文〡WBO团队

近日，广东寰发酒业起诉人头马君度中国公司的消息在业内引起不小的波澜。

今日，寰发酒业代理律师乔越千向WBO介绍了此次事件的最新进展，据他透露，本次诉讼将于8月13日开庭。

部分业内人士也对WBO表达了自己的看法，而人头马方面拒绝了记者的采访。

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寰发认为人头马欲追求单方面利润最大化

据乔越千介绍，在2017年，人头马君度公司全球CEO与寰发酒业协商，请寰发让出上海、北京等部分地区的经销权，寰发考虑到此前双方的长期合作关系，加上让出地区的销售份额所占比重不大，并在人头马方面补偿2400万元的情况下，寰发同意了人头马方面的请求。至此，寰发从全国总经销商变为区域一级经销商，所能覆盖的区域仅限于成为广东、广西、海南及西南地区。

到2019年4月，人头马公司突然宣布终止与寰发的一切合作，并将此前的三家二级经销商提升为该区域的一级经销商，取代寰发此前的地位。乔越千向WBO表示，寰发认为这是人头马方面为了追求利润的最大化，且不想将一级经销商绑定在一家上面。

２

人头马管理层变动导致未正常签约

至于为什么在未签协议的情况下，双方还在进行合作。乔越千表示，这主要是因为人头马管理层变动，导致本该一年一签的签约未能顺利完成。

但在这期间，双方一直按照此前的协议进行合作。在2017年10月1日以后，寰发也是作为广东、广西、海南及西南地区的一级经销商这个身份进行市场运作。也是在履行这个补充协议期间，人头马除了每年给寰发下达年度销售任务，每月下单数、年终返点、促销活动等也参照协议一直在执行，表面上看起来一切与往常无异。

但也就是从2017年10月1日起，人头马方面还要求寰发上报二级经销商名单，并需要得到人头马的批准。由此看来，当时人头马已经在为终止合作提前布局了。

据一位在烈性洋酒行业从业多年的不愿透露姓名的人士称，双方在这种长期没有签订合同的情况下进行合作，在业内本身就是一种不正常的现象。

３

解约前人头马要求寰发进货近千万

从2018年开始，寰发发现在自己所经营的区域内，有其他区域的人头马产品销售，于是向人头马公司提出投诉，人头马方面也受理并表示将进行调查处理，并要求寰发提供相关证据，甚至称会回购跨区产品。

2019年4月，人头马还要求寰发进了1000多万元的货，并向其下达5月份的任务量以及报备当月库存。至此，寰发认为双方的合作还一切正常。

因此，在2019年4月底，人头马方面单方面提出解约时，寰发完全没有心理准备。

上述匿名人士认为，随着产品销售增长以及渠道的变化，品牌方和经销商之间的博弈是长期存在的，特别是在进货价格和跨区域销售方面。

４

为什么索赔额是3.147亿元

对寰发提出的3.147亿元的索赔金额，乔越千也对此做出了详细的解答。

第一部分，是由于跨区销售和电商低价销售给寰发带来的损失。据寰发统计，这两种方式导致其销售额每月下降近一千万元。寰发方面认为，从2017年10月到2019年4月，由于上述原因导致的营业额下滑部分×利润率，就是这部分索赔金额，大概有7000万元左右。

第二部分，主要是人头马单方面终止合约，造成可得收益损失。这里面又包括三个方面：一是寰发自身的损失，据估算，这部分超过一个亿；二是二级批发商的损失，除去被提升为一级经销商的3家二级经销商外，其他的二级批发商也提出了索赔要求，寰发也也预估了这部分损失的金额；三是因为库存带来的损失。

此外，还有因解约带来的人员、房租等损失，目前都还没有计入在索赔金额之内。

对于索赔金额，上述匿名人士认为，这个需要双方提交的证据来判定，目前在没有进一步信息的情况下，也无法预测最后的赔偿金额会是多少，但此前提到的1800万元的补偿，无疑是偏低的。根据他以往的经验，在解除合约的情况下，品牌方会将经销商的库存以及市场营销费用一次性结算，至于清算的时间则需要双方协商。