金徽酒“小目标”背后的“大目标”：行业前十和再造大商。

文 | 云酒团队

“不沉在市场上，怎么干销售？！”这是日前金徽酒副总经理、销售公司总经理廖结兵在办公室面试销售人员时所说的一句话。而正是这句话不经意间暴露了金徽酒2018年省外市场拓展的“小秘密”。

当天的访谈见面，比约定时间晚了1个多小时，原因是廖结兵正在进行20多名业务人员的终试工作。在交谈之中，廖结兵透露：金徽酒2018年将重点发力陕西和新疆市场，而且一改之前“阶段性”策略，进行全面进攻。

按照廖结兵的观点，“万事俱备，只待一声令下，冲向市场了”。平静多年的西北白酒市场，或将在2018年被金徽酒打破。

“金徽来了”

西北经销商的机会来了！

就在接受云酒头条专访前，他刚刚结束连续一个多月的市场调研。调研期间，他走访了部分陕西省大商和实力较强的区县经销商，进行了终端市场调研，并就金徽酒市场拓展征求了意见。

临近年末，当很多企业准备进入“放假模式”，而廖结兵带领金徽酒西安销售公司反而更忙了，其背后正是对于省外市场拓展的“急不可耐”。“金徽酒的省外市场拓展已经到了关键阶段，我们志在必得”，结束了面试工作，已经到了下班时间，廖结兵在接受云酒头条采访时表示。据了解，金徽酒前期招聘的30多名销售人员将在年前全部到位，经培训之后于年后全部投入市场营销工作。

省外市场拓展靠的不仅仅是决心，更有外部的时机和内部的准备。在过去的1年多时间，行业新常态和消费升级正在创造新的增长机遇，而西北白酒企业都没有发生大的变化，这为金徽酒省外发力创造了机会。“内蒙古和青海市场都有地方名酒，消费者对于香型有一定的偏好，短时间开发市场难度比较大，因此开发陕西和新疆市场更有优势，而且陕西市场开放程度很高，消费能力也强，所以第一步就是布局陕西，待陕西布局完成之后即启动新疆市场”，廖结兵表示。

与此同时，正如廖结兵连续一个月带队进行市场调研和着手人才招聘，金徽酒已经做好省外市场拓展的准备。“金徽酒第一阶段市场拓展在宁夏，完成了模式探索和人才培养，第二阶段就是陕西和新疆。公司董事长周志刚提出‘二次创业’要求大家超越自我，而且经过长时间的准备和市场培育，陕西和新疆市场开拓也已经准备好了”，廖结兵表示。

据了解，金徽酒2017年在陕西以开发西安和宝鸡、汉中等点状市场布局为主。进入2018年则将进入全面发力阶段，进入所有区县开展竞争，预计最快2018年6月即完成全省市场布局，届时将开始对新疆进行布局。

金徽酒如何“虎口夺食”？

让经销商赚更多的钱

对于金徽酒发力西北市场来讲，外部竞争对手并不弱：在陕西有四大名酒西凤，众多开发品牌像“狼群”一样扼杀了众多品牌进军的尝试；在新疆有地产名酒伊力特；在青海有地产名酒青稞酒，而且本地有香型偏好；在内蒙古有地产名酒河套酒业。

环视整个西北白酒市场“军阀割据”，每个市场都有强势的区域性品牌，那么金徽酒要如何“虎口夺食”呢？秘诀就是“多赚钱”的机遇。

首先，“限量版”的招商政策保证了合作经销商的市场空间。金徽酒实施定向招商的策略，通过直接针对区县层面的地面招商会完成招商工作：一个区县只选择一家合作经销商，确保“独家”代理，而且对于合作经销商，金徽酒不设任务、不要求首次打款，看重的只是动销能力。

当然，经销商要想拿到“独家”并不容易，金徽酒要根据“金网工程”进行筛选，并不以“规模论英雄”，而是选择价值观相同、思路对等、执行能力强、资源配置比较好的经销商。同时金徽酒将实行动态化管理举措，一旦经销商出现串货、私下降价等违规行为，将被取消代理权，重新进行招商。“再小的经销商，只要符合我们要求，金徽酒会积极培育，支持做大做强”，廖结兵表示。

其次，大手笔进行市场前置性投入，降低经销商市场成本。按照廖结兵规划，金徽酒在省外市场拓展中将提供高强度的“前置性投入”，着重培育市场和消费者，树立市场信心，确保公司战略方针落地。

金徽酒将为经销商提供品鉴卡、品鉴会、买赠、奖卡等形式，支持经销商刺激市场动销，通过大量的品牌营销活动、媒体资源投放，为经销商市场开发创造“品牌向上”的浓厚氛围，降低市场开拓的能力。“由企业承担绝大部分费用，经销商只需要承担物流、仓储等少量费用，可以一门心思卖好酒，服务好消费者”，廖结兵表示。

