​文 | 罗亚玲

12月7日，茅台股份主办的河南首场“铂金汉酱时光盛宴”在郑州新密举办，承办方为郑州天之润商贸有限公司（以下简称天之润商贸）——铂金汉酱在新密的唯一代理经销商。

值得注意的是，天之润商贸的董事长刘松敏此前并非酒水行业的经销商，而是以空调经销商的身份在市场上摸爬滚打了二十多年，有着雄厚资金实力与人脉资源。刘松敏在铂金汉酱上市之初便注意到这款产品，经过几个月观察后认为铂金汉酱蕴藏巨大商机，火速于2017年12月成立天之润商贸，组建了一支二三十人的独立团队，专门负责铂金汉酱在新密的市场运作。

据了解，天之润商贸在2018年完成了5吨的销售目标；2019年的销售目标是6吨，但截至11月便以近10吨的销售量超额完成，预计今年销售总量将达到15吨。

带着资金与人脉，从空调跨行做白酒，短短两年便取得如此成绩，天之润商贸在铂金汉酱的市场运作中到底有何诀窍？为此，微酒记者对天之润商贸团购事业部经理田玉霞与渠道事业部经理丁超杰进行了专访。

01

厂家“保姆”式服务

要让一款产品扎根新市场是一件难事，尤其是这款产品刚刚上市没多长时间，消费者对其并没有多少了解与认知，更是难上加难。而要把这件事做成，除了经销商的落地执行，厂家的引导与支持更是重中之重。天之润商贸能取得上述成绩，与铂金汉酱厂家提供的“保姆”式服务分不开。

首先，是区域内唯一经销商的模式。据了解，2018年初时，铂金汉酱在新密区域采用的是“1+N”的经销商模式，即区域内有一个渠道经销商与多个团购经销商直接对接厂家。天之润商贸虽然是渠道经销商，但是需要涉及团购业务带动渠道发展，因此与模式中的“N”个团购经销商存在竞争关系。“这样的模式存在恶意竞争的风险，于是我们向厂家进行了反映与建议，厂家迅速反馈，变更为了现在的‘唯一经销商’的模式。”田玉霞表示，“这是厂家对我们最大的支持。”

再者，是全方位的资源支持。一是铂金汉酱的大范围广告投放会对区域有辐射效果，二是主动介绍团购客户资源，三是对于经销商进行的线下营销活动进行大力度资金支持。

最后，是铂金汉酱产品本身便是一大重要助力。“铂金汉酱出自茅台酱香酒公司，其品牌力毋庸置疑；其团购价格为400-500元，但是品质却远超这个价格，具有超高性价比；再者，现代人消费观念的转变，使得酱酒越来越受欢迎，与竞品相比，铂金汉酱还具有香型优势。”丁超杰表示。

02

两大战术突破团购渠道

“要做渠道必须先做团购，直接走渠道的走一个‘死’一个。”田玉霞如是说。然而在新产品、新市场、新公司、新团队的情况下，天之润商贸是如何把铂金汉酱在新密区域的团购业务做起来的呢？

作为土生土长的新密人，田玉霞对于新密的社会环境有着深刻的认知，“新密人有着一个非常明显的特征——‘跟风’，穿衣服‘跟风’、吃饭‘跟风’，喝酒也容易‘跟风’。因此我们只要抓住一小部分意见领袖消费者，就能把整个市场带动起来。”田玉霞表示。

为此，天之润商贸制定了两大战术——

广告“轰炸”术

据了解，为了营造铂金汉酱在新密的终端氛围，天之润商贸在六七十家烟酒店进行了陈列布置，并在多家装设了铂金汉酱灯箱，更是在其中五家打造了价值上万的铂金汉酱门头。而为了进一步加深消费者认知，其打造了“茅台酱香，万家共享”车贴广告200张、高档小区电梯广告5块以及大量街边广告。

