文 | WBO 晓晋
7月21日，博弈融合20年·第一届进口葡萄酒中国峰会即将在上海举办。届时，从1996年起步、完整见证中国进口葡萄酒市场20年的班提酒业董事长将分享自己的创业故事，预测行业未来。
李道之作为中国进口葡萄酒行业第一批弄潮儿，20年浮沉和坚持，造就了今天的成绩。
近日，WBO对李道之进行了独家专访。
“1996年，我蒙着双眼进入了葡萄酒行业”
WBO：李董，您好。1996年。葡萄酒在中国没有市场。您在西班牙，为什么会想打来中国拓展葡萄酒事业？
李道之：如果我说我当年预测到中国葡萄酒市场未来会有大发展，那是杜撰。进入这个行业一切都是机缘巧合，当时没有初衷。我蒙着双眼进入了葡萄酒行业，但是，幸运往往不是靠眼睛去寻找不是吗？希腊神话中的幸运女神也是经常蒙着眼睛。
我应该也算是一个幸运的人吧，我选对了行业。
“疯牛病逼退了很多进口商，我却认为5年后会有大发展”
WBO：通过对您的了解，2001年是您一个关键节点。那一年，您的公司遇到疯牛病的冲击，遇到银行突然催还贷款，遇到股东们无奈离去，销售额从1000万元下滑到100多万元，是什么支撑你走下去？你当时为什么会作出5年后进口葡萄酒必然有大的发展的预测？
李道之： 1999年的疯牛病和2001年的洋垃圾事件一叠加，让中国进口葡萄酒行业进入寒冬，逼退了很多进口商。我理解他们的苦衷，进口葡萄酒那时太脆弱了，一有风吹草动，就面临毁灭性打击。
但是如果我不做葡萄酒，又能去做什么呢？对我而言，2001年确实是困难的一年，销售额断崖下滑，其他股东离去，是我迄今以来遇到的最大低谷。
但我综合分析认为，进口葡萄酒终究会是大势所趋。
第一，我认为，结婚是中国人最重视的事，能上婚宴的酒才是主流酒，葡萄酒当时已经在一些沿海婚宴市场有摆桌。
第二，当时，进口葡萄酒存在性价比优势，好东西始终会被国人接受，需要的是时间。进口葡萄酒与国产葡萄酒的市场份额比也是不合理的，当时进口葡萄酒最多只有国产葡萄酒份额的0.5%。
至于行业要熬4年、5年或6年，我无法预测，所以当时就初步预测5年后会有大发展，2016年，进口葡萄酒果然迎来了好时光。
“2008年，给合作伙伴最大地盘，为品牌有话语权”
WBO：2008年应该又是你的一个转折点。2006年进口葡萄酒迎来黄金发展周期，您在2008年决定成立上海卡斯特酒业，坚定转型做品牌运营商，发展全国战略合作伙伴，也获得巨大成功，当时您是基于什么考虑？
李道之： 一家中国葡萄酒企业想要做大做强，真正具备企业价值，一定是品牌运作的结果，中国白酒行业已经给了我们树立了榜样。
2008年，我们发展全国战略合作伙伴，给他们最大地盘，也是希望在群雄争峰的时候让卡斯特拥有话语权，希望更多的酒商来推广卡斯特。当然，拥有全国地盘，也能迅速让合作伙伴自己壮大。
我们应该在正确的时间做正确的事情，因为每一个时代都会有一个时代的机会和选择。
“2013年主动渠道深耕，这是运营商的责任”
WBO：2011年，在您全国战略合作伙伴发展越来越好之时，您开始筹备卡斯特品酒大师这款渠道扁平化产品，上海卡斯特公司主动开始深耕渠道，打造扁平化样本市场，又是基于什么考虑？
李道之：拥有全国地盘的战略合作伙伴有优势，也有瓶颈，他们热衷全国性招商，往往会忽视根据地市场的深耕运作。
2011年，我发现行业始终浮在面上，而进口葡萄酒要真正深度接触消费者，需要深耕渠道，于是我们开始进行调研，当年就着手策划一款渠道深耕的高端产品，并聘请世界品酒大师让·路克为品质顾问。
2012年，卡斯特品酒大师系列面世。
经过了两年试销，2015年卡斯特品酒大师开始发力，在江苏、浙江等地打造样板市场。
比如公司开发的常州市场，当年我巡查市场，只在一家终端看到过卡斯特产品。我们主导进驻这个市场，直控终端，深耕渠道，通过卡斯特品酒大师拉动，战略合伙伙伴代理产品也跟进。现在常州几乎所有主流渠道都能见到卡斯特高、中、低端产品，这就是互补加共赢。
品牌运营商不能仅仅只会招商，在当前阶段，打造样本市场、深耕渠道是品牌运营商的责任。
“未来中国进口酒格局就是今天白酒格局”
WBO：2016年，中国进口葡萄酒市场走过了20年，您认为未来的中国进口葡萄酒市场将呈现什么特点？您能否大胆预测，2026年的中国葡萄酒市场是什么状态？
李道之：从2006年开始到2016年，进口葡萄酒平均以不低于50%的速度增长，我相信到2026年，进口葡萄酒平均增长速度也不会低于30%。这列高铁已经启动，市场越来越理性，没有理由停车。
但进口葡萄酒品牌格局会发生变化，未来中国进口葡萄酒格局就是今天的白酒格局，从广义上而言，白酒和葡萄酒在中国就是一个属性，同属主流酒精饮料，消费者理性后会越来越趋向品牌。白酒也走过这段路，从百花齐放（只要是酒都能卖）到名酒（知名品牌）逐渐一统天下，那么进口葡萄酒品牌格局清晰还会远吗？
