从不看好到月销千件,他找到可复制的光瓶酒动销模式

作者:云酒传媒 时间:2022-09-12 阅读:285

从不看好到月销千件,他找到可复制的光瓶酒动销模式


文 | 云酒团队


新疆的白酒市场竞争有多激烈,才会让经销商听到新品牌就抗拒?


仅有18万人口的新疆自治区喀什市泽普县,消费规模并不大,但这样一个县级光瓶酒市场,却盘踞着牛栏山、老村长、一担粮等众多强势品牌,在当地根基不浅的地产酒品牌更是数不胜数。


吕金龙在泽普县卖了14年酒,可以说在这个小市场里有丰富的经验,深知当地光瓶酒市场竞争的激烈程度。即便如此,今年年初光良找到他谈合作时,吕金龙的第一反应却是“卖不动”。


然而没过多久,吕金龙就主动回头了。如今,光良在泽普县的市场份额已经位列整个新疆县级市场前茅。短短半年时间内,吕金龙是如何做到的?


从2万做到近千万,他却看到了新挑战


2003年的白酒行业,竞争异常激烈,高档白酒竞争白热化,白酒行业开始步入黄金十年。这一年,吕金龙从甘肃老家来到新疆喀什,成为一名白酒销售人员。


两年时间,吕金龙在一线销售工作上摸爬滚打,他知道市场最真实的需求,也知道一线销售最应该如何拉动。


“我知道机会来了”,2005年12月1日,吕金龙把这个日子记得很牢。这一天,他从原来的地方离开,盘下老板手上一个位于泽普县的门店,自己做起了生意。当时,吕金龙全部家当只有两年打工攒下来的两万块钱,而仅店里的货就要七八万。


对吕金龙来说,要承担的风险并不小,但他相信自己对市场的敏锐嗅觉,也不想错过这次机会,便借来钱经营起这家不过50㎡开外的门店。


从不看好到月销千件,他找到可复制的光瓶酒动销模式


到今天,原来的2万块已经翻了数百倍,吕金龙每年能实现近千万的销售规模。或许比起大商,吕金龙的规模还很小,但他经销的产品已经覆盖泽普县市场内90%以上的终端商店。泽普县的各个经销渠道,已经被吕金龙吃得很透。


在泽普县的14年时间里,吕金龙经历了白酒行业从辉煌到深度调整,又从复苏到快速发展,新疆市场几乎难以有新品牌进入。“经销商们都很抗拒,酒不好卖了。”


月销1000件,光瓶选品不止看颜值


光良便是吕金龙曾经“拒之门外”的品牌之一。


在高档酒因行业进入深度调整期而下滑之后,吕金龙曾做过一款叫做小白杨的光瓶酒,但因为动销情况不好,他很快便选择退出。


一次短暂而失败的试水,加上该市场内光瓶酒品牌本就繁多,自己正在经营的产品也不少,吕金龙一开始变没有接受光良,“不感兴趣,也不看好”,吕金龙坦言。


吕金龙的顾虑是大多数酒商的心声,白酒市场份额不断向头部品牌集中,光瓶酒虽然成为新的风口,但有传统全国化光瓶酒品牌和名酒品牌在前,引入一款无品牌、无背书、无根基的“三无”光瓶酒,建立新的消费者认知,成本过高。


从不看好到月销千件,他找到可复制的光瓶酒动销模式


直到在一次宴席上,吕金龙看到了实物,“做酒这么多年,这是光瓶酒里面最漂亮的。”颜值高、酒质好的第一印象动摇了吕金龙原本的想法,这样一款光瓶酒在新疆或许是个机会。


今年6月15日,吕金龙从光良进了180件货,几天时间全部销完,随后他开始加量到300件、500件,同样销得非常迅速。半个月下来,吕金龙进货量达到1000件;半年下来,销量超过6000件,泽普县不到500家终端商店,有400多家都在卖光良酒。


不仅如此,吕金龙还表示,“我现在是新疆地区县级市场做得最好的,做了光良之后,就放弃了其他地产酒品牌。”


首创光良动销模式


从拒绝入手到平均月销量1000件,吕金龙的秘诀只有八个字:“快速铺货、快速动销”。


今年春糖以来,光良可以说是光瓶酒市场最大的黑马,一年时间进入全国十余省市场,培育300多家经销商,仅西北的两个样板市场就有4000家终端商店,其动销模式成为“光良速度”的重要推动力。


而鲜有人知,吕金龙就是光良动销模式的首创者。由吕金龙开始,一种让经销商和商家产生强联系、激发经销商积极性的动销模式推广到西北,再由西北扩散到全国。


吕金龙与光良签约时,已经比其他经销商晚了两个月,而且自己对光瓶酒市场就是一个“门外汉”,如何才能迎头赶上?他很快找到了答案。


首先,快速铺货是第一步。


吕金龙首先针对不同的区域投入不同的人力进行开发,并针对民族市场极力打造。这些业务员里,有三名是当地人,在吕金龙看来,他们更容易打开本地市场。


为推动铺货速度,吕金龙在厂家奖励的基础上,还给达到一定业绩标准的销售员额外的奖励,很快,吕金龙就把光良基本铺满了整个泽普县的终端商店。终端饱和之后,他又加紧开发餐饮渠道,当地的30余家小酒吧,现在也卖光良。


从不看好到月销千件,他找到可复制的光瓶酒动销模式


第二步,则是快速动销。


吕金龙把终端老板们集中在一起,以社群营销推动终端积极性,持续针对卖货成绩较好的商家给予现金奖励,如此一来,商家的积极性快速被带动,开始主动向消费者推荐光良。


这样的社群营销其实并不高深,但由于行业中没有人这样做,所以见效非常迅速。没有复杂理论,助光良取得市场奇效的动销模式,由“创始人”吕金龙描述出来,其实就是简单而适用,它符合终端商家的心理。


目前,吕金龙正在对光良59增量,持续进行市场拉动。光良西北大区一直在做核心客户品鉴交流会,民族品鉴会就是吕金龙的拉动方式之一。近期,吕金龙针对维吾尔族和汉族终端客户分别展开核心客户品鉴交流会,巩固核心网点。


“80%终端做陈列,20%终端做拉动,依靠光良在西北市场的二八原则,现在除了城乡结合部,县城内部的活力也很强。”吕金龙表示,参加过品鉴会的终端客户,现在都是以感激的心态在积极动销。对于这款自己曾将之拒之门外的光瓶酒,吕金龙充满了信心。


你怎么看吕金龙的“光良动销模式”?文末留言等你分享!


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