2018年大家普遍反映的一个现象就是生意难做！感慨之余，不禁要问，难在哪里？恐怕还是日趋碎片化的渠道和终端，让进口酒商无所适从吧。那么，在碎片化一时还无法解决的现在，进口酒商如何生存呢？有人提出，做“散客”！不会做“散客”的，不是好进口酒商！

“散客”时代，处处都是“上游”，人人都是酒商！

进口酒的碎片化是个老问题，但这些年却有了愈演愈烈之势。进口酒的整个运作链条越来越透明，而且几乎不设门槛！在这种情况下，能拿到酒的都可以成为酒商，而每个酒商都有几个“上游”，使得这种碎片化加剧。

广州一位酒商说，在没有品牌统系的前提下，我们就得把消费者做成酒商，做成小的、分散性的团购商。“团购主导，不见兔子不撒鹰；裸价招商，做死一家是一家。”不然，我们又以何为生？

这位酒商说出了一些真相：在市场大势之下，进口酒商需要的是在引导消费的同时迎合市场，消费者的选择会越来越简单和直接，他们看得到的、买得着的、愿意消费的，就是好酒。

2019，我们把酒卖给谁？

2018年对于酒商来说是艰难的一年，那么，2019年会呈现出怎样的态势呢？悲观者论，人人都是酒商，我们卖不动了。乐观者论，人人都是酒商，我们的机会来了！

对此，安徽锦丰进出口有限公司总经理李冉认为，感觉到压力的往往都是那些新进入的酒商群体！大客户做不来，散户又不屑一顾，他们的日子怎么能好过呢？进口酒的碎片化不是一天两天了，这么些年一直存在，而很多酒商都存活了下来，有的发展很好，根本原因就是搞明白一个问题，我们把酒卖给谁？

一直以来，进口酒的产销链条比较长，从国外酒庄到中国运营商，再到分销商，最后是渠道和终端。而碎片化利好的一面在于，拉进了产品和消费者之间的距离，酒商就是消费者，消费者也成为了传播产品和品牌的小型团购商！李冉说，时代在变，消费形态和消费群体也在变，进口酒要不要压缩渠道链条，是个宏观的产业问题。但是对于我们酒商来说，卖酒给经销商和这些“团购消费者”，没什么区别，重要的是，酒能顺利抵达消费者的手中。从这个角度来看，“散客”确实很重要。

碎片化的另一个利好就是，市场上出现一批小而美的专业酒商，专心做散户，集中精力在一个小产区或者特种葡萄酒，培养爱好者和发烧友。对此，江苏徐州一位专门运作智利酒的酒商说，我们不求每年销售额多大增长，只求把自己做成徐州市场上智利酒的专业酒商。当前来看，我们甚至放弃了一些利润，比如贴牌酒和贴标产品，但从长远来看，这种消费氛围的营造，对于长远发展是有帮助的，而这些“散户”可能会发展成未来的大户，也说不定呢！

必须要看到，现在以国家形象出现的很多协会和葡萄酒组织，都在做路演，主要意图也是面向消费者，也是面向那些散客酒商，希望能够实现先期占位！

“散客思维”，他们更加贴近消费端！

关于进口酒商来说，散客也是客户，而且，散客更加贴近消费端，更能明白消费者心理。因此，进口酒商多一些“散客思维”，对于融入市场来说，是一件好事！

美国马克斯威酒庄营销总经理张强：进口酒商关注散户，开始做散客，是市场碎片化的特征和表现。

安徽锦丰进出口有限公司总经理李冉：我认为散客有三种职能，其一，他们是消费者，也是潜在的直接购买者；其二，他们能够成为消费者“团购商”，虽然规模小，但能够实现直接的消费者品牌引导和教育；其三，散客也能成为大户。

运作智利酒的Michael：中国市场很复杂，想投入不知道从何下手；中国进口酒商大部分是贸易思维，因此，我们也想做垂直销售，无论规模大小，都纳入我们的销售体系中来。

江苏圣果葡萄酒供应链汤同柱：散户建议还是到国内大的进口酒商那里拿货，一是没有国外议价能力，货运问题也不好解决，二是直接采购周期长，成本高，三是国外采购资金压力大，四是采购量低，难以形成品牌效应。

某原酒供应商吴经理：关于这个问题，我觉得因人而异。现在市场竞争激烈，对于进口酒商来说，大小都是肉，只要有精力，都可以适当抓一下。