销售增长40%,利润增长200%,区域老名酒的颠覆者之路|独家特稿

作者:微酒 时间:2022-08-22 阅读:248

销售增长40%,利润增长200%,区域老名酒的颠覆者之路|独家特稿


销售增长40%,利润增长200%,区域老名酒的颠覆者之路|独家特稿


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销售增长40%,利润增长200%,区域老名酒的颠覆者之路|独家特稿


在全国白酒市场,一直存在众多区域老名酒。在上一轮的竞争中,不少区域老名酒抓住机遇,实现了大的跨越。从2017年开始,白酒行业新的一轮竞争刚刚开始,如何在这一轮竞争中实现弯道超车?如何抓住此轮竞争机遇,重新回到区域第一阵营?这是全国众多区域老名酒面临的现实问题。


安徽的高炉家酒厂是一家有着70年历史的酒厂,一个占地一千多亩的酿酒基地,曾经在全国及华东辉煌过两次的名酒厂。今天微酒记者,深入全国市场竞争最激烈的安徽,探访这家老名酒企业如何重构新生之路。


销售增长40%,利润增长200%,区域老名酒的颠覆者之路|独家特稿


9月9日,由高炉家·徽酒集团主办的高炉家·徽酒集团建厂70周年盛典酒会暨首届(2018)安徽名校名师大讲坛在合肥召开。新品高炉家9的上市签约,标志着高炉家颠覆者之路已经开启。


作为一个正在调整的企业,2018年上半年,高炉家同期销售额增长达40%,利润增长更是高达200%,一季度高炉家完成了全年的利润目标。正式现实,找准方向,找准机会全力出击,2018年,高炉家酒又重新出发,开始了复兴之路。


01


品牌颠覆:以爱之名,打造“家”的核心价值


80年代,在大流通时代下,酿酒工艺落后的情况,以“双轮发酵,喝了口不干,喝过头不疼”为品牌诉求的高炉家把工艺与品牌结合,品牌享誉全国。彼时,出厂价12元/瓶的“双轮池”获得了近10个亿的销售收入。


2001年,在渠道竞争时代,以酒店为核心的渠道竞争开启,以“朋友与家人的距离,仅仅是一杯酒而已,高炉家酒,感觉真好!”为品牌诉求的高炉家把品牌与聚饮场景相结合,名震华东。彼时,终端价50元/瓶的高炉家,连续4年占据安徽第一。


2018年,在消费者竞争时代,消费者共鸣是新的竞争要素,以“有爱的地方就是家”为品牌诉求的高炉家开启了全新的竞争阶段。


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高炉家提出了以品牌的持续建设构筑企业竞争的护城河,以供应链思路和互联网思路作为两翼,重塑品牌核心价值。


为确保品牌战略目标的实现,在此基础上,高炉家提出了三大点:


1、品牌核心价值的构建;打造一个具有人格化特质的品牌,体现品牌精神与人格化力量;


2、以爱之名活动构建品牌形象;如在全国企业家精神峰会、名校名师大讲堂、价值投资大讲堂等;在各地市举行消费者活动;


3、多维度的传播,抢占消费者心智;高炮、户外、电视、广播全部切换成现有品牌画面;


白酒行业专家指出:“企业资源的配置、公关活动的策划、传播资源的整合、企业的一系列配称动作都做到了聚焦,可以相信高炉家品牌建设目标会实现。”


“未来白酒竞争的战场一定是在消费者的心智中,未来消费者可接受的白酒品牌也会变得越来越集中。谁能够引起消费者共鸣,谁就有机会实现超越,以爱之名的高炉家,容易引起消费者的响应。”盛初咨询常务副总经理侯帅分析说。


02


产品颠覆:从心出发,筑起产品新的护城河


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在9月9日的名师大讲堂上,举行高炉家9意向合作签约仪式,也标志着在新品牌战略下的产品的形成。高炉家9在8月19日宣布上市,9月9日经销商签约,在20天左右高炉家9启动了市场布局。


