文 | WBO葡萄酒商学院班主任 陈勋

本文字数：2367字

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本期的WBO葡萄酒商学院，聚焦于团购，吸引了来自全国各地的26位葡萄酒企业家，相聚在成都，通过五个方面来学习探讨葡萄酒在新形势下的团购之道。

1月5日开始，正式的商学院培训9点准时在成都雅诗阁酒店开启。

首先是WBO葡萄酒商学院的院长杨征建老师分享“脆弱复苏背景下的葡萄酒市场走向”，通过翔实的数据调查，清晰的逻辑梳理，为同学们呈现了过去三十多年国内葡萄酒的发展大趋势，以及当下的葡萄酒市场现状：即脆弱复苏，新形态不断迭出。

让同学们印象最为深刻的莫过于杨老师广阔的视野，随手捏来的企业案例。正如法国卢顿鸽胧堡品牌的创始人曾毅先生所言：“杨老师的课，让人有种醍醐灌顶之感，猛然打开了眼界，让自己从全局的方面来思考自己公司的葡萄酒发展之路。“

第二位分享的是马国民老师，作为上海酒老板连锁的创始人，其实也是WBO葡萄酒商学院第二期上海班的同学，在上课期间，一次偶然的发言，让大家见识到马老板对行业深入的研究。

因此，从第三期开始，马老板就成了WBO葡萄酒商学院的金牌导师。本次分享的主题是”酒老板的故事以及酒老板的团购“，和之前一脉相承的是马老板纯干货的讲解风格，朴实的生意经和细节细致的看问题思路，让同学们对连锁零售行业有了新的认知。

尤其是增加的团购部分，比如专门成立婚庆宴席团购部，发挥店面员工的积极性，建立自己团购圈的精彩分享，让大家受益匪浅。

来自成都方琴酒行的老板方琴女士就坦言，说的太实用了，下周跟同事们开会直接用上，是很接地气而且可以复制的经验！

第二天首先分享的是陆兴武老师，作为白酒经销商，陆老师在江苏的一个县级市做到了年销售额上亿的业绩，今年还有望突破两亿，而其核心之道就是通过跨界团购。

在开始之前，陆老师说，“如果听我的课，带不来几十万的销售增长，那就是白听了。”一下子调动了所有同学的注意力。通过探讨最近十多年白酒酒商的成长之路，发现一个有趣的现象，过去十年是黄金十年，虽然行业增长的很大，但是很多酒商最近几年却一直增长不大，因为很多人竞争依然是拼低价格，而不是拼服务，而服务才是现在的核心竞争力。

接着，陆老师从节假日，尤其是五一十一春节宴席的预定来分享如何进行销售。市场上都有一个现场，餐饮终端平常可以随到随吃，但是一旦遇到节假日，包房都会供不应求。对于这个商机，陆兴武老师的团队就敏锐捕捉到了，他们会提前将餐厅的包房预定，然后跟餐厅的订餐员合作，通过有偿方式，获得需要订餐的客户信息。

然后他们销售团队直接和需要订包间的客户联系，但是不像黄牛那般要加动辄上千的包房费，而且直接无偿提供，但是需要对方用酒的话，只能用对方的酒。这样一来，急切需要包房的客户就会选择采购一部分酒来获得包房。

另外陆兴武老师也分享了银行企业背后的团购资源以及资金使用效率，通过一个个案例分享了如何用100万资金做到400万的生意。陆兴武老师的课，让很多同学感觉到，原来看似不能做团购的地方还隐藏这如此多的秘密。只要通过深入的探究和极致的服务，就能比别人做的更好。

陆兴武老师课间即兴小提琴表演

另外一个让大家很感兴趣的分享是陈微然老师的“如何开发及维护私人客户销售精品酒”。这是另一类的代表，因为大部分酒商做团购拼的是资源人脉和多走市场，而陈微然老师则是WSET-4级的拥有者，在其葡萄酒工作室Wine Room的经营上侧重于专业度，比如通过对产区的了解来专业采购精品酒，通过有趣且合适的餐酒搭配来增加客户的粘性。最为核心的一点是如何通过CRM客户关系管理系统来真正服务客户。

最后压轴分享的是北京酒易酩庄的总经理张言志老师，其分享的主题是“大单品的运营之道—以奔富Max’’s为例”，张老师用开放式的问题“何为大单品”，让同学们通过探讨来进入这个议题，最后张老师总结道：当下进口葡萄酒行业可能还没有真正的消费者大单品，原因在于进口葡萄酒碎片式的终端和落后的渠道模式。

但是，与此同时，也出现了两个商机：其一是市场呼唤大品牌的出现，其二是市场需要新颖的和专业的可控终端。同时张老师分享了目前成熟的葡萄酒国家其大单品业态：美国—大单品随处可见，产品包容性强，贴牌产品也不少；法国——大单品很难凸显，产品多样性丰富，家庭酒窖多；英国——大单品很难生存，产品专业性强，品牌意识强。

中国的大单品会是什么模式呢？或许会沿着发达国家路走，也可能会有不一样的模式，但是确定的一点是要在国内做好市场，就需要全渠道的运作，而这只有大品牌才有实力和市场投入。

那么，如何找到大单品呢？任何主流产区的前十大品牌，都可能是大单品已有的，或者可能存在的。张老师从市场，专业度等几个方面做了详细的探讨。另外一个做大单品的核心点，是要和国外上游商确定合作方式，一定要签署有限制条件的长期合作协议，不是卖身契，要有退出条件。

三个小时的时间，一气呵成，用同学们的话说，张老师分享是完美的理论探讨和实战集合的代表。

此外，本期的学员还参观了成都本地的橡木桶酒窖和1919的全国旗舰店，通过实地走访和靓久橡木桶酒窖创始人陈瑞东的互动来进一步了解葡萄酒市场。

陈瑞东总经理通过分享自己十多年的经营史，探讨了葡萄酒行业的发展。在2000年初，当时是卖方市场，只要有酒，就有客户。但是随时糖酒会的开办，信息的透明化，葡萄酒往扁平化方向发展，渠道经销商大规模减少。而且消费习惯，也从之前的酒楼道现在碎片化。在此当口下，陈瑞东总经理成立了专门的葡萄酒文化公司，来提升服务的附加值，进行行业转变。

本次WBO葡萄酒商学院举办了首期“朱跃明思享晚宴”，商源集团的董事长朱跃明先生亲临，和几十位同学一起探讨葡萄酒发展之路和合作机会。朱跃明老师分享了其创立的商源集团“平台+”的战略，即通过平台对接和资源整合，让资金，创意，产品和团队做到最高效的资源利用，创造更大的商业价值。

WBO葡萄酒商学院第十期成都班全体学员合影

年前葡萄酒旺季即将来临，祝各位同学们事业顺利，开春后第11期WBO葡萄酒商学院，也将继续开启。