文 | WBO团队

2019年是中国葡萄酒市场的调整期，零售渠道的重要性越发凸显，酒商都在强调“深耕渠道”。餐饮渠道作为葡萄酒的重要销售渠道的作用被越来越多的厂家和商家重新认识，而五星级酒店则是葡萄酒销售的“晴雨表”，起到了标杆的作用。

为深入了解国内五星级酒店的葡萄酒销售状况，WBO记者对凯悦酒店管理集团大中华区餐饮区域总监吴国俊（Sebastian Wu）进行了一次深度专访。吴国俊对凯悦酒店的葡萄酒销售情况进行了较为详细的介绍，并对国产葡萄酒的市场推广提出了自己的看法。

01

凯悦酒店酒类销售额的80%以上是葡萄酒

据凯悦酒店的数据统计，截止目前，中国范围内共有74家凯悦酒店。而葡萄酒销售额占据了这74家凯悦酒店酒类销售总额的80%以上。由此可见，五星级酒店确实是葡萄酒重要的销售渠道和推广场所。

但是，吴国俊对这个占比并不满足，他认为：葡萄酒80%的销售比例看似很高，但其实还可以更高。早在十年前，消费者到酒店购买葡萄酒饮用是不问价格的，一瓶酒的利润可以高达300-400元。但是现在，有更多的餐厅、超市、直营店在卖葡萄酒，此外葡萄酒价格的透明化程度越来越严重，消费者明显倾向于高性价比葡萄酒。由于五星级酒店运营成本的问题，酒店内的葡萄酒售价其实略高。未来，凯悦酒店将会尽可能的减少中间环节，与国外酒庄直接对接，把葡萄酒售价降下来。合理的售价再加上五星级酒店的信用背书，他相信能进一步提高消费者购买葡萄酒的频率。

02

国产葡萄酒品牌进步很快，但还需加强推广

此外，吴国俊强调：与国外酒庄的对接正在进行，一切都在洽谈之中。但凯悦酒店在三年前就已经开始推广中国葡萄酒。目前，与国内葡萄酒生产厂家的合作已经取得了一定成绩。根据凯悦酒店内部的数据统计，酒店内将近30%的葡萄酒都是国产品牌。其在价格、品质上并不逊色于外国葡萄酒。此外，国内葡萄酒厂商的货源十分稳定，这也是选择他们合作的一个重要原因。

据吴国俊介绍，国产葡萄酒在酒店销售情况虽然一直保持着上升势头，但仍需注意以下几点问题。首先是国内消费者对国产葡萄酒的刻板影响仍然存在，总觉得国产葡萄酒比不过进口葡萄酒。其次，国产酒葡萄酒在成本上没有明显优势，有的甚至比外国葡萄酒生产成本还高。吴国俊曾询问过厂商，得到的回复是，国内葡萄酒成本贵在人工费用。

目前，凯悦酒店在国产葡萄酒上的推广还在继续，采用的主要方式以举办各类活动为主。引领更多消费者去了解国产葡萄酒，先是认识国产葡萄酒产地，进而了解国产葡萄酒厂商的酿造理念，文化根基等等。从了解到熟悉，再由熟悉到肯定，循序渐进。

03

凯悦酒店专注于提高员工服务水平

吴国俊认为，在酒店内销售葡萄酒，除了葡萄酒自身的价格、品质外，酒店服务人员也是至关重要的一环。目前，凯悦酒店已经培养了十多个专业侍酒师，用专业的知识，让消费者在喝酒的过程中了解更多关于葡萄酒文化、知识的内容。另外，凯悦酒店也在努力培养员工的饮酒爱好，只有真的爱酒、懂酒，员工才会在销售葡萄酒过程中更加富有激情，从而感染消费者。除此之外，在中国的传统节日，凯悦酒店还会准备一些主题礼盒。目前来看，节日期间单独来酒店买酒的消费者还是少数，多以企业、单位这类团购客户为主。

吴国俊相信，中国葡萄酒消费者只会越来越多，越来越懂酒，未来的市场竞争，一定是高性价产品与专业服务的比拼。