开店≠看店，他们始终在研究消费者、研究他们的客户。

文｜云酒头条商业组

“烟酒店进入洗牌阶段，数量越来越多，烟酒店的生存空间在收窄，有实力、有资源的烟酒店处于竞争的强势方”，这是2022年多数烟酒店老板的共识。

云酒小嫚（微信号：云酒头条）观察了三位烟酒店老板的一天发现，随着新零售、便利店的渠道下沉，烟酒店老板们也正在改变经营思路。

从他们的改变可以看到，烟酒店经营的产品、品牌、品类等越集中越有优势，一家具备强竞争力的烟酒店绝对不是一个杂货店，而是精品店，一旦杂而乱，就会失去经营核心，容易丧失竞争力。此外，向连锁模式靠拢，成为烟酒店增强渠道话语权的方式，但“连锁”的可能性也正在变化。

“朋友圈”的一天

利隆名烟名酒老板卫利龙的一天，可以说是在朋友圈“沉浸式卖酒”。2022年，为拓展新客户，他研究出一套在朋友圈卖酒的新“兵法”。

为了践行这套卖酒“新兵法”，卫利龙的工作时间，从早上6点便已开始。

每天6点，卫利龙要发送一条“宿醉晨归” 朋友圈。

这个时段，那些陪客户喝到凌晨的老板们，刚从酒精的麻醉中清醒过来，“今年我的客户们大都面临着资金压力、经营困难、倒闭风险，小老板在愁，咬着牙夜夜难眠。”

在他看来，这个时段的“鸡汤圈”“励志圈”很重要，这叫“共情”。

7点，他和其他烟酒店老板们一样，基本上是边整理着店里的烟酒边看手机，朋友圈被各种烟酒食品的信息刷屏，他会把各类烟酒新闻整理出10条，转发到朋友圈和自己运营的客户交流群。

卫利龙认为，早上8点是朋友圈晒产品、做广告的最佳时机。一天的生意开始了，新产品、优惠活动搭配上产品图、门店图，要简洁。

此后的一个半小时，卫利龙都在回复微信、打电话、约喝茶的朋友。

直到上午10点，他才开始在社群里和大家交流，话题通常是关于经营的问题：“谁能告诉我，与前两年比，咱们烟酒店的利润都去哪了”“为什么大家要进价出货，甚至低于进价，赔本销售，其实有些人是为了赚销售返利”“对咱们烟酒店来说，赚进出货的差价，应该是最为正常的利润途径”……

12点午餐照片，14点“昏昏欲睡”，16点“励志卖酒”，18点下班打卡，20点发一轮酒桌气氛图，22点推杯换盏再发一轮……

卫利龙每天在朋友圈分享自己的日常和思考，大半年下来，不但没有被“拉黑”，反而有些固定的朋友给他点赞，和他交流心得。

这个结果符合他的设想，他正在把自己塑造成卖酒圈子里的KOL。

“我们为什么要听那些白酒泰斗、白酒专家、酒厂工程师说哪款酒品质如何？哪个厂家的酒喝着放心？因为他们专业，值得信任。”他反问道，“如果我把自己塑造成一个这样的‘专家’，是不是更值得信任？”。

这半年，卫利龙通过“沉浸式朋友圈卖酒”，收获了一批新客户。

00:25，他发了一条养生朋友圈，结束了卖酒的一天。

为客户“心心念念”的一天

在同质同价的市场当中，烟酒商店竞争已属于白热化，本身的利润率也决定着这个行业的营销模式差异化并不十分明显。

一般来说都是大店针对送礼人群销售高档烟，小店大多是针对附近居民做些日常口粮烟、口粮酒的生意，以中低端为主，街坊邻居是主要消费人群。

上述特点，晨瑞烟酒商行的马瑞凤思考得非常清楚。

她说：“这个行业有个潜规则，现在大多烟酒店都只销售真烟，卖假烟的店已经不多了。起码依据我店的地理位置来看不能销售假烟，虽然是沿街，但是真正的熟客生意占到70%，生客只占到30%。利润主要还是从酒上来，‘擦边球’的酒不能做。”

