通化隆强商贸有限公司总经理刘禹彤，80后，身材娇小，温柔含蓄。看似柔弱的她，却经营管理着9家189连锁店、11家连锁便利店，并且还有食品厂和在新西兰的贸易公司，真可谓是娇小的身体内隐藏着巨大的能量。

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初涉酒市，每天跑100家店

通化隆强商贸有限公司（以下简称为“隆强商贸”），2003年从烟酒店开始起步，通过14年的发展，发展成为通化地区五粮液、洋河，牛栏山等品牌的总代理。2015年，刘禹彤开始从母亲手里接管公司经营。其实，刚开始刘禹彤内心对此是抵触的，作为留学生，在通化这样一个巴掌大的地方经营一家商贸公司，心中多有不甘。

在刘禹彤的话语中，可以感觉到，母亲让她接管公司是“蓄谋已久”的事情。从刘禹彤出国留学的专业选择，到回国后母亲几乎天天带着她拜见客户，都是在为她以后接管公司做铺垫。刘禹彤也表示，母亲也在不断地为自己接管公司创造条件，让自己能够顺利接管公司。

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其实，在接管公司的最初一段时间，她还是觉得不甘心，一直想去更高、更远的地方打拼属于自己的天地。直到后来父亲得了一场重病，年过半百的母亲既要管理公司，还要照顾父亲，母亲的不易让刘禹彤开始转变自己思想，全身心投入到公司的发展中去。作为一名“五二代”，刘禹彤对于五粮液的销售工作，也是百分之一百二地投入。

记者与刘禹彤约定的采访时间是2017年年前某天的上午9点。当时通化地区大雪初霁，积雪多，路面湿滑，天气寒冷，路况复杂。她一个人开车从百公里外赶回，让记者感动之余满是钦佩。刘禹彤告诉记者，临近年底，销售旺季也马上快到了，现在她需要不断地跑市场，及时了解门店信息，把握市场的第一动态，做好应变准备。

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刘禹彤还告诉记者，她每天要跑100家店面左右。这令记者很吃惊。但是，刘禹彤说，她已经习以为常了，因为她刚开始接手的时候对于市场状况一概不知，不能通过听下边的销售人员的汇报来了解市场，只能自己经常跑市场一线，才可以最清楚地了解市场，这慢慢地成为她的一种习惯。正是刘禹彤对事业全身心的投入与付出，在2016年，39度五粮液全年完成4000件销售，并且仓库无库存。这对一个东北地级市来说，已经是非常不错的成绩了。

洞悉消费，选定低度五粮液

隆强商贸因为是从烟酒店开始起步的，因此，特别注重从基础做起，了解消费者的消费习惯、饮用习惯，并根据消费者的需求，选择合适的产品，提供给消费者。

刘禹彤介绍到，最开始她们主要以绵柔尖庄和五粮特曲为主，并不销售五粮液低度系列，但是，后来通过市场的反馈发现，在通化地区，消费者对于白酒需求主要以低度为主，隆强商贸便开始关注低度白酒市场，同时也在积极寻找低度产品。当时，有很多的白酒厂商来找她们洽谈低度白酒合作，但是，她们希望寻找高端品牌。选择高端品牌，一方面有较高的影响力，另一方面品质能够有保证。所以，她们最后选择了五粮液。

也正好是在2013年，五粮液公司推出了五粮液低度系列，并在全国寻找经销商，她们便与五粮液东北营销中心取得联系。经过她们的不懈努力和五粮液对其的信任，她们取得了39度五粮液在通化地区的经销权，当年便创下了销售1000件的业绩，2016年全年更是完成4000件的销售业绩。这与五粮液在市场接受度、消费者认可度、品牌影响力等方面的强大影响力是分不开的。

现在，白酒行业进入深度调整期，通化市场是典型的区域性市场，大环境的变化对于通化市场高端白酒的影响十分明显，这也让刘禹彤开始转变销售策略与消费群体。

研究市场，成立酒类直供店

现在，白酒个人消费更多的是即时性消费，很少会出现大批量存酒的现象，并且现在消费者喜欢便利消费。为此，隆强商贸成立了189酒类直供店，在通化市区买酒9分钟送达，消费者可以足不出户，一个电话就可以买到自己想要的酒水。这样的销售模式为消费者提供了巨大便利，同时也大大地提高了消费者的购买力。刘禹彤说：“通过这样的销售模式，不仅仅增加了酒水销售量，也有很多人来找我们洽谈189酒类直供店合作，同时很多饭店、餐饮店开始找我们谈合作，让我们在店内设立专柜，免除了我们跑饭店和餐饮店的辛劳，还使我们在进驻餐饮店方面占据了主动优势。这也让我们以最小的付出，获得了最大的市场占有率。”

刘禹彤告诉记者，她打算在一年之内把189酒类直供覆盖东北全境，扩大公司经营范围，并且在新西兰创建了国际贸易公司，通过贸易公司进口葡萄酒。她的发展构想并不只是在通化，已经开始触及到吉林，甚至东三省乃至全国。同样，在婚宴市场，隆强商贸推出“你买酒，我出婚车”的活动：凡购买一定数量五粮液的消费者，隆强商贸为其出婚车头车。隆强商贸抓住新人家庭对婚车、喜宴用酒等方面的攀比心理，取得了非常明显的销售业绩。研究消费市场、消费者心理、消费习惯、饮酒习惯等等，让隆强商贸在一个区域市场内开拓了一片广阔的名酒消费市场。

《白酒那些事儿》主编：yangxianwei0107