第三，聚焦门店，聚焦核心消费者，帮经销商培育市场。金徽酒在进入市场时对铺市率及核心门店比例都有严格要求。“前期铺市要达到10%，其中，5%为核心门店，另外5%逐渐孵化为核心门店”，廖结兵表示。同时，金徽酒将一半市场资源用于终端消费者，通过核心消费者品鉴、“V天使”品鉴活动、民间品酒师等活动实现与核心消费者、核心终端的有效互动。如此一来，聚焦门店和消费者之后，市场资源可以有针对性的投放，从而实现饱和攻击，打“歼灭战”。

第四，严苛的市场制度，确保“大家都有钱赚”，“良币驱除劣币”。在市场开拓中，金徽酒制定了严格的市场制度，例如施行刚性价格制度，对终端市场价格、经销商出货价、渠道政策都有严格的规定，上市第一年禁止进行价格促销，以此来形成良好的市场秩序，确保经销商的利益。

金徽酒在自身业务布局上也充分考虑了经销商的利益。例如天猫旗舰店的定位以品牌推广和未覆盖区域的消费者服务为主，线上实现了全产品、全区域销售，但是价格比线下略有向上浮动，以避免线上线下竞争，同时促销活动也多以买赠等形式出现，避免降价对经销商进行冲击。

第五，为经销商提供与众不同的产品。好的产品往往自己就会说话，具有竞争优势。虽然在经销商看来“卖什么都是卖”，因此更关注市场营销，但金徽酒却将产品力视为第一核心竞争力，为经销商提供了具有竞争力的产品。一方面，金徽酒的包装、颜色别具一格，绿色非常抢眼，极具辨识性，另一方面，金徽酒凭借适宜酿酒的气候、高科技的投入等等，形成了独具一格的品质，尤其是带甜的后味，适应当前消费者的习惯。

显然，金徽酒发力西北的背后——“让经销商赚更多的钱，让大家一起赚钱”，真正抓住了经销商的核心痛点。按照目前的部署推进情况来看，很可能将在2018年再次创造“金徽速度”。

金徽酒“小目标”背后的“大目标”：行业前十和再造大商

按照周志刚的部署，金徽酒正在“立足甘肃、发展西北，实现可持续增长”的道路上加快推进“西北化”，从其市场表现来看也是着实攻势凶猛。实际上，“聚焦西北”只能算是金徽酒的小目标，其背后还有“大目标”。

对于金徽酒来讲，“大目标”就是行业前十，通过市场拓展和战略并购来跻身行业一线企业队伍。此前，周志刚就多次强调，“以质量为中心，以服务促管理，完善激励导向机制，促进企业可持续发展。通过10年的时间，将金徽酒打造成全国知名品牌，跻身中国白酒十强！”

聚焦西北不仅仅是为了实现金徽酒“十强”的目标，也是为了扶持一批经销商做大做强。在白酒黄金十年，众多经销商跟随一线名酒成长为大商，然而抓住全国性名酒腾飞的黄金机会已经过去，行业新常态下，经销商的机会体现在有实力的区域名酒身上。

廖结兵表示，区域名酒正在迎来发展窗口期，经销商要主动参与区域名酒的腾飞，从中寻找机会。从消费需求来看，高端白酒主要以茅台、五粮液等少数全国性名酒为主，门槛越来越高，次高端以二线名酒为主，同样对渠道有较高的要求，而市场最大的中高端则是以区域性名酒和少量全国化名酒为主，市场机会更大。

“经销商要选择泛全国化和区域名酒，前者保证了品牌知名度，而后者则保证了机会，在合作中则要关注中长期成长性，而非短期的市场炒作”，廖结兵建议经销商要巧妙进行市场布局。

随着白酒市场竞争日趋白热化，行业已经进入新的机遇和挑战期，与优秀者同行成为企业、经销商决胜的关键要素。对于经销商来讲，若想做大做强，光低头卖酒是不够的，还要“抬头看天”：既离不开自身精细化运营能力的打造，更离不开实力雄厚、坚持中长期投入市场的厂家支持，否则在新零售等新技术革新面前将很快触及发展边界。

放眼西北市场，金徽酒对于经销商来讲正是不错的选择：市场扩张循序渐进、递进铺开，过程中配套积极投入和严格管理，真正让经销商能够充分分享市场发展成果。

相信大多数经销商会算明白这笔账：金徽酒销售突破50亿的时候，必然会带动一大批千万甚至亿元规模经销商的涌现，而关键这些名单中是有你，还是有你的竞争对手。

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