现在消费者最怕的就是买到假烟、假酒，即使有时买到的是真烟、真酒，也会因为店面比较小而怀疑烟酒的品质。

今年，马瑞凤决定先在零盒的防伪上下功夫。

她印了一批激光一次性防伪贴，10万个价格合计下来是一个1.7分钱，“成本可以忽略不计”她说道。

防伪贴上有店名、烟草公司的打假电话和白酒厂家的监督电话，这样零售方式，顾客和团购客户来买心里就很踏实。

“在这条街上做防伪标识的，我是唯一一家，所以没过多久，大家一传十、十传百。很多顾客都知道我们家销售的是真烟、真酒，生意比以前提高了一些。”马瑞凤讲道。

“想要顾客记住你，你就得先记住顾客”，这是马瑞凤能在这条街上存活十多年的另一个原因。

“开店，对于自己店内的顾客一定要很熟悉，尤其是开我们这种靠街坊四邻照应的小店。”

“现在，只要是我的老顾客进店，几乎都不用开口，我就知道他要什么烟、什么酒。只要看到他进门，我就直接把他要买的烟、酒放在柜台上了，顾客付完账就能直接走人。这样大大节省了其时间，也加深了彼此感情。”

打动客户的还有细节。任何销售的成功都在于细节，哪怕是找零钱，遇到年龄大的顾客，马瑞凤只找给他们小额零币。

一般开小店都会收到很多残破币，马瑞凤都是存到银行兑换，从不找给顾客。“有些顾客喜欢用新币，我就特意给他们留着，这会让顾客感到暖心。”

卖酒、蛋糕、鲜花

和生鲜的一天

盛世康商贸陈大琴的一天，是从巡店开始。

每天6点半，她会准时出现在自己的烟酒店，转一圈，确认今天需要进哪些货；然后再转到隔壁的鲜花店，盘点鲜花的订单；之后过条马路，路对面是她开的生鲜百货超市，这也需要每天早上去看促销政策和进货情况；之后，她还要去蛋糕店把关用料品质。

这四家店，让陈大琴实现了“自我连锁”。

“今年的生意确实不如往年”，在我们的交流过程中，几次有前来询价的消费者，但也仅仅是询价，甚至站在店门口，都没有走进来。

酒水的价格越来越透明，怎样才能有价格优势，在县城这样的熟人社会，不断扩大消费群体，陈大琴想出了自己的策略。

“我的蛋糕店、超市、鲜花店、烟酒店都开在一条街上，顾客在任何一家店消费，我就给送其他三家店的优惠券，有时是满50减5，有时是满100减20，力度不等,也会根据618、双十一、双十二出很多活动。其实县城的酒水生意，自己代理的品牌利润好一些，只要愿意从其他地方让利，生意还是不错的。”陈大琴说道。

四家店协同“作战”，是陈大琴的新思路。

“‘舍得’是一种精神也是一种文化，赚到钱了，不能忘掉让利顾客，顾客是店里的基石。”陈大琴认为，开四个店，不一定每个店都从顾客身上挣钱。

对于老顾客，更不能忘了“特别照顾”。

为拉拢老顾客，她专门定制了一批烟灰缸和火石打火机。老顾客买烟酒都会送，团购客户宴席用酒，陈大琴还会送自己店里的花束或者花篮，小投资换来的是相应的回报，口碑一下子就扩大了。

尽管疫情影响行业已有三年，陈大琴的烟酒店还是从百万业绩突破到了年销售额过千万，“业绩我一定要继续保持，所以基本上我每2个月就会赠送一批老顾客一点小礼品，最后一算账基本收支平衡还有点盈余，无心插柳柳成荫，不花钱还做了口碑传播。”

卫利龙、马瑞凤、陈大琴只是众多烟酒店老板中的缩影，观察她们的一天，在烟酒店发出“求救信号”的时候，他们依然能获得业绩突破与增长。其核心原因是，开店≠看店，他们始终在研究消费者、研究他们的客户。

同时，他们认为，当越来越多的烟酒店老板化身为酒水经销商，这将使得烟酒店具有了更多的竞争优势：其一是酒水品类齐全、价格更有优势；其二是多年经营积累的团购资源丰富，抢占了零售为主的烟酒店很大一部分份额；其三是由于代理商背景，更容易取信于消费者。