文 | WBO 蔡梦藜

上周，笔者参观了位于安徽省芜湖市的“雨耕山1887”中国雨耕山酒文化产业园（下称“雨耕山”）。在探访前，笔者以为这仅是增加了文化格调的进口葡萄酒批发市场。但详细了解后才发现，雨耕山目前100%动销都针对直接客户，且针对的仅是芜湖一个城市。

据笔者了解，该园区2015年4月份向大众开放，当年完成了400万元销售额。2016年截至目前则完成了300万元线上、700万元线下的销售额。

芜湖市乃安徽省地级市，2015年常住人口为365.45万，GDP为2440亿元。而苏州仅一个常住人口150万的吴江区同年GDP即1540.09亿元。前者对于进口酒商而言，很可能并不算是红海市场。那么，雨耕山又是如何做到当下业绩呢？笔者也总结了以下几个所见特点供酒商参考。

第一，引入第三方为品质背书

雨耕山非常强调产品的保真保质。这一点是该公司副总经理刘卫军反复向笔者强调的。据刘卫军介绍，地下酒窖的重要功能就是温度和湿度长年保持在18℃与70RH%，适宜于葡萄酒储藏。

地下酒窖的仓储区

其次，雨耕山向海关申请了自建保税仓，地点同样位于地下酒窖。对于企业而言，其好处更多在于分批出货分批缴税所占用的资金更少。而对于终端客户而言，则可宣传为“主动让政府来监管产品”，突出保真与保质。位置同样是地下酒窖，也为地下酒窖的仓储背书。

再则，雨耕山目前与广东省酒类检测中心联合组建了雨耕山酒类检测中心。除了检测本身 ，这也会通过官方权威技术部门对产品带来背书。

第二，用观光引流

雨耕山地块为芜湖市某已搬迁高校之旧址，这里拥有防空洞、天主教堂、欧式小洋楼。防空洞为解放初期所建，欧式建筑为19世纪所建，有较强历史品味。

雨耕山旁的天主堂

雨耕山对建筑群的外部环境进行了翻新，并将防空洞改建为地下酒窖，小洋楼改造成葡萄酒主题西餐厅、葡萄酒销售门店、会场等。加之地处芜湖市中心，改造后的古建筑群极容易成为当地市民观光、休闲、娱乐目的地。为此，雨耕山还建立了婚庆拍摄基地。笔者在雨耕山采访时，就见到有新人在此拍婚纱照。

葡萄酒对于普通市民而言距离较为遥远。但古建筑群，以及其中的餐厅、酒窖则可以形成桥梁，通过“观光”拉近大众与葡萄酒的距离，从而吸引散客。

地下酒窖的餐厅

第三，一定要依靠团购！

据刘卫军介绍，雨耕山尽管针对终端客户。但散客购买葡萄酒的份额仅占30%，团购则占比70%。可见，在芜湖这样的非东南沿海三线城市，团购仍是主要的终端销售方式。

团购怎么做？由于雨耕山所购地块拥有可举办活动的广场与礼堂,且又形成一个地标式的目的地。雨耕山会与芜湖当地高档汽车品牌4S店、高档家具品牌、美容院、金融机构等进行资源互换。当这些高端品牌举行客户答谢活动时，雨耕山可免费将场所提供给他们使用，但其中需要植入雨耕山与葡萄酒，而活动用酒则需购买雨耕山的。当然雨耕山会报出较低的团购价。

“类似的客户答谢活动每周会在我们这里举办一次，下半年是旺季，有时一周有2-3场或更多。今年已举办了30-40场。”刘卫军介绍，“整个活动我们会有介绍人员与侍酒师跟踪服务，针对一些对葡萄酒有兴趣的客人，我们会重点关注，以在未来形成转化。”

据刘卫军介绍：举办活动的客户一般会购买折扣价150-250元价位区间的葡萄酒作活动用酒，有的客户也会购买酒作为赠品，偏好折扣价150元左右/瓶，有的会购买两瓶一套用作赠送。我们一般给予7-8折。

此外，雨耕山还与当地企业家联合会协作，为后者的会员举行免费的葡萄酒文化、品鉴课程。吸引意见领袖购酒，并带来蝴蝶效应。为突出自身专业性，雨耕山建立了培训中心，可授WSET课程。

质疑：回本模式难复制？躲不掉电商？

不过，在探访中，笔者也发现了雨耕山的一些问题。

可以看出，雨耕山是斥巨资所造。地下酒窖聘请了美国设计师设计。为了动线还新开挖了不少通道。据该公司相关负责人向笔者介绍：整个项目要十年以上才能回本，单靠买酒并不能实现整体盈利。

不过，雨耕山是一个地产项目，可通过商业地产租赁、房屋销售等方式回本。但对于羊毛出在羊身上的单一酒商而言，在其他三线城市复制这种模式还是一个考验。

雨耕山葡萄酒产品拥有600多个SKU，其中仅40多个为自主进口。大部分产品是在中粮名庄荟、挖酒网、菲斯奈特等公司处引进。但通过笔者探访，发现其中诸如奔富（Penfolds）、纷赋（Wolf Blass）等流通产品的价格优势并不明显，有的比线上高出100元。笔者认为，若大部分流通产品高出线上太多，必然是个痛点。毕竟，随着天猫、京东等电商愈来愈下沉、速递业越来越方便，三四线城市网购频繁、资讯透明的时代实际上已经到来了。