张裕提出全面开启数字化转型，实现葡萄园、生产、销售、营销等“四个数字化”。

文｜云酒团队

2018年，中国葡萄酒市场遭遇“双降”： 国产葡萄酒产量、进口葡萄酒总量分别下降7.36%和8.95%。

然而面临6年以来的“首降”，国产葡萄酒巨头张裕却依然不改“百亿”初衷。在3月21日成都举行的媒体沟通会上，张裕提出十年内实施“三聚焦”战略，“像激光一样聚集原本分散的张裕”，“把资源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增长，带动整个张裕的增长”。

“重要的不是现在所处的位置，而是所朝的方向”张裕公司董事长周洪江引用李嘉诚的话表示，有着128年光辉历史的张裕，如今也是中国葡萄酒企业龙头，但这不重要，重要的是，“十年以后还在不在，如果在的话，在哪儿？”

“在品牌建设和定位上，我做好了对张裕规模的设想，市场占有率的提升也会带来很大的变化”，周洪江表示。

“不能被葡萄酒的回落迷惑”

虽然遭遇“双降”，张裕股份公司总经理孙健却指出，“我们不能被葡萄酒的回落迷惑，长曲线看，中国葡萄酒市场一定是向上增长的趋势”。

他给出三组数据来论证这一观点：

第一，全世界葡萄酒和烈性酒销售总量之比为1:1。都是310亿瓶，这说明全世界的发酵酒和蒸馏酒是1:1这样的关系。

第二，中国葡萄酒和烈性酒销售总量之比为1:10。按照2018年海关数据和国产葡萄酒产量数据相加即为135万吨，而以白酒为代表的烈性酒是1300多万吨左右。按照趋同来讲，中国葡萄酒仍有很大的增长空间。

第三，中国人均葡萄酒消费量与西班牙葡萄酒消费量之比为1.3:21。从这个数据看，中国市场人均从葡萄酒消费量1.3L到3.6L的时候，中国就会成为全球最大的葡萄酒消费国。而“我相信中国消费者不会停在3.6L，会进一步的冲到8L、冲到10L。因为人民群众对物质对生活的向往是止不住的。”孙健表示。

据孙健介绍，2018年张裕销量1.8亿瓶，如果按照“两个人平均每天喝一瓶，一天有100万人喝张裕”，“中国有13.98亿人口，除掉不喝酒的人，不到法定年龄的人，大概还剩下10亿人民，今天中国的晚上有100万人喝张裕，另外的9.99亿不喝张裕，这是多大的市场。”

不仅仅葡萄酒，孙健介绍，过去5年，张裕白兰地在300元以下价位的市场份额从96%提升到99.6%，处于领跑地位。但300块钱以上价位的市场，却被欧洲几大品牌占领，而随着中国人民生活水平的提高，开放度越来越高，白兰地市场也蕴藏着巨大的商机，“这正是我们需要在下一步发力的机会”。

国产、进口葡萄酒双下降，但是排在前面的企业发展状况基本良好，张裕也“跑赢大盘”。这预示着，中国葡萄酒市场正处在从碎片化向头部品牌演变的阶段，而“短期下降，长期上升”便是在这一时期，葡萄酒品牌和运营商的命运。

“向激光一样聚集原本分散的张裕”

基于中国葡萄酒市场趋势，张裕提出在今后甚至是未来十年，坚持聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品的“三聚焦”战略，“通过聚焦我们可以把原来分散的张裕向激光一样聚集，用更大的力量去做”，孙健表示。

为做好头部品牌，张裕将1000多个单品梳理到27个品牌，并把资源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增长带动整个张裕的增长。

在聚焦产品方面，孙健透露，“张裕未来排前二的单品，葡萄酒中是解百纳，白兰地就是五星”。

据孙健介绍，张裕的整个产品蛋糕中，解百纳起到第一大的作用，葡萄酒增长未来6-7成是靠解百纳。而根据张裕的规划，在2018年3200万瓶的销售基础上，在5年内，将解百纳做到5000万瓶。

对于白兰地，周洪江坦言，目前只占到张裕很少的业务，但6000多亿的中国烈酒市场，对于珍藏五星白兰地来说无疑是巨大的机遇。

具体运作方式，张裕提出全面开启数字化转型，实现葡萄园、生产、销售、营销等“四个数字化”。孙健表示，除了营销数字化之外，在其他三个方面，张裕已经拥有足够的力量。

而为了加速营销数字化，张裕与腾讯、天猫、京东达成合作，对其数据库加工分析，对消费者进行画像，进行精准营销。目前以该技术为支撑，面向年轻一代消费者的长尾猫呆萌系列产品将计划在京东投放，艺术小子系列则计划在天猫投放。

▲张裕新品长尾猫

此外，孙健介绍，张裕还将从制造业向服务业转型，“要把自己变成服务型的公司，为消费者服务”。

进口酒“马车”，张裕要怎么拉？

3月20日，张裕发布公告称，继并购法国富朗多、蜜合花酒庄后，通过在法国的全资子公司——法尚简式股份公司，再度并购法国拉颂酒庄，张裕已在法国控股并购三个酒庄。

▲法国拉颂酒庄

盘点张裕的家底，张裕已经实现了对亚洲、欧洲、美洲、大洋洲“旧世界”和“新世界”全球重要葡萄酒生产国、知名产区以及优秀品牌的战略布局，同时形成了以葡萄酒、白兰地、进口酒齐头并进的“三驾马车”，拥有国外法国富郎多干邑酒庄、西班牙里奥哈爱欧公爵酒庄、智利魔狮酒庄、澳大利歌浓酒庄等，国内张裕解百纳、醉诗仙等数十个主推国内外的产品品牌，构建了丰富的全球产品矩阵。

孙健介绍，其中，歌浓酒庄和智利魔狮将是张裕“重点培养的孩子”。

“歌浓酒庄身上有足够的光环，我们想把它做成澳洲酒的新酒王，因为澳洲酒在中国市场只会越来越上升”，孙健表示，“我们酒的质量完全没有问题，剩下的就是做正确的事情”。

对于智利魔狮，一方面是智利葡萄酒在2018年在其他国家葡萄酒都在下降的同时保持增长。张裕在过去的一年时间里从智利进口到中国葡萄酒的排名从100名上升到24名，而张裕的目标是“用两三年的时间上到非常靠前的位置，最终成为智利进口酒的第一”。另一方面，智利葡萄酒在中国目前没有形成大单品，市场上孕育着大量机会。

从并购的三个法国酒庄中，可一窥张裕的“进口酒”思路。

在海外收购中，张裕收购法国两个酒庄时间比较早，运行下来觉得没有达到良性运转的目标。“法国葡萄酒庄管理公司一般都是十几个、甚至几十个酒庄统一管理才可以发挥规模效应，单独管理一两个酒庄一般是要赔钱，即使不赔钱也基本上是不赚钱”，孙健介绍，如今张裕在法国拥有三家葡萄酒庄，就能将其集成在一起进行管理，可大大降低人力、采购、物流等运营成本，更好的协同发展，同时盘活现有的投资项目。

在此基础上，周洪江也认为，掌握更多的优质资产，将是未来张裕做大葡萄酒产业的重要措施，并且稳定上游供应，可以降低公司在未来经营中的不确定性风险。

这届春糖，张裕带来诸多变化，你怎么看张裕的新战略？文末留言等你分享！