文丨马婷 编辑 | 鱼非子 美编 | 罗亚玲
“西不入川，东不入皖”是白酒业内广为人知的一项“禁忌”。但随着茅台、五粮液高端产品的强势入驻，以及剑南春、洋河等品牌在中端市场的蚕食，徽酒市场固若金汤的“围墙”正在逐步瓦解。
徽酒企业怎么办？自然是一方面用新招来巩固省内市场，另一方面则向省外市场谋求增量。
那么，要怎样踏破区域限制，在省外市场摘得果实呢？徽酒企业做了许多尝试。近日，微酒记者发现，口子酒业在这方面有了新动作：省内经销商外派，一地一策布局省外重点区域市场。
“省内大商外派”，这显然与目前大多企业所采用的“异地招商”模式迥然不同。
众所周知，20世纪末，口子酒业祭出的“盘中盘”引领了行业营销模式的变革，并为口子酒业5年带来了十多年的增长。所以，口子酒业的营销模式一直是备受关注的。那么，这一次口子酒业又能否创出新的奇迹呢？
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大商出皖，各包一省
口子酒业向来在营销方面采用总代模式，即各经销商各负责安徽省内一定区域的产品销售。这些经销商在营销上均具备一定规模，行业称之为“大商”。据了解，此次口子酒业的省内大商外派，主要有两个特点：
一是每个外派大商负责一个外省的销售工作，有行业人士形象地称之为“包省”制度，例如安徽黄海商贸负责北京市场；二是在每一个省外市场，不要求全面开花，主要选取几个重点城市进行突破，例如山东市场首先进攻济南、青岛。
有知情人士透露，目前已有部分省外市场效果初显，销售增长预估超过50%。
从当前透露的部分市场业绩来看，口子酒业此举似乎有望成为其开拓省外市场的新招。但与此相对的，却是近几年来其省外经销商数量的不断缩减。
数据显示，2012-2016年，口子酒业的省外经销商下降了约23%，其中， 2016年所淘汰的，资质较差的省外经销商 58个；2017年，省外经销商数量减少了44家。
对此，口子酒业方面表示，这是公司主动优化并淘汰不具备发展潜力者的结果。截至2017年底，口子酒业的省外经销商仅剩余248家。
有行业人士认为，省外经销商数量的逐年减少，一方面是口子酒业主动收缩的结果，另一方面则是竞争加剧后招商越发困难的体现。
图片源于口子酒业2017年年报
图片源于口子酒业2018年半年报
故而，在2018年的省外发展规划中，口子酒业用“包省”来谋求增量，其在2017年年报中已经对此作出部署：省外市场以点带面，点状发展，板块化布局，逐步形成京津、江浙沪、珠三角等重点区域板块，同时推进安徽有实力和队伍的经销商进入重点区域，与发展重点区域有实力的经销商并重，完成全国市场的初步布局。在2018年半年报中，口子酒业再次提到此省外布局策略：一批具有实力、队伍的省内经销商进入省外重点区域发展，推进全国化市场的初步布局。
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皖商能为口子酒业“咬”下市场吗？
一直以来，酒企进攻省外市场都是备受关注的话题。行业中比较普遍的做法为划分大区运行、成立直销公司、与当地经销商合作成立销售公司等。总体而言，大多为厂家与当地经销商建立联系，进而实现产品的销售。
口子酒业曾用“盘中盘”模式打造了开拓省外市场的经典案例。1999年进军南京、2000年逐鹿合肥、2001年横扫西安、2002年袭击武汉……口子酒业的打法是通过控制当地的大户经销商和核心酒店餐饮终端，实现对该区域二、三级市场的影响性控制，进而构建起对当地市场有影响的渠道系统。
有行业人士指出：在1999-2006年间，口子酒业在安徽省外的部分省会城市实现了扩张，取得了不错的成果。不过，口子酒业当时更多的是借助的营销能力，而非其自身品牌的影响力。后来，当区域酒企集中反击时，口子酒业的省外市场便逐渐收缩了。
时至2016年，有媒体报道称：为了避免区域间窜货，口子酒业开始大力度治理省外代理，以杜绝和减少本省经销商经营省外市场。
如今，口子酒业改弦易张，收缩靠“盘中盘”抢来的省外市场，转而鼓励曾经“杜绝”的本省经销商外出之举，这背后，究竟是怎样的考量，又是否具有普遍适用性呢？
“口子酒业能够采用这种策略，跟它本身的商业模式密不可分”，有行业人士一针见血地指出：“口子酒业经销商在公司占有股份，两者的关系就像合伙人一样”。数据显示，口子酒业经销商合计持有7.36%的股权。基于此，口子酒业经销商对于拓展新市场有着很大的积极性。
此外，也有经销商指出，徽酒市场历来刀光剑影，在“巷战”中成长起来的徽酒营销大军有着不可预估的市场侵略性。且在市场政策上，口子酒业依旧坚持“一地一策”，给了经销商充分的自由发挥空间。可以说，去掉了束缚的口子酒业经销商，在省外市场是有获取战果的可能性的。
但也有行业人士提出了两点疑问。
一是从产品价位来看，当前口子酒业出击省外的排头兵的价格集中在300元左右。“这是大众酒的价格带，与省外当地市场难以形成区隔”，有经销商表示。他认为，在产品价位相同的情况下，如果口子酒业的品牌影响力不占优势，在与当地产品的角逐并不容易占上风。
二是从渠道来看，虽然口子酒业给了经销商充分发挥的空间，但短期内想要建立属于自己的营销网络也并非易事。有行业人士指出，省内经销商之所以能够成为“大商”，有赖于多年深耕所搭建的营销网络，这是其对抗竞争的最有利因素之一。然而，省内经销商在初入省外市场时，这一渠道优势是暂时缺失的。
时间是检验真理的唯一标准。口子酒业“新招”出击省外市场时间尚短，效果还未完全显现。在未来，口子酒业此举会否为其攻城略地，微酒将持续关注。
对于口子酒业的此次新尝试，你有何看法？欢迎在留言区与大家讨论。
