是哪三句话，让他下定了决心？亿元大商和五粮人家，又有着怎样的故事？

文 | 云酒团队

中国人做生意，非常讲究“情投意合”。

安徽合肥荣成骏商贸有限公司总经理刘穗生，为了携手五粮液系列酒公司“五粮人家”，竟然守候了15个月：

2016年，刘穗生首次到五粮液参观，五粮液员工的“一句话”，让他对尚在打样的五粮人家有了“感觉”，并决心在安徽运作这款产品。

2017年五粮人家上市，刘穗生成立安徽五粮人家运营中心准备大干一场，但是厂家精益求精，不断对酒质和包装进行改进，焦虑之际，公司一句承诺，让他平静了下来。

2018年，刘穗生携手五粮人家在安徽大力推广，其间也经历波折，系列酒公司领导的一句话，又让他吃了“定心丸”。

是哪三句话，让刘穗生下定了决心？亿元大商和五粮人家，又有怎样的故事？

“妈妈”的故事，点燃大商情怀

2016年9月，刘穗生首次到五粮液参观，被一个“妈妈”的故事彻底点燃。

通过和五粮液系列酒公司沟通，刘穗生对五粮人家“点滴皆温暖”中蕴含的“温暖”、“亲情”、“友情”、“忠诚”深有感悟，他觉得五粮人家是一款“有温度”、“有情怀”、“有故事”的产品，具有广阔的市场前景。而五粮液员工讲述一位“妈妈”的故事，更点燃了他的情怀。

原来，这位“妈妈”是五粮液物流体系的一位老领导。节假日是物流员工最繁忙的季节，每当送货员工回厂，他们都会在办公室看到有一盏灯，一个人、一桌菜在等候他们。此外，这位领导还包揽了不少员工的“家务事”，久而久之，员工亲切的称呼其“妈妈”。

故事深深打动了刘穗生，他表示想见见这位“妈妈”，被告知对方已经辞别人世，但五粮液人以企业为家的理念，一代代得以传承。

刘穗生说，听完这个故事深受感动，五粮人家的品牌主张是“点滴皆温暖”，自己一直追求打造一个充满“友情”、“温情”的企业。此外，五粮人家的酒质和包装也深深打动了他。最终，刘穗生毅然向五粮液系列酒公司表示，新品上市，自己要做安徽省代理商。

苦等15个月，只为品质二字

2017年3月，刘穗生梦想成真，安徽五粮人家运营中心成立。为此，他放弃了其他白酒品牌，单独组建了团队，租赁了办公室和仓库。

然而，刘穗生一番准备之后，首先迎来的不是产品，而是一次长达数月的等待。

原来，为了保证以最佳的酒体和形象展示于人，五粮人家进行了多次微调和改版。五粮液系列酒公司表示，五粮人家作为公司自营“1+4”品牌，承载着公司“百亿系列酒”重任，产品不能有一丝瑕疵。

刘穗生对此非常认同，但是数月之内公司无货可卖，人工、差旅、办公费用让他承担了巨大的经营压力。刘穗生一方面发动团队提前做好市场调研、品牌宣传推广等市场预热，同时和系列酒公司沟通，希望找到合适的解决方法。

“五粮人家在品质追求上，绝对要求一丝不苟，对和我们一起走过的伙伴，公司会非常珍惜。”五粮液系列酒公司的这句回答，让刘穗生的焦虑得到了平息。2017年10月，在系列酒公司的指导下，安徽五粮人家营销中心在合肥举办了盛大的新品发布会，年底，产品全面在渠道铺货，刘穗生终于“抱得美人归”。

不怕做大只怕不大，这是一句“定心丸”

2017年12月，刘穗生正式在安徽市场全面推广五粮人家，按照他的说法，此时五粮人家可谓强手环绕。

经过多年经营、本土企业古井贡、口子窖以及江苏洋河在安徽实现了深度分销，基本县县都有营销网络。古井原浆、洋河海之蓝等成为100-300元价位段畅销大单品。作为一款新品，刘穗生决心采取“两个重点”、“三个差异”破局。

所谓“两个重点”，是指渠道开发上牢牢把握“新团购”和“名烟名酒店”；“三个差异”，则是做到“上市差异”、“组织差异”、“传播差异”，最终实现渠道生根。

刘穗生说，安徽团购竞争激烈，随着利润透明，一部分团购商希望直接对接厂家。五粮人家安徽营销中心在和当地经销商沟通好的基础上，可以直接和团购商签约，同时推出一系列助销动作，牢牢抓住了团购客户。对名烟名酒店，则推出了“名烟名酒店联盟”，以大带小，实现了深度捆绑。

上市之初，由于五粮人家在合肥名烟名酒渠道知名度不高，刘穗生专门组织了一次“转发文章赠酒”的宣传造势，烟酒行老板只要转发1篇文章集齐35个赞，就可以获得性价比很高的赠品。通过连续7轮文章转发，五粮人家在名烟名酒店渠道获得了很高的知名度。

通过上述活动，五粮人家在安徽经过一年运作，在合肥、淮北、铜陵等市场打下较为扎实市场基础。接下来，将重点打造以合肥为中心的样板市场。

刘穗生认为，10多年酒业摸爬滚打，自己也遇到过厂家“扁平化”。五粮液系列酒公司明确表示，在厂商关系上，公司不怕经销商做大，只怕不大，这成为公司市场投入的“定心丸”。他表示，随着各项措施落地，2019年五粮人家将在安徽大发展。

从到五粮液参观，偶尔被“一句话”打动，再到坚守品质等待产品上市，最后在地产酒强势的安徽运作名酒系，刘穗生回顾自己这一年多的经历表示，自己被五粮人家3句话“套牢”，是从中读出了五粮液的企业文化、品质追求，厂商愿景。在白酒品牌集中趋势明显的大背景下，经销商只有选择名酒厂和大品牌，同时与时俱进，才能有美好的未来。

三句话“情定”五粮人家，优秀的厂商关系如何定义？文末留言等你分享！