在进入新的竞争环境下,消费者对产品的需求也非常严格。如何匹配消费者日益增长的消费需求?高炉家在产品也从“心”出发,站在B端和C端,从香型、价格带、利润等方面,构建起了高炉家国庆版、高炉家9、高炉家12、高炉家15、高炉家20(百岁)、高炉家30(老子故里)产品矩阵。同时,新品价格覆盖了从95元/瓶—595元/瓶。


“从高炉家价格带分布可以看出,企业还是非常务实的,95元—150元的价格带有着100亿的市场容量,高炉家国庆版和高炉家9组成存量价格带。在安徽200元以上价格带,是未来的大众价格带,高炉家12和高炉家15又组成了增量价格带。这种有保存量取增量的产品矩阵是立足现在面向未来的产品矩阵,就如2008年古井5年上市后又补充古井献礼版。”安徽白酒资深人士颜析指出。


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“省内消费的持续升级,从全省范围内来看,白酒大众消费一般都是120元/瓶左右的产品为主,现有的高炉家5年、6年产品已经不能满足大众需求,因此需要更高价位的新品来弥补大众消费用酒。”安徽希夷商贸有限公司王总表示。


宣城红塔烟酒店老板付总表示。“近年来,安徽市场几款主流白酒的产品,利润越来越低,三四百块钱一箱的白酒有时就赚几块钱,我们烟酒店也需要一款既有品牌又有合理利润的产品,我们愿意去推这样的产品。”


03


竞争颠覆:淘滩作堰,长尾与聚焦构建新竞争


长尾代表着数据中与头部(重要市场或产品)相对应的尾部(次要市场或产品),在安徽白酒消费环节中,终端渠道与浓香型是头部,消费者与其他香型是白酒的尾部。在新环境下,弱终端强消费的白酒生意需要被重新审视、挖掘。如何做到在消费者和香型这个长尾中进行聚焦?为此微酒记者深入市场一线走访。


如何做尾部消费者?1、做口碑,深淘滩;把资源挖深,把每一个你所掌握的资源,做透做深,把客情、把服务、把诚信、把口碑做到极致;2、做聚焦,低作堰;现有的资源不能满足所有消费者的情况下,将现有资源整合,集中优势资源服务好核心消费群体,核心思路是“服务好”。


如何做尾部香型?1、确定兼酱两大香型,在浓香为主的安徽,兼香和酱香属于小品类香型;2、聚焦兼香,把品类做大,在两大香型中兼香的接受度较高适合做大众产品,酱香更小众适合次高端产品;


“这系列兼香型高炉家新品,42度与52度又能满足安徽主流消费度数的多样性,158元以上的价格也切入安徽主流价格带,因此我们有必要相信这款产品能够带来更多的想象空间。”合肥三拓名品供应链管理有限公司李总表示。


盛初咨询平台总经理杨大玉表示:“以兼香和酱香型形成差异化品类,在大众价格避免了与众多浓香企业的竞争,在次高端价位,酱香形成的品类优势又能在竞争中脱颖而出,高炉家新品可以堪称徽酒集团冲击中高端颠覆市场的秘密武器。”


“向无退路处的回顾,是继续攀登的力量”。高炉家的颠覆之路刚刚开始,我们敬佩这种颠覆精神,白酒行业需要这种颠覆精神。区域名酒的复兴是一个重大课题,只有找到最合适的路径,穿上合脚的鞋,才能走的又好又快。每个颠覆者之路都不平坦,我们通过研究企业表象背后的逻辑,这才是我们需要学习、转化的精髓。


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备注:除了战略规划和品牌产品上的颠覆,高炉家酒厂也完成了颠覆性的改变,如今的高炉家酒厂,说是中国最美酒厂也不为过。酒厂全年免费对外开放,一年四季景色宜人,各位读者可以亲自感受一下这个“醉美”之地。


欢迎光临最美酒厂


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