近日，WBO从某进口商负责人处了解到，一些进口葡萄酒大公司现在不敢招聘团购业务员，大多都是老板亲自负责团购或由亲属负责团购业务。

团购作为进口葡萄酒的主要销售渠道之一，为什么近两年进口商反而不敢对外招聘团购业务员？WBO记者进行了深入调查。

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产品同质化严重、客户资源是团购核心，老板更希望掌握利益关键点

团购渠道对进口商来说，一直都是葡萄酒销售的主要渠道。

WBO葡萄酒商学院导师沈义看来，进口葡萄酒品牌产品同质化严重，“从品牌来看，产品差异化不大，消费者忠诚度不稳定，很容易被类似产品吸引。”在这种情况下，业务员跟客户变熟之后，可以自己寻找一款类似产品替代，直接把客源带走。

北京高乐酒业总经理常亚楠认为，团购渠道核心就是客户资源，而客户资源往往掌握在业务员手中。从团队的流动性角度来看，除了自带人脉资源的业务员外，普通业务员的离职有可能会带走客户资源，这会对公司的经营产生一定的冲击，“这也跟团购内在机构设置有关，作为老板，是希望这些情况都能在可控范围内，在考虑做团购时会优先想到自己的亲属。”

宁波云海方舟供应链公司总经理葛征波也有着相同的观点，“团购拼的就是人脉资源。”葛征波认为，进口葡萄酒的入门门槛太低，产品同质化较为严重，悉心培养的团购业务员在了解了产品结构模式、掌握客户资源后，往往会出现被挖走、离职单干的情况，对于老板来说，会造成客户资源的流失。

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市场碎片化，大部分消费者也更愿直接和老板做生意

随着中国葡萄酒市场竞争日趋激烈，销售渠道变短，市场碎片化趋势明显，大部分消费者身边都存在葡萄酒货源渠道。福州三点水酒业有限公司总经理汪水水认为，普通业务员缺少人脉资源，还需要从头培养；其次，中小型进口商老板本人就是最大的团购业务员。

“对中小型进口商或个体商行来说更乐衷于做团购，这也是公司发展、生存的基础之一，最大的销售业务员就是老板本人。”汪水水还感受到，现在客户越来越喜欢直接和进口商老板做生意，认为可以从老板这里拿到最低价格和最优惠的政策，“加上老板本人有自主权，可以直接做决策，免除了中间业务员的沟通流程，更直接有效。”

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从雇佣关系到合伙人，团购销售模式发生了改变

而作为进口商，为了降低“业务员带走客户资源”的风险，也开始探索新的团购商业模式——合伙人。

葛征波认为，现在行业逐渐由将团购业务员发展成合作伙伴的趋势，“进口商老板提供平台、产品、场所等资源，团购业务员作为合伙人去开发属于个人的新客户渠道，这样相互配合，团购生意才能长久。”葛征波还提到，将团购业务员发展成合伙人，首要条件就是“底价透明”，即业务员能知道产品底价，老板和业务员之间共享底价，作为合伙人的业务员在后续销售上才会更得心应手。

汪水水也有类似的看法，会将能力优秀的团购业务员发展成合伙人，提供“产品独家包销”销售模式，“除此外，为了留住人才，还会提供相关的社会保障等福利，要给员工匹配得上他能力的平台和相关福利待遇。”

“商业模式改变了，以前是雇佣关系，现在发展成合伙人模式。”沈义介绍说，这种关系不仅存在于葡萄酒行业，在其他行业也有类似的做法，“这与今日头条招城市合伙人的做法是一样的。”