文| 梦子

葡萄酒大品牌虽然较贸易模式的葡萄酒产品拥有更大知名度。但大品牌也有大品牌的玩法。并不是每一家葡萄酒公司，都知道如何把大品牌的功效发挥到最大化。

基于此，一些长期销售大品牌的酒商的经验，就极其值得借鉴。

谈选品：大品牌对渠道商的“性价比”已经越来越高

2017年12月，北京奥比安贸易有限公司（以上简称“奥比安”）通过拉菲罗斯柴尔德集团（下称“拉菲集团”）非公开市场产品系列的中国总经销商——ASC精品酒业，成为了拉菲集团旗下产品的经销商之一。

奥比安是中国知名的葡萄酒大商，该公司隶属北京北方京糖洋酒销售有限公司，是知名国际葡萄酒品牌的进口商及运营商，旗下汇聚众多进口葡萄酒、烈酒品牌。

并且奥比安已经拥有非常成熟打造品牌葡萄酒的能力，甚至可以打造专属自己的品牌。为何仍要继续接新的大品牌？这么多大品牌，会否影响奥比安的利润率？WBO也感到疑惑。

奥比安董事总经理赵川

对此，曾在外资企业任职20年之久，如今是奥比安董事总经理的赵川先生表示：大品牌缺乏性价比是一个悖论。

“也许曾经很多人认为，大品牌缺乏性价比，但今天则不然！随着国内市场进口葡萄酒消费的理性化，国际品牌的信息对等化，价格泡沫的挤压化，大品牌的技术优势为渠道带来了充分的产品性价比。我们可以看到，拉菲集团的产品在市场上依然是产品定价的标尺。”赵川说到。

为何选择拉菲集团旗下四款单品？

目前，奥比安代理了巴斯克珍藏红葡萄酒、奥希耶西爱红葡萄酒、珍酿梅多克法定产区红葡萄酒、凯洛马尔贝克红葡萄酒这4款拉菲集团旗下葡萄酒。

赵川表示：在同一品牌下，有着统一技术水准作为保障的前提下，产地与税便成了性价比的关键。那么，在亲民的大单品范畴内，我们首先选择了南法和南美的单品。那里有着更稳定的成熟度和更好的土地及劳作成本。

“此外，知名产品的流通能力，波尔多产区最为明显。因此我们也更希望在大品牌的基础上运作相对纯净的主线单品。”赵川说到。奥比安选择的4款单品，很明显是基于这样的哲学。

自拉菲集团的产品在今年1月进入了奥比安的仓库以来，销量一直稳步提升，特别是春节迎来了一个小高峰。

提到奥比安是如何快速让这些产品动销时，赵川介绍：“目前，拉菲集团的产品主要向团购，零售以及批发渠道推进。2018年春节，品牌方推出新年礼盒套装，“美食与美酒”相结合深受消费者欢迎，这在团购与零售市场取得了不错的成绩。”

做零售渠道，一定要主动这5个要点

如上所述，奥比安将着力将拉菲集团的产品铺向零售渠道。事实上，零售市场也是奥比安非常擅长的渠道。对于如何在零售渠道推进，赵川也表述了自己的看法。

据他介绍，目前针对拉菲集团产品在零售渠道的动作，主要有如下几方面：

1. 制定销售政策；

2. 统一产品陈列；

3. 终端店点销售人员产品知识培训，销售卖点培训等多方面了解产品；

4. 终端店点不定期制定促销活动方案；

5. 不定期的做公开式产品讲座，美食与美酒的配搭等。

赵川认为：“终端零售渠道的销售，需要统一化的陈列，消费者的信任，以及客户体验度。因此除零售传统性质的促销拉动外，更应充分利用现有资源，进行多方面合作的营销方式，例如“美食与美酒”的配搭，给消费者不一样的消费体验；增加与消费者的互动，促使为长期稳定购买客户。”