文 | WBO 杨征建

近日，有媒体披露出在茅台集团昌黎葡萄酒业有限公司2017年第二次股东会暨董事会期间一份报告的数据，该数据显示：“2017年1-5月，茅台葡萄酒公司实现含税销售收入5204万元，完成年度预算销售收入的26%，较去年同期增长1389万元，同比增长36%。”

该会议还提出了目标：努力让茅台葡萄酒品牌3-5年的时间跻身全国前三，并于5年之内上市。

去年调整领导班子后，茅台葡萄酒业绩出现增长，首先值得恭喜！

但是茅台葡萄酒要实现强身健体，还是需要独立自强，笔者记得在高峰时期，搭茅台白酒涨价顺风车，葡萄酒业绩曾突破3亿元，后来因为限制“三公消费”等原因，又急剧下滑到1亿元左右，业绩坐了一次过山车。

笔者以为茅台葡萄酒5年上市目标非常宏伟，但是茅台葡萄酒要成为葡萄酒市场真正重量级玩家必须需要作出四个改变。

01 摆脱捆销模式

不久前，笔者听到一位经销商透露，茅台海玛酒庄酒( Chateau Loudenne)的出货价为1380元，零售指导价位2380元。作为波尔多梅多克中级明星庄，其价格有一个区间，为何定如此高价？

据该酒商称这背后有一定茅台白酒的配额。“拼爹”短期看是起点高，但长此以往造成了茅台葡萄酒自身造血能力差，依托茅台白酒体系捆销出去的葡萄酒经销商往往用作赠品或者低价抛售，并不能在消费者心目中建立美誉度，更不能带来回头率，变成了简单的仓库转移。

02 重塑品牌个性和品牌亮点

茅台白酒是中国酱香代表，甚至被提到“国酒”高度，是中国人的面子。但是茅台葡萄酒呢？茅台葡萄酒的品牌文化是什么？又能代表什么？

这些年，茅台葡萄酒一直躲在白酒强大的文化下，似乎想搭一搭顺风车，但是市场似乎并不买账。因为在葡萄酒领域，已经有代表中国酿造、中国面子的品牌。

所以，茅台葡萄酒在品牌塑造上，反而应该脱离白酒的牵绊，去寻找自己的品牌基因、亮点和故事，为自己而战。和白酒的销售终端可以共享，但品牌切莫忽视。

03 原料上应该持开放心态，在全国布局

昌黎作为中国早期的葡萄酒基地有其历史原因，在今天看来，气候、风土条件有一定制约，其葡萄酒品质和国内新兴产区宁夏、甘肃、新疆而言有一定差距，茅台葡萄酒今后如果要完成规模化生产，规模化营销，布局西部产区应该是一个不错的选择，近年来张裕、长城、威龙纷纷布局西部产区就是明证。

04 人才上持开放态度

葡萄酒是个世界酒种，目前国内市场已经高度和国际接轨，而茅台葡萄酒高层的用人选人更多的从集团内部入手，而中国最善于运作葡萄酒的营销人才、管理人才在上海、广东、浙江等葡萄酒消费重地，作为中国最大的酒业企业，应该有这个胸怀，全国选择葡萄酒营销管理的高端人才来充实自己的团队。

烈性酒巨头难以做好葡萄酒是个世界性难题，近年来国际烈性酒巨头帝亚吉欧、金巴厘集团都在出售旗下葡萄酒资产。而茅台作为中国市值最高、品牌最强、盈利能力最强的酒类企业，跨酒种运作也有过经验教训，希望茅台能够放下身段，更多的顺应葡萄酒市场的规律，共同做大中国葡萄酒市场。（本文由WBO原创并独家首发）