文︱WBO团队
近日，四川某进口葡萄酒公司通过与一名卖特色牛肉干的快手网红合作，一个月售出超过20万瓶葡萄酒。据WBO了解，进口葡萄酒公司提供的是零售价160元的法国干红葡萄酒，网红将2瓶葡萄酒再加上两瓶国产甜酒，两瓶进口啤酒进行组合销售，售价396元，大受网红粉丝欢迎。该进口葡萄酒公司负责人称：“这个结果我们都有些不敢相信，后来看到买酒者多是3-5线城市的消费者，这些人以往并非葡萄酒的主流消费人群。”
针对这一情况，WBO采访了正与网红合作的国内酒企负责人，重点探讨如何正确看待网红卖酒、卖什么样的酒、怎样选择合适的网红？
01网红与意见领袖无不同，年轻人容易被引导消费
搬酒网CEO汲媛对网红的定义是“KOL”，以商业角度去看，网红卖酒和专家、大佬推荐没有本质的不同，这种营销模式可以是葡萄酒零售很好的一个渠道出口。
此外，汲媛在接受采访时明确表明两个观点。首先，网红带货并不是中国特色产物，在全球各个地方都有用自有流量带货的商业模式，而且日趋成熟和规范。但是，随着5G时代的来临，她相信会有更多新的销售模式与商业业态出现，与网红合作是当下的选择，却不会是永远的选择，酒企要及时掌握市场、互联网信息，在销售渠道、品牌宣传方面不断进行更多尝试。其次，网红能引导年轻粉丝进行消费。因为大部分网红的粉丝年龄较小，其中不乏有从没喝过葡萄酒的人。但网红可以通过用自己的语言体系，把葡萄酒这种健康饮品分享给自己的粉丝，完成对粉丝群体的消费引导。
02时尚、美妆、美食网红受亲睐，学习过专业知识可加分
采访过程中，WBO发现多家酒企负责人，在如何选择网红上并不把粉丝数量放在第一位。波尔多酒商公司——花雅酒业大中华区总裁刘峰伟表示：真实粉丝数量越多，网红就会越“傲气”，双方合作难以在利益上达成一致。他认为，一个适合卖酒的网红，应该具备一定的专业水平，接受过专业的葡萄酒教育培训。在此基础上，网红还要对葡萄酒有兴趣，单纯以赚钱为目的不是不行，但可能双方合作不会长远。
汲媛则称：目前，很多商家选择网红卖酒只是单纯的追求利润，但从长远的角度去看，选择网红卖酒更多的应是通过网红这个渠道建立和消费者之间的联系，从而树立产品品牌。所以，选择合作的网红，应尽量贴近时尚、美妆、美食类这种和葡萄酒比较搭的类型。
03产品要在合理价位，网络营销卖不出高利润
刘峰伟的观点是“选择低价位酒款”，因为网红的粉丝年龄偏小，他们有很强的购买需求，但是购买力有限。其次，网络是很透明的地方，如果酒款的利润太高，一定会有人指出来，不但无法再继续售卖，还要承受网络舆论的谴责，得不偿失。第三，产品本身要具备话题性，有一个好的故事或名称，尽可能引起年轻粉丝的共鸣。据他所知，某款进口葡萄酒的名称，就因与热门游戏王者荣耀中的英雄名字有共同之处，迅速获得大量关注。
汲媛称：她会选择有品牌背书、性价比高并有明星加持的葡萄酒，这样结合网红的流量，给消费者最简单最实惠的选择。必须要明确的一点是，网络销售不是仅仅卖个低价，粉丝群体希望买到的是货真价实、物超所值的产品。因此，只要价格在合理的区间范围内，从入门的99元到高端的8888元产品都可以和网红合作，也都会有人买。
04保底+分成是主流的合作方式
据WBO了解，酒企与网红合作，主要是两种分成模式。第一，国内进口商、经销商、电商等，他们是将酒交由网红通过直播方式出售，所得利润按照一定比例分成。当然，某些网红在此基础上，为确保自己的收益，还会提出“保底”要求。据悉，网红带货一个单品链接，会收取3-5万元不等的保底费用，具体根据网红的粉丝数量决定，网红提成一般是20%。另外，酒商还需要承担给消费者发货的费用。目前而言，这是最为普遍的一种合作方式。
第二，国外酒商会采取更加直接的合作方式，刘峰伟表示：作为一家法国酒商，他们与网红合作并不采用分成的方式，而是直接将网红当做代理商对待，将酒以低价出售给网红，由他们自负盈亏。
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