最近在走访北京白酒市场的时候，发现了零售端几个现象，与大家做一个简单的分享。

第一，把货卖给卖货的越来越难

受酱酒品类产品发展速度过快、渠道商囤货数量过大、动销减缓等综合因素影响。今年品牌方以及大多数厂家出货速度减慢，资金压力过大，寄希望于B端以及分销商希望不大。所以很多品牌方以及厂家开始加大扁平化、直销渠道建设。

比如钓鱼台酒的丰顺产品，今年就加大了与团购商以及大客户的沟通，并不断拓展高净值用户，通过加快建设自有销售通道，减少疫情以及市场因素带来的不利影响，降低经营风险。

近两年发展速度较快的筑春酒厂在直接面对消费者消费通道上不断的发力，在山东、广东以及河南、北京都建立了分公司或区域运营中心、大规模形象体验店，实现对市场更好的把控以及渗透。

这样的变化，一旦成为常态甚至建立了顺畅的销售通道。对于品牌以及厂家，无论从增加利润还是稳定价格，以及树立消费者口碑、品牌形象，都有利无害。

第二，中秋动销并不乐观

在高端酒市场，除了茅台以外，无论五粮液、国窖1573还是习酒1988、以及钓鱼台产品，目前在流通市场都很难实现顺价。

在口粮酒市场，二锅头销量大幅度下滑，口粮酒萎缩严重，而精酿、洋酒比例反倒平稳增长，为市场增加了变量。

在酱香酒方面，筑春小酱、珍酒映山红等百元酱酒市场氛围不断向好。尽管大家都宣传高端产品才是王道，然而却在行动上将酱酒的市场争夺，从高端产品悄悄地转变为对低价酱酒市场的争夺上来。

然而，需要注意的是，即便是百元酱酒，应用场景目前也不是口粮酒，依然是社交用酒，只是不同消费层次正在加速分化。

受大环境影响，在普遍消费能力不足的前提下，白酒的消费能力正在降低。同时，白酒的消费人群数量，消费频次也在减少。

第三，电商渠道对市场影响较大

电商消费者追求的除了快捷的物流以外，更多的是追求更性价比，也就是便宜。而电商包括直播运营的综合成本并不低，平台流量在不断被稀释的同时，成本也在增加，瞩目的数据背后是微薄的利润和高度依赖平台造成的不确定性。

而长期的低价、低质产品在电商以及直播渠道的露出，一方面对消费者形成了白酒行业乱象丛生的印象，一方面破坏了大多数产品的价格体系，不得不承认破坏了健康的行业发展生态环境。

同时，酒水电商以及直播格局已经形成头部效应，新进入的白酒品牌以及综合运营商在进入直播赛道的时候已经很难抓住风口，即便投入大量的时间、精力、金钱也未必能取得预期的效果。

除了头部已经形成排他性优势的企业外，新进电商，对公司业务而言，在不太增加成本的前提下可以做销售增量，不适合做救命稻草。

第四，零售渠道零库存成为共识

在疫情尚存在不可确定因素以及市场环境、经济回暖又在观察的前提下，稳固线下市场保证品牌露出依然十分重要。但是，在当前局势下。

原来的打款，拿货的方式逐渐行不通，大多数新产品零库存运营成为烟酒店普遍共识，在拿货动力不足的前提下，很多厂商出现了零成本代销的趋势。

这也意味着，市场形势远比乐观派表现的悲观。

以上为一家之言，仅供参考。

老杨头