文| WBO 肖竞

潍坊大虞信灏酒水总经理孙访是醉诗仙潍坊市区代理商，在一个以白酒消费为主的北方三四线城市，他在过去的2017年卖了近3500箱醉诗仙，销量较2016年翻了一番。

对于进入市场时间并不长的醉诗仙而言，是什么样的方式导致高速增长？WBO展开了采访。

“先把车友组织起来，让他们既是传播者又是新产品的体验者”

潍坊大虞信灏酒水总经理孙访称：“我是2015年下半年接的醉诗仙,当时市场占有率很小。大约从2016年年初开始全面铺货，对我而言，2016年是开荒年。”

“醉诗仙是张裕公司的核心大单品，品质、品牌和市场投入力度都不错。但上市之初，潍坊市民并没有见过这个产品啊，首先得让他们熟悉起来，熟悉醉诗仙这个品牌名字。”孙访称，当时我们就想了一个办法，把拥有私家车（售价10万元以上）的潍坊车友们组织起来，他们在车身上贴醉诗仙广告，这次活动周期是3个月，每位车主报酬是6瓶醉诗仙。当然，私家车主必须保证在3个月内车身广告不被损坏，所以采取每个月来门店领2瓶酒的方式，连续领取3个月。

“在醉诗仙的市场导入期，我们先把车友组织起来，让他们既是传播者又是新产品的体验者，最终有200多位私家车主参加，这个群体也是醉诗仙的潜在客户，后来就有好几位车族直接成为醉诗仙的团购客户。”孙访称，潍坊市区本来不大，通过这次活动，醉诗仙也就具备一定的知名度了。

左：葡萄酒讲师 李斯伟；右：醉诗仙潍坊市区代理商 孙访

“爱聚会的酒友群体，也是口碑传播的好通道”

“因为长期销售葡萄酒，我和我的同事身边也聚集了很多喜欢葡萄酒的消费者。在一个不大的城市，这部分爱酒的群体，往往能够影响身边的人。”孙访称。

怎么把这个群体组织起来，成为张裕醉诗仙的编外宣传队呢？

“后来我就提出了这么一个办法，只要是酒友在聚会场合，拍摄醉诗仙的照片发到各自朋友圈，并给予这款酒最真实的评价。然后凭借朋友圈的截图，就可以到门店免费领取1瓶醉诗仙。”孙访称，这些酒友很多也成为醉诗仙的忠实消费者，他们在需要大量用酒时既会主动买酒，也能凭借朋友圈推广领取免费用酒，何乐不为？

从2016年到2017年，孙访在圈定了意见领袖型、葡萄酒爱好者型的对象后，一直沿用了这个只要在朋友圈推荐就送酒的方式。

“当然，选定送酒对象也很重要，首先应该圈定一批体验者名单，体验者必须要有一定引导和号召能力的人，最好是有一定公信力的人，也不能见人都送。” 孙访称。

醉诗仙潍坊轻奢派对活动现场

从去年的直控终端到今年“开发分销商+直控终端”

“还有一个很大的变化是，去年我们公司是直供潍坊的终端网点，让产品迅速和消费者见面。今年，公司在潍坊市根据区域开发了3个分销大户，并且严格划分地盘，就像张裕公司给予我们代理商地盘一样，我们也必须给予分销商清晰的地盘，每个分销商来管理各自区域的几十家烟酒行和酒楼。”孙访称，当然，公司本身也直供一部分终端网店，已经形成服务分销商和直供终端并存的营销格局。对于分销商价、终端价格，我们也做了非常严格的要求，保证各层级利润，如果分销商不按规定低价销售，就立即取消季度返点和分销资格。

“最终，因为有了清晰的地盘，这3个分销大户也非常积极，2017年每家分销商都完成了400-500箱醉诗仙的销售，助醉诗仙在潍坊市区的销量站上了一个新台阶。”孙访称。

针对大额团购客户，搭送有价值的礼品

孙访对WBO称：“当然，不能仅仅只是针对分销商和终端进行促销，最终目的还是要让消费者得到好处，让他们开瓶。”

潍坊宴会用酒的量一直很大，公司针对宴会用酒型、大额团购型消费者专门制订了一个促销政策，买酒即搭送有价值、有品牌力的礼品。比如，购买14800元的张裕醉诗仙，则赠送华为最新款的MATE手机一台；购买5800元的醉诗仙，则赠送雅迪电动车一台；购买3800元醉诗仙，则赠送品牌自动扫地机一部。

“送就要送有价值、有品牌力的礼品，否则是送了白送，也吸引不到消费者。”孙访称。

醉诗仙潍坊轻奢派对活动现场

针对婚宴型酒楼的尝试

孙访称：从2018年开始，公司还要针对婚宴市场设计更有吸引力的营销活动，直面最好的婚宴酒楼和婚纱影楼。

“潍坊一些婚宴型酒楼，1000元以上的酒席，酒水一般都是免费畅饮，一个婚宴酒楼一年消费掉几百箱葡萄酒很常见。而现在的客人对酒水要求也越来越高，我们在尝试将张裕醉诗仙导入这些中高端婚宴酒席。当然，我们也会针对婚宴型酒楼进行一些补助，让这些走量酒楼直接享受分销商待遇，同时也会要求酒楼给予陈列、广告资源。

目前我们公司正在和潍坊市的几家婚宴型酒楼谈判，明年肯定会尝试进入这个领域。”陈访称，2017年公司醉诗仙销量差不多比去年翻了一番，对于2018年我们更有细心。