（2月2日，“2018椰岛国家品牌计划·感恩中国健康行”首发仪式现场）

2018年2月2日，海南椰岛集团在海口国际会展中心举行了“2018椰岛国家品牌计划·感恩中国健康行”首发仪式，参加会议的有东方资本集团、椰岛集团董事长冯彪、椰岛酒业董事长陈曦、椰岛酒业总裁马金全等椰岛集团领导、酒业领导与投资公司，以及来自全国 200多名经销商和供应商。

值得注意的是，这是继CCTV“国家品牌计划”等电视广告投入大手笔后，海南椰岛在2018年强势推进战略落地的又一大核心动作。

01.保健酒行业唯一上市公司的10年变革

作为“保健酒行业唯一上市公司”，海南椰岛自2000年在A股上市后就一直备受公众和资本市场关注。而10年前，椰岛酒业销售额更是超过10亿元。这个体量在当时，不仅稳居保健酒行业老大的位置，即便与当时的白酒企业相比，也是极具竞争力的，因此在较长时间里，一直稳居保健酒老大的位置。

但根据年报显示来看，到了2016年，海南椰岛酒类板块实现销售收入3.32亿元，虽然也有近30%的同期增长，但与业内领先品牌的差距已非常明显。

对此，2016年入主椰岛成为第一大股东的东方资本深知改革已经迫在眉睫，而椰岛也通过“大破、大立、大发展”的政策，开始走上自己的涅槃之路，更由此明确“专注大健康产业”的发展路线，坚定“2.3.2”的发展模式，力争做强、做精、做大三个平台。

02.激发品牌势能，椰岛酒业2018强势发力

会上，东方资本集团、椰岛集团董事长冯彪首先感谢了所有合作伙伴的不离不弃，并表示，椰岛酒业团队已经把价格体系进行了全面调整，渠道重新进行了梳理，针对2018年的规划

（东方资本集团、椰岛集团董事长冯彪）

他肯定了椰岛酒业和饮料公司的2018规划，并做了两个问题的主要分析。

一是新时代，新战略，新目标，新团队，新辉煌。2018年是椰岛集团战略规划的第一年，椰岛集团提出了做大做强酒业版块的规划，“国家品牌计划”不是简单的广告投入，代表了公司提升品牌形象的决心。新的战略需要新团队来执行，新团队带来新目标，也将会实现新辉煌；

二是共建平台，共享资源，共赢发展，构建利益共同体。他强调厂商合作共赢的理念，号召合作伙伴共建平台，共享资源，和经销商一起共建收益平台，共同分享业绩增长。

而椰岛酒业董事长陈曦则表示，国家平台成就国家品牌，2018年1月，椰岛酒业成功入选国家品牌，今天的活动是椰岛“感恩中国健康行”重要的一个活动，是椰岛酒业做强酒业的最强音，2018年椰岛酒业坚贯彻“守正出奇，聚力前行”的方针。

（椰岛酒业董事长陈曦）

03.椰岛酒业发布2018营销战略规划纲要

此外，椰岛酒业总裁马金全还在会上重磅发布了椰岛酒业2018营销战略规划纲要，主要分为三大部分。

（椰岛酒业总裁马金全）

第一，企业问题洞察。2018年椰岛酒业的发展和国家经济有相似之处，都面临着产品结构调整期，消化库存期，前期压货，大招商和费用粗放管理的三期叠加矛盾等。如何冷静地纵观全局，酒类版块要做好供给侧的结构调整和改革，面对消费者的转型消费，如何让消费者、中间商需求、员工的需求与区域市场不平衡不充分的发展之间的矛盾得到解决。如何让椰岛的产品“从卖不动到抢着买”，如何让渠道推动力到品牌推动力的提升和转变，这就需要公司要有解决的思路。

第二，2018年椰岛酒业发展的关键词是聚焦、调整、提升、改造、转型。聚焦要点面结合，通过央视的国家品牌计划进行品牌塑造和教育，做到点面结合，面上布局，点上聚焦；产品聚焦，费用聚焦，市场聚焦，人才聚焦，具体说来：

1.调整是指围绕“696营销思维”和“1+4+N”组织结构调整产品、策略、渠道和市场。

2.提升是指团队执行力要提升，产品品牌力要提升，厂商一体化的配合度要提升，专业化系统化作业能力要提升。

3.改造是指改造流程、价值观、客户、团队、市场。

4.转型是指商业模式要转型，营销系统要转型，费用投入模式要转型。

第三，完成2018年预算的总体管理思想。2018椰岛酒业的总思想是实施“12345”体系，市场导入696营销思维，组织导入1+4+N结构。所谓“12345体系”就是1心 、2点、 3化、3力、4升、5聚。坚持以市场建设为中心、坚持产品聚焦、网点建设、动销及终端生动化四大原则，确保费用真实落地，强化厂商组织一体化，业务流程标准化，组织管理严格化。

同时，在费用投入形式上，实现“推力、拉力、激力（励）”三位一体，提升企业文化力、人力资源系统，扩大战略性产品的市场占有率，提升监督体系。核心做到聚焦产品、聚焦主流价位、聚焦市场、聚焦人才、聚焦资源等5大聚焦。

此外，椰岛酒业还将做好全年预算完成、经销商思想转型、市场费用真实等四个确保，全面实现营销战略、市场能力、全国布局与重点突破、存量版块和增量版块、给予经销商安全库存等五个统筹，以及退休金营销系统能力、团队协同作战执行力、市场网点覆盖率和占有率、产品的动销率和自点率、渠道通畅度和协同效率、经销商资金周转率等六个提升。

04. 现场签约高达数亿元，马金全：健康酒市场值得期待

值得祝贺的是，活动现场，椰岛酒业公司总裁马金全与百岁山股份、北京朝批、中商惠民、河南利帆商贸、深圳怡亚通股份、天下名品集团等企业代表进行了新产品首批战略合作客户签约，现场合作金额高达数亿元。

（椰岛酒业与经销商现场签约仪式）

会后，椰岛酒业总裁马金全在接受记者采访时表示之所以会有这么高的签约数字主要是因为经销商想拿到最高的市场支持，这说明他们看好健康产业。而从市场形势来看，健康产业也确实是值得被看好的，劲牌能够卖100个亿的现象就已经说明了市场需求的方向，而椰岛之所以只有几个亿的销量，最主要的原因是市场铺设的不够，如果椰岛能做到劲牌的渠道覆盖，也必然能够实现很大的增长。

而针对2018年椰岛酒业的发展规划，马金泉则进一步从传播、产品定位、渠道规划上给出了方向：

传播上：2018年，椰岛酒业将进行“上有空中，下有地面”的立体化传播，空中选择的是央视的“国家品牌计划”，而“感恩中国健康行”是落地的具体践；

产品定位上：打造轻奢的概念，号召消费者“喝少一点，喝好一点”；

渠道规划上：目前，椰岛在全国市场的渠道布局还比较薄弱，哪怕是在岛内想喝一瓶椰岛鹿龟酒也不容易，接下来会在岛内进行无缝隙布局，再加上广西、江苏、福建等也是重点布局的市场，另外北方市场会采访建立营销中心的模式。

不得不承认的是，从消费者意识来看，当下消费者的健康意识有明显增强，随着健康大产业的到来，健康酒类市场的容量将会更大。而到了40岁以上的消费者，对于养生的需求则更大，行业未来的发展潜力巨大，如果未来白酒有三分之一的市场属于健康酒，那也是一个非常大的数字。