以百亿小目标助力茅台千亿大目标，茅台酱香酒准备好了吗？

文 | 云酒团队

“对明年我们依然充满信心，一点都不悲观。”

对待发展中的茅台，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳总是十分从容，以至于当茅台酱香酒在去年收获优异成绩之时，李保芳已开始对2019的茅台酱香酒事业进行展望。

事实证明，茅台酱香酒公司并未让李保芳失望。

数据显示，2019年一季度，茅台酱香酒同比增长26%，单季销售收入突破20亿元，这已是其2016年全年的销售总额。茅台酱香酒的地位已越发稳固，无论是作为茅台集团双轮驱动的重要组成，还是单兵作战，茅台酱香酒的市场表现都相当强势。

而在2019年这个隶属茅台发展的非常之时，想以百亿小目标助力集团千亿大目标，茅台酱香酒是否已摆好冲刺姿势？

一份亮眼的成绩单

在整个茅台集团的序列中，酱香酒公司的进步速度有目共睹。

2015年到2018年，茅台酱香酒销量由780吨飙升至3万吨，年均增长57%，销售收入则从13亿元涨至2018年的88亿元，年均增长89%，茅台酱香酒在茅台集团中的占比，也由2015年的3%上升至2018年的15%。

价格方面，茅台酱香酒吨酒单价一年间由21.7万元上涨至29.3万元，增幅35%，王子酒销量1.2万吨，营收38亿元，蝉联茅台集团第二大单品，汉酱、赖茅、贵州大曲纷纷跻身十亿级单品序列，酱香酒速度无处不在。而这一迅猛的发展势头也被完整的保留到了2019年，并造就了茅台酱香酒开年来的优厚表现。

据4月6日茅台集团发布2019年一季度经营数据显示，一季度实现销售收入257亿元，同比增长21%，完成年度计划的26%；实现净利润110亿元，同比增长31%，完成年度计划的24%。

这其中，除去茅台酒本身的稳定输出外，集团明确了习酒和茅台酱香酒在这一过程中所做出的贡献。季销对等年销，单季销售金额达到公司成立年的两倍水平，面对高歌猛进的茅台酱香酒，集团层面对其的认定也上升为集团白酒板块的有力支撑。

高速增长势头之所以能被保持，得益于前期正确的战略引导，更得益于集团对酱香酒公司的关注和青睐。业界普遍认为，集团策略的倾斜给予了茅台酱香酒发展的机会，作为集团双轮驱动的一轮，茅台酱香酒被放在发展的重要位置，加之酱香酒公司自身的不断精进，茅台酱香酒板块的成长也就成为必然。

一场关于品牌的革命

2019年是茅台酱香酒的品牌重塑之年。在李保芳眼中，经历了前三年的陡增，茅台酱香酒也进入了一个“爬坡上坎，创新发展”的关键时期。

做品质、树品牌、强管理、抓动销，去年的茅台酱香酒经销商大会已谋划出酱香酒公司今年的工作纲要，而与以往不同的一系列调整和变化，也在今年以来逐步展开。

▲茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳

2019年1月，酱香酒公司对内部架构进行调整升级，并设立综合管理部、品牌事业部、省区销售部、渠道运营部、财务管理部五大部门。相较此前的结构职权，新建的5大部分囊括范围由营销、渠道至市场监管，对公司于市场的掌控力而言，无疑是一种加强。

3月26日，贵州茅台酱香酒营销有限公司下发《关于规范线上平台运营的通知》，公司对具有线上平台运营或供货资质的经销商直接出具一级授权书，拥有一级授权书的经销商可按授权的渠道（平台、店铺）进行运营和供应。

上述通知同时表示，严禁其他渠道的经销商及各类二级分销商私自在线上平台开设店铺或向线上平台供货，一经查实，公司将严格按照合同条款、市场维护管理办法等相关管理规定追究经销商的违约责任。

而在去年经销商大会上，李保芳也曾明确指出，茅台酱香酒将不再发展新的经销商，并对无网络、无队伍、无客户资源的三无经销商进行清理整顿。面对年后茅台集团所带来的管控之风，酱香酒公司将开年来的第一记大招放在了强管理之上。

而在公司具体的要求规划面前，一切管控似乎都变得理所当然。

据悉，2019年，酱香酒公司要在不增量的情况下实现100亿的销售收入。可见，茅台对茅台酱香酒2019年的要求不是高速发展，而是高质量发展。在产品结构上，酱香酒公司所明确的步伐也是“调高、调优”。高姿态、高要求地去实现这些既定目标，同样需要极强的管控作为保障。

随着总投资83.84亿的3万吨技改项目在习水动工，茅台酱香酒的产能还将将得到大幅度提升，量价齐增也有望在这一过程中得以实现。

一个频频露脸的“顾问团”

一季度销售业绩才将出炉，茅台酱香酒公司党委书记、董事长、总经理李明灿便奔赴北京，召开2019年营销顾问团一季度市场工作会。

▲茅台酱香酒公司党委书记、董事长、总经理李明灿

在外界看来，营销顾问团一直是酱香酒公司的神秘存在。在大多数人眼中，其地位犹如智囊团，然而，顾问团的职能并非如此简单，除去李明灿多次提到的“拉近厂商关系”外，顾问团还为茅台酱香酒在地方市场的精准营销创造了可能。

“一句话，就是哪里好卖就往哪里卖，谁能卖就给谁卖，哪个品种好卖就卖哪种，而不是机械僵化地下计划。”在茅台酱香酒2018年度全国经销商联谊会上，李保芳这样说。

在2018年12月贵州茅台酱香酒营销有限公司发布的《2019年度茅台酱香系列酒营销顾问团成员拟聘名单公示》中，顾问团成员数量由曾经的20位递增至30位，所有成员聘期一年，山东新星集团党委书记、董事局主席魏心东当选新一任营销顾问团团长。

作为茅台酱香酒的大商，这些来自五湖四海的顾问团成员们深谙地方市场的经营之道。而在区域市场，茅台酱香酒面临的不只是市场调控的课题。对地域市场的风向把握，特别是在“文化+服务”新营销理念不断成熟的同时将其落地，保障茅台酱香酒产品持续铺设，这些地方意见领袖的转换、反馈和执行显得尤为重要。

一季度全红收官，而面对百亿目标，茅台酱香酒能否在接下来的三个季度中平稳冲关？

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