文 | WBO 晓晋

上市不到1年时间，张裕醉诗仙莆田代理商佰诚商贸销售量接近10000箱，创造一个不小奇迹。

“除了张裕解百纳等两三支单品在莆田年销售破万箱外，这些品牌毕竟培养了多年，而张裕醉诗仙是迄今为止表现最好的新品。”佰诚商贸负责张裕项目的庄作茂经理称。

张裕醉诗仙在莆田成功上市和动销的背后，究竟用了哪些策略？

店招覆盖每个乡镇

（醉诗仙在莆田烟酒店陈列）

庄作茂介绍，在完成第一轮铺货后，乡镇批零店铺也针对熟悉客户完成第一轮推荐。

“进店初期，还需要一些终端广告来制造消费氛围，不断向消费者培育醉诗仙的性价比优势。” 庄作茂告诉葡萄酒商业观察记者。

２０１５年３－５月，佰诚商贸开始投入店招，按每个乡镇选择３-５个位置好、人气旺的网点（批零店）更换成醉诗仙的店招。

佰诚商贸也针对批零店设置了一些政策，比如捆绑海马刀、品鉴酒等礼品，直接赠送给消费者。

与连锁酒店合作，开展醉诗仙推广周活动

“上市初期，与当地中档连锁旺店——老蒲仙酒楼合作，开展醉诗仙推广周活动，活动期间在店内消费，每桌送一瓶醉诗仙，总共送出1200瓶，影响了12000人次。品牌推广员还会为消费者讲解醉诗仙的口感和产区特点，在当地赢得了非常好的口碑，也激发了一轮新的动销。” 庄作茂称。

“另外，在活动宣传方面，我们也做了很多工作：一是在店内进行常规的X展架、台卡等对活动进行宣传；二是单独制作了关于本次活动的H5，利用酒店自有微信平台、营销经理的微信群，进行信息发布” 庄作茂补充到。

赞助当地大型活动，培育意见领袖

另外，为了当地意见领袖能够迅速对张裕醉诗仙熟悉和产生口感。佰诚商贸找准机会，赞助当地社会名流参加的大型活动——凯天盛宴，现场大型广告牌＋170多桌的赠酒，也让醉诗仙在当地的口碑不断提升。

醉诗仙上市那段时间，不仅仅是赞助凯天盛宴，张裕和佰诚商贸总给选择了8场宴会来赞助，比如一些主流协会聚会，比如一些媒体有影响力的活动。

“通过一系列赞助，终端反馈回来的消息是，有一些消费者开始主动打听张裕醉诗仙这个品牌，醉诗仙的自然动销开始形成。” 庄作茂告诉葡萄酒商业观察记者。

(张裕在莆田举办的“谁是绝配”活动引起了当地酒商的强烈反响）

线上线下联动，成功拿下“谢师宴”

２０１５年秋天的时候，张裕醉诗仙又在莆田策划了一次大型活动——谢师宴。

庄作茂称，当时张裕公司和佰诚商贸联合针对谢师宴制定出三个层面的活动方案：

第一：针对考生/席主，制定了免费赠酒政策。针对考上211、985类名校学生，只要在莆田地区开办谢师宴，每桌赠送一瓶醉诗仙。

第二：针对推介人，推出了“看桌费”政策。只要向经销商推荐不低于10桌的宴席，无论是个人或者酒店，都可以得到每桌10元的介绍费。

第三：对活动进行立体宣传。好酒也怕巷子深，活动再好、没人知道或者知道的人少、就不是好活动。在活动宣传方面，我们费了很多心思，一共采取了四种方式：一是花小钱请莆田的主流网站和微信公众号“莆仙网”、“莆田美食网”、“小鱼网”对活动进行传播；二是要求公司所有业务人员、终端老板在自己的朋友圈和微信群里转发活动微信；三是利用莆田城市小、城管管理相对不严格的特点，在我们制作了200个活动条幅，挂在主要道路路口和酒店酒行门口；四是常规的在市区有影响力的精品酒行、餐饮旺店及乡镇分销商等终端拜访活动易拉宝、台卡。

利用媒体这个“大喇叭”对活动进行“广而告之”，让这次谢师宴活动，取得了意想不到的成功。

所以，张裕在莆田市场的成功，是多种原因共同作用的结果。

张裕“醉诗仙”采取的是一地一商政策，目前在全国还有部分空白区域，有意成为代理商请与张裕当地负责人联系。