501五粮液、第八代五粮液经典装面世，清理同质化总经销产品，推进数字化营销体系建设，进行营销体系改革，持续拉升终端零售价……2019年开始，五粮液推出一系列市场动作，在主力产品稳步千元档的同时，向“千亿”战略目标迈进。

2019年5月9日，“五粮液1618兰州核心终端沟通会”上，甘宁蒙西营销战区总经理黄慈雨在面向参会的100多名核心终端商代表宣贯公司政策时表示，1618的发货价，将与经典装五粮液的价格调整保持同步，5月20日前，全面实现终端开票价929元/瓶，并且不再做任何政策返利支持。

逐步推进，1618分阶段提升价格

1618价格调整，在战略上是与经典装五粮液同步，也是“控盘分利”模式的推进相关。据悉，在4月30日后，经典装五粮液分销价格提升至919元/瓶以上，五粮液1618价格也实现了同步调整。

在战术层面，甘宁蒙西营销战区采用了分阶段、逐步拉升出货价的策略——

即日起为第一阶段，五粮液1618在甘肃市场执行919元的开票价格，同时根据终端的考核执行情况予以政策返利；

5月20日，执行第二阶段政策，五粮液1618开票价全面提升到929元/瓶，且不再做任何政策返利支持。届时，将根据对5月份市场实际执行情况、实际零售价格的全面评估，来制定6月份的政策。

一系列举措的背后，是五粮液“控盘分利”策略的落地执行，顺利达到预期的发货价与零售价后，将形成厂家、经销商、终端商合理的利润分配体系，有助于经典装五粮液、五粮液1618等主力产品走上高速发展、良性发展的快车道。

营销重置，终端实施分级管理

五粮液在推进营销体系改革的同时，也在推进数字化管理与营销体系的建设工作。体现在终端层面，公司将对终端实施分级分类管理体系，并与核心终端签署数字化联盟管理协议。

以甘肃市场为例，核心终端门店的数字化联盟协议将包含四个方面的内容，首先是产品配额的约定；其次市场秩序的约定，包括公司对各个时间节点的价格达标情况、货物流向管理情况等；第三是对消费者培育动作的执行约定，开展五粮液品牌活动的推广执行工作；第四是对品牌推广与宣传的约定，包含产品展示、广告展示、朋友圈转发活动等。

据悉，五粮液公司针对签约终端，制定了数字化考核机制，以此对终端动销能力、管理水平进行综合核定，以此为标准进行终端分级分类，并对不同级别的终端提供不同等级的支持政策与服务。

持续开展核心终端沟通会

5月9日在兰州、嘉峪关、榆中县、庆阳市，四地同时召开核心终端沟通会，5月10日在天水、酒泉市2地市同步召开沟通会……甘肃市场一系列动作的推出，与1618在当地市场浓厚的品牌氛围分不开，更与西北市场的渐进式爆发有关。

作为五粮液公司的主打产品之一，五粮液1618一直是高端浓香型白酒的典型代表，在甘肃市场尤其显示出强大的品牌号召力。数据显示，五粮液1618在甘肃市场的销售量超越了飞天茅台、国窖1573等同类竞品。

地域广阔、经济落后的西北地区，高端酒水的消费基础较为薄弱。随着一带一路的推进，这种状况正慢慢改变，据统计，2018年度，五粮液在西北五省的销售额首次突破20亿元，其中甘肃省达到了3.5亿元左右。

随着五粮液公司加大改革力度，推进终端建设与营销改革，获得了市场的高度关注，西北地区的销售紧跟千亿目标实现步伐，开启更高的销售目标新征程。

编辑：姜磊