金龙鱼武汉大商之一，员工近200人。公司代理多个快消品强势品牌，年销量6亿，其中酒类产品销量1.8亿。

2019年12月，公司还在按照惯例，在武汉大型KA、卖场、餐饮等终端上货并开展促销，抢夺春节旺季。封城以后，产品在终端只动销了50%，剩余50%基本无人问津。

“疫情发生后，消费者主要抢购日用品、米、面、蔬菜，酒品销量同比下滑了80%以上。”1月25日以后，看到疫情越来越严峻，张维果断叫停公司所有业务。

在张维看来，封城之后的第一个7天，公司上下都是在忐忑不安中度过的。他身边也有感染的朋友，张维最大的心愿是公司每个人都健康。

伴随全国救援力量的到来和形势好转，紧张氛围有所缓和。张维也有时间思考公司的未来。

目前，张维的公司在KA卖场、商超、餐饮等渠道库存超过3500万，由于武汉绝大多数终端停业，无法经营和结款。库存还占用了部分贷款，一个月资金利息25万左右。

同时，疫情突发导致公司不能正常经营，但员工工资、办公室租金、仓库租赁费用不能减免，加上资金利息，张维每个月固定支出在100万左右。

“这100万是硬性支出，还未计算到期要给厂家打的货款。如果歇业4个月收入为零，公司现金流可能断裂。”张维忧心忡忡。

让张维欣慰的是，作为天猫合作伙伴，疫情期间公司食用油线上销售未受影响，另外公司员工无一人感染。他规划，2020年进一步提升酒类产品线上销售占比。

对于这场疫情给自己带来的影响，张维表示，遭受重创但尚未倒下，希望疫情尽快过去公司正常经营，还希望相关部门和上游厂家，能出台实质性的帮扶措施，帮助企业走出难关。

收成没了但2020目标不变

和武商、中百等KA、卖场合作多年，湖北酒商林兵（化名）深知，春节前一周到大年初七是酒类销售旺季。去年腊月二十九那天，公司KA渠道曾创下日销售超300万的纪录。

封城以后，武汉大多数门店关门，交通管制，酒类销售同比下滑超过50%。尽管武商和中百等少数卖场上午10点到下午5点尚在运营，但酒水区顾客寥寥无几，大年初一到初七，林兵公司KA渠道销量从2019年每天100多万，下滑到日均不超过20万。

林兵算过一笔账，封城至今，公司仅毛利就减少了300多万，原本是最赚钱的春节旺季，“收成一下没有了”。

收成没有了，但家底和现金流相对厚实，林兵自信公司可以活下去。他表示，公司新财年规划是从2020年3月开始，“1、2月销量下滑，2019财年这一页也就翻过去了。”

疫情给自己带来哪些启示？林兵认为，公共卫生事件是一只“黑天鹅”，酒商很难预测，公司过去主要开展分销、批发以及直供KA大卖场等终端渠道，在电商和BC一体化方面缺乏布局，未来亟待加强。

据悉，2019年，林兵公司已经在湖北鄂州开设一家700平方米的新零售门店，采用“酒+茶”会员制模式经营，年销量千万左右。公司决定2020年疫情平息后，在武汉再开两家。同时，公司还将加大与京东零售通等B2B企业合作，让渠道模式更加丰富。

对于2020林兵充满信心，他表示“只要公司能在5月前正常经营，年度销量目标有望完成，还可以有所增长”。

最担心库存和合作伙伴倒下

“我现在不担心现金流、也不担心团队，担心社会库存太大和合作伙伴倒下”。被问及疫情对公司影响时，尚在封城之中的荆州经销商吴华（化名）回答。

吴华的公司主要经营雪花啤酒、一担粮二锅头、小瓶健康白酒等。荆州封城后，餐饮、商超、流通渠道全部停摆，吴华估计，封城导致1—2月公司少卖了10000多箱酒。

按照惯例，公司应该在大年初八上班。疫情导致复工延迟，有业务员问上不了班工资怎么解决？吴华说，特殊时期大家在家上班也有工资，目前员工都在家里“网上办公”。

尽管网上办公没有一分钱进项，吴华表示，公司现金流还有储备，团队40多人压力不是很大，自己最担心的是社会库存和下游合作伙伴倒下。

商贸公司和终端合作，往往都有账期，吴华担心疫情过后有餐饮商超等倒闭，出现坏账。此外，如果下游分销商二批退出酒行业，为了避免存货流向市场公司需要收回存货，遇到上述情况，付出的资金往往在百万以上。

因此，疫情之后，厂家对经销商的支持就非常重要。

经历此次疫情考验，吴华也在考虑调整营销模式，下一步她决定将“社区营销”作为重点渠道突破，并系统推广。“疫情之后肯定有终端退出甚至倒闭，部分酒商也会低价抛货，只有代理头部品牌掌控终端能力强的酒商，才有望生存”，吴华坦言。

不仅湖北，2020的突发疫情，让全国酒类经销商都猝不及防。多位酒商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，2019年就很难，但还是煎熬模式，一场疫情，直接过渡到炼狱模式。

不管是煎熬还是炼狱，对于绝大部分经销商而言都还要坚持下去。化蛹成蝶百炼成钢，也许经历了煎熬，中国酒类流通行业才能出现亚马逊、阿里那样的企业。

从这个意义看，封城是一场考验更是试金石。冬天过了，春天还会远吗？

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