文 | 云酒团队

新疆的白酒市场竞争有多激烈，才会让经销商听到新品牌就抗拒？

仅有18万人口的新疆自治区喀什市泽普县，消费规模并不大，但这样一个县级光瓶酒市场，却盘踞着牛栏山、老村长、一担粮等众多强势品牌，在当地根基不浅的地产酒品牌更是数不胜数。

吕金龙在泽普县卖了14年酒，可以说在这个小市场里有丰富的经验，深知当地光瓶酒市场竞争的激烈程度。即便如此，今年年初光良找到他谈合作时，吕金龙的第一反应却是“卖不动”。

然而没过多久，吕金龙就主动回头了。如今，光良在泽普县的市场份额已经位列整个新疆县级市场前茅。短短半年时间内，吕金龙是如何做到的？

从2万做到近千万，他却看到了新挑战

2003年的白酒行业，竞争异常激烈，高档白酒竞争白热化，白酒行业开始步入黄金十年。这一年，吕金龙从甘肃老家来到新疆喀什，成为一名白酒销售人员。

两年时间，吕金龙在一线销售工作上摸爬滚打，他知道市场最真实的需求，也知道一线销售最应该如何拉动。

“我知道机会来了”，2005年12月1日，吕金龙把这个日子记得很牢。这一天，他从原来的地方离开，盘下老板手上一个位于泽普县的门店，自己做起了生意。当时，吕金龙全部家当只有两年打工攒下来的两万块钱，而仅店里的货就要七八万。

对吕金龙来说，要承担的风险并不小，但他相信自己对市场的敏锐嗅觉，也不想错过这次机会，便借来钱经营起这家不过50㎡开外的门店。

到今天，原来的2万块已经翻了数百倍，吕金龙每年能实现近千万的销售规模。或许比起大商，吕金龙的规模还很小，但他经销的产品已经覆盖泽普县市场内90%以上的终端商店。泽普县的各个经销渠道，已经被吕金龙吃得很透。

在泽普县的14年时间里，吕金龙经历了白酒行业从辉煌到深度调整，又从复苏到快速发展，新疆市场几乎难以有新品牌进入。“经销商们都很抗拒，酒不好卖了。”

月销1000件，光瓶选品不止看颜值

光良便是吕金龙曾经“拒之门外”的品牌之一。

在高档酒因行业进入深度调整期而下滑之后，吕金龙曾做过一款叫做小白杨的光瓶酒，但因为动销情况不好，他很快便选择退出。

一次短暂而失败的试水，加上该市场内光瓶酒品牌本就繁多，自己正在经营的产品也不少，吕金龙一开始变没有接受光良，“不感兴趣，也不看好”，吕金龙坦言。

吕金龙的顾虑是大多数酒商的心声，白酒市场份额不断向头部品牌集中，光瓶酒虽然成为新的风口，但有传统全国化光瓶酒品牌和名酒品牌在前，引入一款无品牌、无背书、无根基的“三无”光瓶酒，建立新的消费者认知，成本过高。

直到在一次宴席上，吕金龙看到了实物，“做酒这么多年，这是光瓶酒里面最漂亮的。”颜值高、酒质好的第一印象动摇了吕金龙原本的想法，这样一款光瓶酒在新疆或许是个机会。

今年6月15日，吕金龙从光良进了180件货，几天时间全部销完，随后他开始加量到300件、500件，同样销得非常迅速。半个月下来，吕金龙进货量达到1000件；半年下来，销量超过6000件，泽普县不到500家终端商店，有400多家都在卖光良酒。

不仅如此，吕金龙还表示，“我现在是新疆地区县级市场做得最好的，做了光良之后，就放弃了其他地产酒品牌。”

首创光良动销模式

从拒绝入手到平均月销量1000件，吕金龙的秘诀只有八个字：“快速铺货、快速动销”。

今年春糖以来，光良可以说是光瓶酒市场最大的黑马，一年时间进入全国十余省市场，培育300多家经销商，仅西北的两个样板市场就有4000家终端商店，其动销模式成为“光良速度”的重要推动力。

而鲜有人知，吕金龙就是光良动销模式的首创者。由吕金龙开始，一种让经销商和商家产生强联系、激发经销商积极性的动销模式推广到西北，再由西北扩散到全国。

吕金龙与光良签约时，已经比其他经销商晚了两个月，而且自己对光瓶酒市场就是一个“门外汉”，如何才能迎头赶上？他很快找到了答案。

首先，快速铺货是第一步。

吕金龙首先针对不同的区域投入不同的人力进行开发，并针对民族市场极力打造。这些业务员里，有三名是当地人，在吕金龙看来，他们更容易打开本地市场。

为推动铺货速度，吕金龙在厂家奖励的基础上，还给达到一定业绩标准的销售员额外的奖励，很快，吕金龙就把光良基本铺满了整个泽普县的终端商店。终端饱和之后，他又加紧开发餐饮渠道，当地的30余家小酒吧，现在也卖光良。

第二步，则是快速动销。

吕金龙把终端老板们集中在一起，以社群营销推动终端积极性，持续针对卖货成绩较好的商家给予现金奖励，如此一来，商家的积极性快速被带动，开始主动向消费者推荐光良。

这样的社群营销其实并不高深，但由于行业中没有人这样做，所以见效非常迅速。没有复杂理论，助光良取得市场奇效的动销模式，由“创始人”吕金龙描述出来，其实就是简单而适用，它符合终端商家的心理。

目前，吕金龙正在对光良59增量，持续进行市场拉动。光良西北大区一直在做核心客户品鉴交流会，民族品鉴会就是吕金龙的拉动方式之一。近期，吕金龙针对维吾尔族和汉族终端客户分别展开核心客户品鉴交流会，巩固核心网点。

“80%终端做陈列，20%终端做拉动，依靠光良在西北市场的二八原则，现在除了城乡结合部，县城内部的活力也很强。”吕金龙表示，参加过品鉴会的终端客户，现在都是以感激的心态在积极动销。对于这款自己曾将之拒之门外的光瓶酒，吕金龙充满了信心。

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