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在全国白酒市场，一直存在众多区域老名酒。在上一轮的竞争中，不少区域老名酒抓住机遇，实现了大的跨越。从2017年开始，白酒行业新的一轮竞争刚刚开始，如何在这一轮竞争中实现弯道超车？如何抓住此轮竞争机遇，重新回到区域第一阵营？这是全国众多区域老名酒面临的现实问题。

安徽的高炉家酒厂是一家有着70年历史的酒厂，一个占地一千多亩的酿酒基地，曾经在全国及华东辉煌过两次的名酒厂。今天微酒记者，深入全国市场竞争最激烈的安徽，探访这家老名酒企业如何重构新生之路。

9月9日，由高炉家·徽酒集团主办的高炉家·徽酒集团建厂70周年盛典酒会暨首届（2018）安徽名校名师大讲坛在合肥召开。新品高炉家9的上市签约，标志着高炉家颠覆者之路已经开启。

作为一个正在调整的企业，2018年上半年，高炉家同期销售额增长达40%，利润增长更是高达200%，一季度高炉家完成了全年的利润目标。正式现实，找准方向，找准机会全力出击，2018年，高炉家酒又重新出发，开始了复兴之路。

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品牌颠覆：以爱之名，打造“家”的核心价值

80年代，在大流通时代下，酿酒工艺落后的情况，以“双轮发酵，喝了口不干，喝过头不疼”为品牌诉求的高炉家把工艺与品牌结合，品牌享誉全国。彼时，出厂价12元/瓶的“双轮池”获得了近10个亿的销售收入。

2001年，在渠道竞争时代，以酒店为核心的渠道竞争开启，以“朋友与家人的距离，仅仅是一杯酒而已，高炉家酒，感觉真好！”为品牌诉求的高炉家把品牌与聚饮场景相结合，名震华东。彼时，终端价50元/瓶的高炉家，连续4年占据安徽第一。

2018年，在消费者竞争时代，消费者共鸣是新的竞争要素，以“有爱的地方就是家”为品牌诉求的高炉家开启了全新的竞争阶段。

高炉家提出了以品牌的持续建设构筑企业竞争的护城河，以供应链思路和互联网思路作为两翼，重塑品牌核心价值。

为确保品牌战略目标的实现，在此基础上，高炉家提出了三大点：

1、品牌核心价值的构建；打造一个具有人格化特质的品牌，体现品牌精神与人格化力量；

2、以爱之名活动构建品牌形象；如在全国企业家精神峰会、名校名师大讲堂、价值投资大讲堂等；在各地市举行消费者活动；

3、多维度的传播，抢占消费者心智；高炮、户外、电视、广播全部切换成现有品牌画面；

白酒行业专家指出：“企业资源的配置、公关活动的策划、传播资源的整合、企业的一系列配称动作都做到了聚焦，可以相信高炉家品牌建设目标会实现。”

“未来白酒竞争的战场一定是在消费者的心智中，未来消费者可接受的白酒品牌也会变得越来越集中。谁能够引起消费者共鸣，谁就有机会实现超越，以爱之名的高炉家，容易引起消费者的响应。”盛初咨询常务副总经理侯帅分析说。

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产品颠覆：从心出发，筑起产品新的护城河

在9月9日的名师大讲堂上，举行高炉家9意向合作签约仪式，也标志着在新品牌战略下的产品的形成。高炉家9在8月19日宣布上市，9月9日经销商签约，在20天左右高炉家9启动了市场布局。

在进入新的竞争环境下，消费者对产品的需求也非常严格。如何匹配消费者日益增长的消费需求？高炉家在产品也从“心”出发，站在B端和C端，从香型、价格带、利润等方面，构建起了高炉家国庆版、高炉家9、高炉家12、高炉家15、高炉家20（百岁）、高炉家30（老子故里）产品矩阵。同时，新品价格覆盖了从95元/瓶—595元/瓶。

“从高炉家价格带分布可以看出，企业还是非常务实的，95元—150元的价格带有着100亿的市场容量，高炉家国庆版和高炉家9组成存量价格带。在安徽200元以上价格带，是未来的大众价格带，高炉家12和高炉家15又组成了增量价格带。这种有保存量取增量的产品矩阵是立足现在面向未来的产品矩阵，就如2008年古井5年上市后又补充古井献礼版。”安徽白酒资深人士颜析指出。

“省内消费的持续升级，从全省范围内来看，白酒大众消费一般都是120元/瓶左右的产品为主，现有的高炉家5年、6年产品已经不能满足大众需求，因此需要更高价位的新品来弥补大众消费用酒。”安徽希夷商贸有限公司王总表示。

宣城红塔烟酒店老板付总表示。“近年来，安徽市场几款主流白酒的产品，利润越来越低，三四百块钱一箱的白酒有时就赚几块钱，我们烟酒店也需要一款既有品牌又有合理利润的产品，我们愿意去推这样的产品。”

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竞争颠覆：淘滩作堰，长尾与聚焦构建新竞争

长尾代表着数据中与头部（重要市场或产品）相对应的尾部（次要市场或产品），在安徽白酒消费环节中，终端渠道与浓香型是头部，消费者与其他香型是白酒的尾部。在新环境下，弱终端强消费的白酒生意需要被重新审视、挖掘。如何做到在消费者和香型这个长尾中进行聚焦？为此微酒记者深入市场一线走访。

如何做尾部消费者？1、做口碑，深淘滩；把资源挖深，把每一个你所掌握的资源，做透做深，把客情、把服务、把诚信、把口碑做到极致；2、做聚焦，低作堰；现有的资源不能满足所有消费者的情况下，将现有资源整合，集中优势资源服务好核心消费群体，核心思路是“服务好”。

如何做尾部香型？1、确定兼酱两大香型，在浓香为主的安徽，兼香和酱香属于小品类香型；2、聚焦兼香，把品类做大，在两大香型中兼香的接受度较高适合做大众产品，酱香更小众适合次高端产品；

“这系列兼香型高炉家新品，42度与52度又能满足安徽主流消费度数的多样性，158元以上的价格也切入安徽主流价格带，因此我们有必要相信这款产品能够带来更多的想象空间。”合肥三拓名品供应链管理有限公司李总表示。

盛初咨询平台总经理杨大玉表示:“以兼香和酱香型形成差异化品类，在大众价格避免了与众多浓香企业的竞争，在次高端价位，酱香形成的品类优势又能在竞争中脱颖而出，高炉家新品可以堪称徽酒集团冲击中高端颠覆市场的秘密武器。”

“向无退路处的回顾，是继续攀登的力量”。高炉家的颠覆之路刚刚开始，我们敬佩这种颠覆精神，白酒行业需要这种颠覆精神。区域名酒的复兴是一个重大课题，只有找到最合适的路径，穿上合脚的鞋，才能走的又好又快。每个颠覆者之路都不平坦，我们通过研究企业表象背后的逻辑，这才是我们需要学习、转化的精髓。

备注：除了战略规划和品牌产品上的颠覆，高炉家酒厂也完成了颠覆性的改变，如今的高炉家酒厂，说是中国最美酒厂也不为过。酒厂全年免费对外开放，一年四季景色宜人，各位读者可以亲自感受一下这个“醉美”之地。

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