文| WBO蔡梦藜

在外工作的人春节回家乡过节，往往消费比平常要高一些。他们春节回到家乡，送礼、请客时，可能会消费比平时高2倍以上的酒。

那么，作为葡萄酒商，应该如何抓住这种消费心理带来的市场机会呢？

中国人过年的高消费情结

在安徽销售葡萄酒的卡桐葡萄酒中国区总经理张中华表示：这样的情况在安徽，特别是皖北地区特别常见。一些人哪怕在外的收入并不好，回来也要超出自己能力进行消费。

“我接触到春节期间，许多从外地回来的顾客，送亲戚朋友，请客吃饭的葡萄酒都是100多元/瓶的。有的购买葡萄酒送老丈人的，则是200-300元/瓶。”张中华说到。

在广东增城销售葡萄酒的广州鸿印酒业有限公司业务总监张家荣也表示：增城许多在其他地区做生意的人一年忙到头，回到家乡，肯定要吃好喝好，面对自己的亲戚，肯定也要送好一点的酒。

有人在回家之前，还会在一二线城市大宗购买葡萄酒带回家。在成都开设门店的成都佳兴荣商贸有限公司负责人林建明表示：由于我的门店位于成都的学区房社区，不少在这附近购买的，都是四川绵阳、遂宁等地的人，最近不少人找我买酒，都让我直接发往他们的家乡。如果是跟亲戚、家人喝，购买的价格就比较高，通常在200-300元/瓶的区间。

找到意见领袖，或打动身边的亲朋好友，都很关键

“莆田在外做生意的人春节回乡，还带有招募人才，甚至融资的目的。因此他们非常重排场。” 在福建莆田销售葡萄酒的佰城商贸销售总监庄祚茂说到，“他们甚至会把豪车托运回莆田，自己乘飞机回乡。在春节期间，莆田的各大酒楼也都被提前订掉。”

如何把葡萄酒动销给这个客群？庄祚茂告诉WBO：莆田一些在外做生意的商人回到家乡，为彰显自己的价值，酷爱与自己所在乡镇有威望的人交流和接触，让这些人为自己站台。因此，这段时间我们的业务员也一直在与当地有威望的人进行接触，通过他们来说话，更容易把有价值的酒卖给返乡客群。

张中华也指出：“春节卖酒，还得靠关系。譬如首先尝试把葡萄酒卖给自己的亲戚、朋友、同学”。

张家荣也表达了类似观点：春节回乡的人，要买酒也基本都是找自己卖酒的亲戚、朋友、同学购买。他们平时没有在家乡，很难在不信任的酒商处下单。

突出标杆价格，遇到懂行的客户可以适当给予折扣

“安徽还是以白酒为主，因为白酒价格透明，有价值感，你售出一瓶葡萄酒值200元，却没人知道。基于这个问题，我们会在当地超市做价格标杆，以突出商品的价值感。当地人还是比较相信超市。”张中华说到。

“许多人平时在一线城市工作，回家还是要玩洋气的东西，在家乡的亲戚朋友面前充当一下意见领袖。”在辽宁阜新开设门店的美葡精品酒业徐晓童说到，“每年一到春节前夕，酒窖陈列着比较专业、平时没人认知的小众品牌，都会被陌生客户指明要。但他们会与北上广深的同款品牌比价，很明显是一线城市工作回乡的客群。遇到这样的陌生客户，我基本都是打折把商品卖给他们。”

如何把品牌酒卖给春节返乡的人群?也是名品世家酒类连锁每一年的重点。该公司董事长陈明辉指出：我们在春节期间会重点推广一些性价比与包装都不错的二线品牌，把他们放在门店显眼位置，会有一些堆头的活动。这些酒我们会卖得比平时便宜一点。除了针对春节返乡消费者请客送礼的需求，还会深耕婚宴市场。因为许多人春节会回家乡举办婚礼。这样做更容易上量。

上海奥利维尔葡萄酒贸易有限公司总经理林剑指出：春节返乡客群中，对中高档葡萄酒有极大消费需求的，更多还是60后、70后。他们很多并不在意酒质本身，更多在意的还是这支酒是什么品牌，谁给他的，我为什么要喝这支酒。