文| WBO 肖竞

对于很多进口葡萄酒生产商、运营商而言,一直期待寻找全渠道型经销商合作,让自己的产品在各类渠道可见，并迅速上量。

但是，中国市场的全渠道型经销商，有一定的资金实力和网络覆盖能力，往往又很挑剔。

而有这样一个进口葡萄酒品牌，进入市场不到一年的时间，就收获了100多位全渠道型经销商，创造了不小的奇迹。

这个品牌就是张裕在法国收购的蜜合花，在张裕的调整下，这个品牌已经成长为进口葡萄酒大单品。

WBO最近深入采访发现，这个进口葡萄酒品牌身上有不一样的基因，就是对市场和渠道的深深理解。

游戏规则是关键

很多全渠道型经销商迟迟没有进入进口酒行业的原因，正是值得我们探讨的问题。

全渠道型经销商最希望的合作格局是：厂家做市场，推广品牌，对价格、窜货进行管控；经销商有自己的地盘，有团队，有网络，和厂家人员有序配合。

“有实力的全渠道型经销商不求暴利，不太接受裸价，更希望稳定而长远的生意。”葡萄酒营销专家杨征建称。

而反观我们的进口葡萄酒市场，即使是最一线的国际品牌，也是打款发货了事，更不会有所谓地盘管控。全渠道型经销商投入那么大的团队和网络，很难接受这样的玩法。

张裕，作为全球第四、中国最大的葡萄酒企业，一直被誉为最懂中国市场的葡萄酒企业。他们在收购法国波尔多蜜合花酒庄后，就开始按照中国主流渠道接受的方式来制定营销方案。

“张裕进口葡萄酒大单品的方案，全渠道型经销商一听就懂，大家很容易达成默契。”葡萄酒营销专家杨征建称，显然短时间收获了100多位主流经销商，背后是满满的诚意。

真金白银的市场投入，谁敢？

一些进口商也会给经销商承诺代理权，但是没有市场投入的代理权，意义又有多大？张裕会让经销商感受到全国市场品牌共振的力量，感受到真真切切的市场投入。

法国蜜合花酒庄中国市场部经理谌业宾称：“目前进行品牌、市场投入的进口葡萄酒不多,最终这样的产品很难成为长线产品。蜜合花将严格按照大单品运作方式来进行，我们准备了三重市场投入。”

第一重是物料支持，包括各类包装、赠送礼品和宣传品，将会随货附送。

第二重是品鉴会支持，蜜合花在中国招聘了4个人的中外品酒师团队，全程免费参加经销商举办的品鉴活动，差旅费都是由张裕解决，当然前提是需要预约；其次，经销商举办的品鉴会，张裕会根据规模、人数给予定额补贴。

第三重投入是门头和灯箱投入，张裕将对经销商进入的重点终端，会提供一定的门头、灯箱安装费用，增加品牌的曝光度。

蜜合花成都经销商梅红称：“张裕公司一直在支持经销商举办蜜合花品鉴活动，也配备专业品酒师团队，对消费者培育有不错的效果，期待这种市场支持一直持续下去。”

“中国市场，真正去做门头、灯箱的进口葡萄酒运营商屈指可数，毕竟投入很大，但这可能是进口葡萄酒真正拥抱消费者最好的推广手段，也是进口葡萄酒大单品的必备要素。” 谌业宾称。

丰富的产品线，更适合全渠道型经销商

全渠道型经销商拥有不同的渠道和终端，他们更希望产品线可以稍微丰富一些，以适应不同的消费需求。

而蜜合花，恰恰又具备这个特性。从产量只有25万瓶、全系列产品线覆盖80-600元区间，主推产品线位于80-200元区间。

“这也是成为一款进口葡萄酒超级单品的必备因素，蜜合花既有最完整的产品线，也有核心主推的产品。”谌业宾称，对于一个地盘经销商来说，他们最希望代理这样的系列产品，既有品牌合力，又能覆盖不同特点渠道。

大单品有不同的表现方式，但是对于进口葡萄酒而言，如果拥有强大的品牌力以及丰富的产品线，也许正是地盘经销商能开拓市场的关键。

经销商还称：喜欢“蜜合花”这个中文名，喜欢她顺滑的口感

WBO在调查过程中,也和蜜合花经销商聊了他们对产品本身的感受。

蜜合花成都经销商梅红称:“我很喜欢蜜合花这个中文名，给人一种美好的联想，我向客户推荐这款产品时，他们也过目不忘。”

有经销商不仅仅喜欢这个中文名，也喜欢蜜合花的口感，他说：蜜合花酒庄酒既有波尔多复杂多变的特点，入口又很顺滑。

显然，除了市场策划的契合，经销商当然也在研究产品本身，这是长远生意的根基，看来他们对产品本身也非常满意。