文 | WBO专栏作家、宁波保税区永裕进口葡萄酒有限公司总经理 谢建江

中国是酒类消费大国，但葡萄酒还处于刚刚起步阶段。葡萄酒在中国是传统的产品、新兴的行业：一是葡萄酒在总体酒类消费占比仅为20%，二是人均消费量2016年还不到1.5升，远远落后于欧洲30升的人均年消费水平。所以，市场容量和潜力巨大，前景向好。消费者对葡萄酒的认知度在快速积累和提升，个人消费急剧增长，葡萄酒销售每年保持20%以上的增长，远远高于酒类行业平均增幅。

（永裕大厦）

葡萄酒具有深厚的文化底蕴，具有健康、文化、时尚、品位的消费特质，所以葡萄酒的专业文化传播尤显重要，做到项目落地、文化先行，需要广泛开展以文化推广为内涵的各种体验式营销和服务。如编辑各类产品资料，专业葡萄酒知识讲座与培训，举办各种品酒会、品鉴会、发布会等，对消费者和客户的培育要有专门的一套体系。

依我个人十几年对葡萄酒的认知和理解，绝大多数进口代理的葡萄酒产品，在中国具有“零品牌”的特质，这样势必在营销模式上要做出创新和变革，传统分销模式会困难重重，甚至此路不通，因为上下游没有产品品牌价值链的分享。因此，对进口葡萄酒营销渠道的开发和建设就有了更高要求，“渠道品牌”打造尤显重要，同时还要体现出营销渠道的专业性、独特性、便利性、圈层性等，要搞清楚在中国市场是谁在消费，哪里消费，怎么消费等问题，不能过度依赖传统分销和终端渠道，要用互联网思维重新构建进口商与代理商、代理商与经销商，经销商与消费者之间的关系。

（永裕进口葡萄酒直销中心）

所以，进口葡萄酒行业貌似经营门槛很低，但真正要做好实属不易，许多从业者把葡萄酒聚焦在酒的传统性上，而没有聚焦在“新”的业态中，对产品、品牌、渠道、客户认知有偏差，缺乏有效组织运营，往往是企业生命周期普遍不长，沉沙折戟的失败者居多。

创办永裕酒业16年来，我个人对进口葡萄酒行业发展趋势以及客户需求的理解和把握有以下几点：

1、专业性文化传播与推广。

2、扁平化渠道环境的改善。

3、互动性体验式营销的实施。

进口葡萄酒行业未来可能的运营模式和需要解决的关键问题是——互联网+或+互联网的应用。企业信息化管理与建设要未雨绸缪，及早规划、组织和实施。让进口葡萄酒这个新兴行业插上IT/IS的翅膀，与企业的环境、战略、流程、组织、绩效和文化等方方面面达成有机融合，发挥最大的市场效能。

永裕酒业企业信息管理的实践

为加快企业信息化管理与应用，我们公司也在积极转型，于2015年起正式成立了“信息管理部”，加强了公司网络设施的建设投入，组建专门团队着力办好这5件大事。

1、线上线下的永裕红酒资料库。结合进口葡萄酒行业特点，我们把所有产品资料、供应商资料、客户资料等做到有效的信息化分类整理，并实行“线上线下”即时发布，最大限度实现供应商、经销商、消费者之间的信息快速传递与信息无缝对接。

2、虚实结合的“永裕进口平台”。四年前，我们对公司供应链与分销体系进行整合改革创立了“永裕进口平台”，在公司二楼占地5000平方米，把国外酒庄请进来，365天专属位置免费展示，酒庄现货平移前置到我们公司保税仓，货权归酒庄所有，国内酒商不出国门在永裕进口平台即可与国外酒商直接交易升级为进口商。从而实现“小批量、多批次、低门槛”的现货代理进口新模式，真正实现了进口葡萄酒国际贸易的国内化，进一步促进了进口葡萄酒营销渠道的扁平化、简单化、便捷化。目前，“永裕进口平台”实体建设已完全成熟成型。近日“永裕进口平台”推出“将进酒”APP，国内酒商直接在移动端即可完成葡萄酒进口交易，坐享其成为进口商。

3、以CRM为核心的酒窖管家APP研发推出。酒窖管家实现了个人酒窖、家庭酒窖的进销存管理、虚拟化管理、资产化管理，同时，以酒为谋，用“选酒日志”和“品酒日志”等各种互联网社交形式帮助酒窖主人搭建起自己个性化十足的进口葡萄酒朋友圈、进口葡萄酒生活圈。

4、我家酒窖（实体+APP）社区化运营模式推出。我家酒窖社区化运营模式是“共享经济”和“互联网+”的美好融合，我们选择在城市高档社区搭建起“我家酒窖”实体店，实体店具有展示、品鉴、体验、交易的一般性功能。最关键的一点是社区业主不用花费一分钱仅需下载“我家酒窖”APP便可成为“我家酒窖”的虚拟拥有者，我家酒窖真的成了我家酒窖。我家酒窖（实体+APP）社区化运营除了具备传统家庭酒窖自有、自选、自享的基本属性，我们还与社区管家密切互动配合，让每一位业主不但“拥有”酒窖而且能额外得到更贴心更专业一对一的侍酒服务。

5、实体专卖店+我的专卖店APP，实体店长+虚拟店长。是永裕酒业线上线下相结合的新零售新直销业务模式，是全员营销的再次探索实践。首先要搭建永裕进口葡萄酒直销中心和名庄传奇国际葡萄酒专卖店实体店，其次是确定实体店店长和虚拟店长的人选和数量（虚拟店长数量可根据市场容量和营销目标而定），再次要明确虚拟店长和实体店长有着同样的职权，虚拟店长相当于是实体店的合伙人之一，最后是虚拟店长借助我的专卖店APP这款营销工具赢销于实体店、虚拟店和消费者之间，为线上线下创造更多引流。同时，实体店的投资者和运营者还可以借助APP把店长、虚拟店长、客户、产品、营销、品牌等经营要素系统管理起来。

企业信息化建设与管理是一项系统工程，IT/IS对企业和各类组织高层管理人员而言不光是一项基础设施，不光是一种技术应用，更是现代化企业管理的一种思维、理念和方法。永裕酒业一直在努力让IT/IS在企业发展中不光是使能器的作用，应努力发挥其赋能器的效能，从而实现进口葡萄酒创新运营模式与新兴消费需求、消费趋势的完美融合。

（永裕大厦名酒馆）

附：永裕酒业介绍

2002年7月永裕酒业成立，专业从事进口葡萄酒的进口、代理、分销、直销和以“名庄传奇”为品牌的国际葡萄酒专卖店连锁经营。目前，公司坐落于宁波保税区，拥有22000平方米集展示、直销、培训、体验、交易、保税仓储为一体的永裕进口葡萄酒集散中心。每年从法国、意大利、德国、西班牙、智利、阿根廷、美国、澳大利亚等国精选近千款数百万瓶高等级葡萄酒供应中国市场。

永裕酒业核心业务有三大块：永裕直销体系、永裕进口平台、名庄传奇连锁经营。永裕酒业是中国食土畜商会进出口酒商分会副理事长单位，是浙江省连锁经营协会副会长单位，“永裕”和“名庄传奇”均是“浙江省知名商号”，永裕酒业创新模式得到行业广泛认可和各类表彰。