我们要把酒水卖好，需要的是什么？
10月14日，深圳TOE酒展落下帷幕。受其邀请，微酿于10月12日发起了《市场变化下创新型城市看中国葡萄酒发展趋势》论坛，就在现场，深圳万达酒业董事长陈声达先生——行业人称“傲三哥”分享了自己的干货：
圈层营销的四个特性
消费市场变了，于是葡萄酒的传统渠道就发生了裂变，碎片化趋势愈加明显。我们要把酒水卖好，需要的是什么？是调整航向，顺势而为。近两年我们一直在一个渠道上发力——那就是圈层营销。
首先提出一个问题，什么是营销？在我看来，营销就是通过某种技术和手段，影响并促使消费者去进行购买行为。其实“营销”是个大话题，其中有很多的小九九，这就是为什么有人开个烟酒行就能养活一家人，在街边摆一个小摊同样可以，甚至有人从很小的店面起步做到很大的事业，这就是精准定位之后营销的结果。
从现阶段来看，营销已经成为拥有很多“毛细血管”的课题，圈层营销就是其中一部分。
我认为圈层营销具备了四个特性：自我扩容、可以复制、永续经营、精准互动。
当消费者不再依赖于传统的广告形式去探索商品价值的时候，互联网已经抹平了信息之间的不对称。比如微博和微信就是较早大家去尝试微营销的两大平台。据我了解，很多人不玩微博了，都以微信为主，大家通过朋友圈去展示自己生活，同时发布一些产品信息，但是你有没有想过，你朋友圈里面都是谁？是不是100%都认识你？你天天发卖酒的信息，可能哪一天会有人把你拉进黑名单你也不知道。这么说，是想告诉大家，微信就像一个小鱼塘，天天经营慢慢养，也不过几百上千条鱼，如果出现“死鱼”了呢？要不要扔掉？微博则像大海，五颜六色什么鱼都有，你喜欢哪一条就抓回来，放到你的鱼塘里去。所以微博和微信营销是两个概念。比如我的微博经过几年的积累，现在已经有近26万的粉丝，有时候我会跟大家互动，还是有效果的，建议大家不要放弃微博这个营销渠道。
有人说微信现在有了微店了，可以在这里面卖东西呀，没错，微商最重要一点是什么？是流量，流量有来自于你的个人IP，有了个人IP和品牌IP，你的微店才能做起来。所以这些渠道都很重要。
也正是经过对这两个渠道的挖掘，我找到了“圈层营销”的概念。大家的微信里都有几十上百个群吧？有人说，我天天在这些群里发广告，还要发红包。但是发了红包就有人看吗？所以一定要找准你的社群在哪？举个例子，我这几年一直在一个社群中，这个社群到到今年已经经营了8年，我一直在参与社群举办的活动。现在我跟社群中的这些朋友之间的互动已经不再谈生意了，因为不用谈，他们会不断的给我们介绍新客户，可以说，我们智猴经销商中，80%都是靠朋友介绍的。
有人跟我说：“三哥，这不对，你要做一个品牌，不能只依靠别人给你介绍客户，而不是自带流量。”我说：“我不是一定要把这个品牌做到全国市场，而是精准选择区域。我现在有400多个经销商，一个经销商每月就做5万块行不行？拿这么多经销商是多少钱呢？”
如何做好圈层营销？我有这三步
有人问我到底应该怎么拿到圈层营销的红利？说说我的经验吧。
一是慢慢参与一些适合你的活动。比如今天在深圳开了一个论坛，我们现场有200人参加，一场会下来有10%是我的精准意向客户，那我用3天时间去跟他们沟通，成本轻不轻？真的有人想聊产品，我说：“OK，你不要了解，明天先给你发1万块钱的货你先卖，你返单你给我钱，不返单一分钱都不用返给我，但是你帮我推广。”到目前为止只有一个客户不返单的。你可以算一笔账：出差到一个城市去拜访一个客户，来回费用就要几千块，我折算成酒发给客户，这几十箱酒发出去是不是有很多人喝到？所以先把产品本身做好了，利用一些营销方式让消费者来找你。
二是给你圈子里的人贴标签，把同属性的人分成一类：他们是玩摄影的，另外一些人是打高尔夫的，还有一群人是搞健身的，然后慢慢形成了一个圈层，当然这个圈层分为内圈和外圈，内圈一定是买你酒的人，外圈有可能是其他的，不一定是主力，如此细分之后设计场景产生销售。
三是你有什么样的品牌，产品是什么定位，可以找出哪些有共性的人跟你一起做事情，一定要精准。你是做终端就别去进口了；你做进口商的，别想着去卖团购货，为什么？不是你做的，你一个进口商大张旗鼓的跟你的客户抢客户有必要吗？
圈层营销的“三段六点战术”
然而，仅仅有了圈层还不够，还要往你的池塘里面“添水”，这里我总结了“三段六点战术”。
第一，划圈子、找渠道、抓领袖。每个圈层里面一定有个领袖。比如说咱们一款酒在一个县城里面，如果你有办法让县委书记喝你这款酒，你准火，你不用管他卖300元还是400元，你一定能卖，为什么？这就是“领袖作用”。
第二， 传递价值：搞活动、树品牌。找到了领袖，怎么去传递价值？活动搞了，品牌树立起来了，个人IP也要打造好，卖产品还难吗？如果现在有个不认识我的人要找我买酒，我这个人怎么样他是不是要评估一下？我不坑人，产品品质有保证，大家了解我之后是不是更加信任？
第三，如何经营圈层？圈层交叉式经营。比如今天10个人中有4个人买了我的酒，下次我做活动的时候，先邀请这4位来参与，剩下的留着下一次活动邀请。让占40%的人来影响60%的人是不是很容易？对于一件事物，4个人都说好，剩下的6个人酒很容易认同。当然，这一定要基于“产品品质好、用心的服务以及让客户有价值”，才能让你的价值不断发扬光大。
