文 | WBO团队

近日，怡园酒庄牵手山西酒类连锁巨头——同城酒库，同城酒库成为怡园酒庄旗下“年华”系列产品山西运营商。

WBO借此对同城酒库供应链总监郭纪云进行了采访，作为区域酒类零售巨头的代表企业之一，同城酒库对于葡萄酒行业及怡园酒庄分别有怎样的见解？

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针对客户画像来选品

WBO: 郭总好，同城酒库是中国酒类区域连锁店的典型样本，也是山西市场领先的酒类零售店，请问，同城酒库选择白酒、葡萄酒和啤酒的标准是什么？

郭纪云: 首先，主要针对细分市场下，我们会针对客户的画像进行选品。

白酒针对的客户画像是中年人，场景多为馈赠，聚餐，那么他的选品标准：适合此类人群，适合此类消费场景。同时白酒的地域区分比较强，结合以上的画像及场景针对不同区域顾客的喜好去选择优质产品。

葡萄酒针对的客户画像是注重消费品质的人群，场景也是多为馈赠，聚餐。选品标准：适合此类人群，适合此类消费场景。结合世界各国葡萄酒本身的特点口感，价位，从品牌结构，价格带结构等全方面的考虑，满足不同消费者的需求。

啤酒针对的客户年龄跨度相对以上品类比较宽，场景也多样化，馈赠，聚餐，家中自饮，爱好者等等。从啤酒的酿造技术和啤酒的成分全部进行分析考量，优选世界级商品。满足不同顾客的需求。

02

山西葡萄酒市场相比

一线城市稍欠成熟

WBO: 在您眼中，山西的葡萄酒市场呈现什么特点？什么类型和价位的产品更受山西消费者爱戴？

郭纪云： 山西的葡萄酒市场相比一线城市稍欠成熟，消费者的专业性和一线城市有一定差距。顾客在购买时很多需求是找柔顺易饮的葡萄酒，所以新世界葡萄酒风格是消费者喜欢的风格，大多在200元以内就能买到满意的葡萄酒。

但我们同时也能看到还是有很多消费者在尝试多种类型和风格的葡萄酒，有很多典型性和代表性的品牌深受顾客青睐，比如法国的一些精品产区的小酒庄的产品，比如怡园酒庄的深蓝和庄主珍藏系列。

WBO: 这些年，山西葡萄酒市场的消费曲线是怎样演变的？

郭纪云： 山西的葡萄酒市场在几年之前还是比较混乱的市场，我们可以看到很多低价葡萄酒通过商家的包装就能卖到十倍甚至更高的价格，有些甚至是山寨以及假冒商品。

同城酒库的出现就是要打消掉消费者买酒时对于品质、真假的顾虑，同时给消费者提供丰富的商品来给消费者不同的尝试，希望能够在满足目前消费者需求的前提下，引导本地葡萄酒市场更健康更专业。

03

“怡园年华无论从风格

和价格都符合我们预期”

WBO: 您如何评价怡园酒庄？（个人对怡园的印象）

郭纪云： 同处山西，我们对怡园酒庄的了解会比其他酒类公司更深入，在我们看来怡园酒庄作为国产精品葡萄酒的代表是实至名归的。酒庄每一款精品酒我们都能感受到背后的精工细作，让我们看到了国产葡萄酒品质的希望和未来。

WBO： 为什么这次选择和“年华”这款产品进行战略合作？您对这款产品的信心来源于什么?

郭纪云： 基于我们几年来销售怡园酒庄产品的经验以及对酒庄的信任，我们希望能够通过两个本土品牌的深入合作带来更大的市场影响和销售。

怡园酒庄的经验是精品葡萄酒的打造，我们的优势是我们的会员和我们在本土酒水品牌的打造。年华无论从风格和价格都符合我们预期。一款已经有准备的产品加上我们的平台，相信我们会将年华推广成为山西市场的主流品牌。

WBO: 未来同城酒库会如何针对怡园年华进行针对性销售策略？

郭纪云： 我们的营销策略既有传统方式的营销包括门店特殊陈列、试饮品鉴、商品活动等方式，也有我们的APP、小程序等线上的销售策略。我们会在对会员体系中“年华”的精准会员做到更精准的服务，以提高品牌影响力和粘性。