△新密大街小巷的车贴广告

“特别是那个街边广告，一夜之间，大街小巷全是我们铂金汉酱的广告，十分震撼，给消费者留下了深刻的印象。”田玉霞说到这里时，语气中透露着几分自豪。

一桌式品鉴会

与面向全体消费者的广告投入同步进行的，还有针对目标消费者的一桌式品鉴。

对于这种小范围的品鉴会，最重要的是目标客户的圈定。“以5000万为标准，年营业额在这个附近的企业就是我们的目标团购客户，他们商务招待用酒的价位与铂金汉酱相符合。邀请的目标人员要么负责公司采购，要么就是有决策权的领导。”田玉霞介绍道。

在品鉴会过程中，加深目标群体对产品的认识也是必不可少的。据悉，铂金汉酱厂家会专门针对经销商进行产品品鉴、讲解的培训，田玉霞表示：“每一场品鉴会我基本都在场，为客户进行一对一的近距离讲解。”

△铂金汉酱一桌式品鉴桌上摆件

对于饮酒的人来说，产品本身固然重要，饮酒环境也是重要的加分项。微酒记者观察到，天之润商贸的一桌式品鉴场地就在旗下烟酒店的楼上，其环境布置得古朴典雅而又不失精致。更值得一提的是，不仅是品鉴的宴会厅布置精细，就连卫生间这种容易被人忽略的细节都打扫得整洁光亮，令人心生好感。

△天之润的品鉴餐厅，干净整洁苛求细节

“对于目标客户，我们天天请他们参加品鉴会，一次不行就两次，两次不行就三次，长期坚持下来，才有了现在的成果。”田玉霞如是说。

03

联盟商模式拿下烟酒店

“前面说了，是用团购带动渠道，团购做得好了，渠道自然就好起来了。”田玉霞表示，“想要采购铂金汉酱的公司会去就近或者相熟的烟酒店询问产品，烟酒店自然会与我们开展业务合作。”

△烟酒店陈列

团购的成功建立了天之润商贸与烟酒店的联系，而真正拿下烟酒店的其实是联盟商模式。天之润商贸与新密大概30家有实力的烟酒店结成了联盟商。对于这些联盟商，天之润商贸会对他们进行两大支持——

一是介绍客户资源。“就像当时厂家给我们介绍客户时，我们把这些客户慢慢转移给这些联盟商，提升他们的业务量。”丁超杰说道。

二是帮助他们开展市场氛围营造和一桌式品鉴会工作。丁超杰说：“我们会提供物料、提供资金、下派业务员协助各类活动的举办。”

“就相当于，我们给他介绍客户，出钱给他们做市场，他们主要就负责销售赚钱。”丁超杰表示，天之润商贸正在将业务重心由原来的团购向渠道转移。

据悉，天之润商贸的下一步规划是将铂金汉酱的饮用场景、饮用人群及销售渠道进行拓展。

04

记者手记

步入烟酒店二楼，入眼便是一张十几人座的长方形办公桌，桌面整洁，椅子摆放公整；左手边的墙上展示了企业文化，包括企业简介、员工风采等内容——麻雀虽小五脏俱全。

△微酒记者观看天之润文化墙

这家办公地点坐落于烟酒店楼上、成立堪堪两年的新公司，给微酒记者一种规范、可靠的感觉。

“我们既然要做，就是奔着第一去的！这是刘松敏董事长一贯的理念，也是我们整个公司的目标。”丁超杰说道。

天之润商贸当前的成绩已经足以说明他们强劲的实力与正确的方法，再加上这份决心，微酒记者相信这个“第一”不会太远。

近期，为继续规范河南省内市场运营，铂金汉酱组织优质经销商分享经营之道，以供经销商之间相互学习。

同时，铂金汉酱启动河南省内优商战略，部分区域开展补充招商工作，有意向的经销商可拨打下图所示联系电话，进行咨询与商务洽谈。