文 | WBO 蔡梦藜

端午节即将到来，跟中秋、春节一样，这也是不少家庭会聚在一起的中国传统节日。那么，葡萄酒行业在这个节日，有哪些推广方式可以增加销量呢？这个节日，酒商是否能借力冲量呢？

传统促销派

在东北和内蒙开了7家连锁酒窖的帝荣葡萄酒总经理徐晓童告诉笔者：端午推出的活动包括买赠、大力度降价，同时推一些适合搭配粽子的酒。

（某酒店做的端午促销活动）

“我们会在端午前夕推出一些畅销产品买二赠一、买一赠一的限时闪购活动，主要针对会员客户。针对忠诚度不高的客户，则将平常打9折的畅销品限时降到7.5折。至于适合配粽子的酒，一方面我们会选取甜型起泡酒来推，告知消费者适合配甜粽子。另外，我们还会选取一些库存较大的酒，主推搭配肉粽子。毕竟与肉粽子搭配的酒相对宽泛。”

同样会尝试在配餐方面作推广的呼和浩特乐为酒窖，会在端午前选取一些甜酒进行促销，用于搭配粽子。但该公司负责人常微告诉笔者：“这样做只是一年中十分正常的促销手段。以我以往的经验，端午肯定无法如中秋和春节那样带来较大增量。因为中秋和春节送礼的人更多。事实上，葡萄酒之所以能在这两个节日销量剧增，主要的功能还在于送礼。中国人在节日吃饭时专门买一瓶葡萄酒来喝的做法，还并不太普及。”

跨界整合终端派

但也有葡萄酒进口商十分注重借助端午节进行营销，并取得了不错的效果。

合肥一家名叫美岸葡萄酒的进口商，通过端午节与星级酒店的联姻，把葡萄酒放进酒店端午节推出的大礼包中，可以实现一家酒店销售上千瓶葡萄酒。

“在端午节以前，我会跟合肥、嘉兴多地的30多家星级酒店做客情，邀请这些酒店的销售经理参加自己的品鉴会，在传授一些葡萄酒知识的同时，让他们熟悉产品。”该公司负责人张中华向笔者介绍，“通过这种方式，最终能够实现10余家酒店采购葡萄酒，把一红一白放进酒店的大礼包中。这些大礼包一般一家酒店可以在端午节售出几百套，好的可以售出上千套。”

据了解，张中华销售给酒店的葡萄酒，批发价一般在30元/瓶左右，这些大礼包则主要通过销售部卖给酒店的大客户。比如一些长期在酒店订房，办会的单位，他们往往会批量采购这样的大礼包。

另外，张中华表示还会与一些经营团购生意的粽子经销商联合举办品鉴会，让粽子经销商邀请团购客户过来，并以此实现一部分转换。由于粽子经销商也要做客情，不少也十分愿意带领客户参加这样的免费活动。

提前布局派

对于品牌运营商而言，则更多是解决战术层面的问题。

“我们在包括端午节在内的节日期间，都没有专门的促销政策。我们的政策是一整年延续性的。相反，我们更多的政策会在淡季出。比如春节过后的3、4月淡季，我们的业务员深入市场，让各家名烟名酒店组织他们的核心客户与潜力客户，为每家店举办小型品鉴会，同时对新品进行推广。”上海卡斯特酒业品酒大师事业部总经理董丽莉告诉笔者，“通过在淡季的服务，我们第一可以帮助客户清除春节留下的少数存货，第二可以加深终端客户对我们产品的印象。这样一来，到了端午节，人们需要喝酒时自然会想到我们的品牌，客户自然会来找我们进货。由此实现端午节动销。”

董丽莉指出：这样的做法，并不代表我们不重视端午。一年里，最大的四个节日就是端午、中秋、元旦、春节。其中中秋和春节是大旺季，端午和元旦是小旺季。但这并不代表我们要在端午期间做活动。我认为如果为了节日而节日，效果不一定好。