大家时常会以为那些葡萄酒销量高的专卖店里面是有对葡萄酒非常专业的人士，可以靠专业术语去影响客户群体，从而驱动葡萄酒销售的。但事实上，大部分专卖店的员工包括老板都不是非常专业，很多葡萄酒的专业知识他们其实也是模糊的，那么，在对葡萄酒知识不专业的情况下如何取得客户信任，还是需要一些技巧和话术的，我们今天就来学习学习。

基本要素

对于销售专业知识不是越多越好

那么该如何卖酒的？在与消费者沟通和相处的过程中，笔者会尝试更多方式把葡萄酒下沉到生活中。

试问大家，你在每一次分享自己的葡萄酒和工作时，是否有考虑到你所分享的内容会给你的消费者带来什么样的认知？不知大家是否意识到，如果你总是用专业化的词汇去解读葡萄酒，可能会给你的消费者营造出一种无形的葡萄酒消费距离？

笔者是非常抵触在与零售终端消费者沟通时，用一些生涩的词汇来去和他们分享葡萄酒的。过度专业化很多时候完全是一场高高在上的、粗鲁的单向传播，完全不管消费者是否能够理解。

更严重的是，过度专业化的构建也会让基层的营业员在没有足够的葡萄酒知识储备时，会缺乏自信的开口去表达这些东西。老板可能没有想过，营业员抵触或不积极推广更多的葡萄酒，只因为它无法形成一个与生活化所对应的商品体系。

降低喝葡萄酒的门槛

过去，葡萄酒被蒙上了神秘的，高贵的，品位的面纱，很多消费者会觉得自己不会品葡萄酒而在饮用葡萄酒或消费葡萄酒之时常常产生莫名的紧张感，总觉得自己不会品就不能从容的去消费葡萄酒一般。

笔者在门店听过太多第一次进店客人怯怯的表达自己不会品葡萄酒，不懂葡萄酒即好奇又迷茫的消费状态了。我通常会和客人说，会喝水吗？会喝果汁吗？会喝水就会喝酒，不管再高级它终归是一个喝的东西。就像果汁会有苹果汁、胡萝卜汁、菠萝汁，葡萄酒里也会存在各种形态的酒，每种都尝试着去喝一下，基本上就会有一个大概的了解。

不要困于专业，整天忙于向你消费者去解释葡萄酒是什么，葡萄酒应该怎么品，还不如花更多的力气去鼓励你的消费者去行动去尝试，通过不断的尝试与沟通帮助他建立一个系统性的葡萄酒生活消费价值观。让饮用葡萄酒融入他们的日常生活中。

谈到这里，对于消费者的沟通，你是愿意高高在上用专业词汇，还是用一种易于与消费者产生更多共鸣的方式来完成？

要把消费者从紧张感中解救出来

在与消费者沟通的过程中，笔者所做的，就把葡萄酒是一种充满紧张感，高门槛的错误理解氛围中解救出来，紧张并不会给消费体验带来更多的消费乐趣，许多消费者只是想简单的喝一杯而已。专业要全部被抹杀吗？不！但我认为这个阶段甚至高价值生活类型的消费者更需要的是一种高级且具有亲和力的陪伴。我们得从更多专业化造成的距离感和紧张感中找出一种具有生活力和亲和力的表达与沟通方式。

打个比方：今年西施佳雅“百大”榜单排名第一名，笔者在与消费者分享什么是“百大”第一只是所用的比喻是，“百大”排名第一和世界500强是同一个概念，每年都会有排名更迭，有传统的大企业也有新进的创新型有影响力的公司。不过“百大”的概念不是以价格为排序而是以酒庄的各项指标为综合做排名的。无论如何能排第一都是一件非常厉害的事情。

“百大”榜单对于日常消费者而言是非常陌生的词汇，但世界500强是都很熟悉的词汇，我的比喻不一定完全的准确与精准，但在最短的时间内消费者会得到自己能够理解的等量的消费价值信息，再做决定就变得非常简单了。因为你让消费者在生活中用最快速的方式理解了自己所消费商品的价值，而且这个价值是可信的。

面对客户如何沟通？

没有卖不出去的葡萄酒，只有不懂销售的业务员。在葡萄酒的销售过程中，首先应该明白如何与客户沟通交流，谨记下面几点，让沟通不再有障碍!

1、了解客户的产品需求

没有任何人希望自己所购买的进口葡萄酒产品是连基本质量都达不到的，但也不是所有人都需要非常优秀的葡萄酒，其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为葡萄酒销售人员，在与客户沟通互动的过程中，应该充分了解他们的实际需求。

2、介绍产品简洁明了

这一点很重要，说话必须要简单明了。和客户见面的时候，介绍产品的时候尽量用两三句话介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，同时说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。对于葡萄酒，可重点介绍其产地、价格体系等。

3、不要谈与销售无关的主观性议题

业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”。如果与客户谈论一些主观性的议题，很容易产生一些分歧，甚至因为某些问题争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了。所以，在进行沟通的时候，与销售无关的主观性议题应该尽量避免。

4、交谈时不要讲太多专业术语

在面对刚刚接触葡萄酒的客户时，如果用一大堆专业术语，很容易导致客户产生抵触和厌恶心理，所以在介绍产品的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。但是如果客户感兴趣，则可以多与其交流，毕竟人都愿意长见识。

5、面对客户提问回答要全面

客户进行提问的时候，一定要回答全面，但是在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏。客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，客户也就都清楚了。

6、理智交谈

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和舒缓的语气来回答客户问题，切忌与客户一起变得不理智。

7、介绍新朋友

作为葡萄酒圈子的客户人群而言，他们是一群对生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且还是懂得享受生活的优雅人群。他们更愿意以酒会友，通过葡萄酒结识更多的新朋友。由于葡萄酒专卖店销售人员平时可以接触不少企业的老总、行业协会负责人或著名的社会人士等等，因此不少葡萄酒客户希望通过和销售人员接触结交更多新朋友。所以，葡萄酒销售人员应该利用自己的这点人际关系上的优势，为客户介绍和推荐新朋友。

总之，作为一名葡萄酒销售人员，不应该仅仅把自己定位于葡萄酒的搬运工，而是应该让自己努力地向葡萄酒品牌顾问这个方向靠拢，不断提升自己的专业知识和人脉圈子，并应用到实际的工作中，换取客户对自己的信任，与客户建立长久的合作关系。