扩容、升级、提价……这些酱酒热的关键词，好像从2021年开始降维式地发生在光瓶酒身上。

2021年，被认为是光瓶酒大年。对比起酱酒从狂热到理性发展的长周期，光瓶酒的品质和价值更为透明，所以发展、沉淀的周期也相对较短，2022年或许就是光瓶酒板块迎来洗牌的一年。

2019年，云酒头条（微信号：云酒头条）与多位光良酒经销商交流时发现，很多人因为遇见光良，第一次转型做了白酒，也有不少人因此从高档盒装酒转做了光瓶酒。

三年后再与光良经销商对话，这种反差依然存在，光良持续地吸引“外行”成为内行。而自2019年就成为光良经销商的那批人，则非常庆幸当时的选择。

他们不约而同地表达了同样的心声：2022年是光瓶酒市场的变化之年，也会是光良的机会之年、利好之年。

强升级，下沉县、镇、村

川酒成都产区主要由邛崃、蒲江、大邑组成，光良的生产基地就位于蒲江。有业内人士称，其已经是当地纳税规模前三的酒企。

作为光良的大本营市场，蒲江其实从2021年7月才开始销售光良。

邛崃人冯凯对光良进行实地考察之后，在蒲江创办鑫鸿凯酒类销售经营部，从0团队、0网络、0客情做起，到2021年年底，仅用5个月时间销售额便突破200万元。

▲冯凯

“整个蒲江县所有乡镇的小副食店、餐饮店都有光良产品，甚至村里的小卖部、便民服务站等也有。”

如果说蒲江县的快速铺市、动销是占了家门口的便宜，那么远在新疆阿克苏地区的沙雅县，则是光良市场渗透力、渠道下沉力的优秀样本。

经销商薛登高现在服务的800余家终端网点，覆盖整个沙雅县。自其2019年启动市场以来，整个县级市场的年销售额稳定在每年200万左右。然而，处于西北偏远的沙雅县整体消费水平并不高，且总人口仅有26万人。

而在做深的同时，光良还实现了在下沉市场的升级。

蒲江市场就是最好的例子。这个能把光良卖到村里去的市场，主要的产品并非光良19，而是定位更高的光良59。

“这4款产品中，现在光良59能占到60%，光良39有20%，光良19只有15%左右。”冯凯介绍，入局蒲江市场时，采取的是举高打低的策略，以光良59PLUS为形象产品，以“黑金刚”即光良59为突破。

当然，这是基于对当地消费力的调查。冯凯观察，蒲江县以农业发展为主，人口基本不外流，这里的农民相对经济收入更高，在成都周边县城能进入前五名。

“在蒲江我们每个星期要做三次品鉴活动，很多消费者就说，‘自从我第一次喝了光良，我后来其他酒都不喝了，就只喝光良59’。”在蒲江这样的“好酒窝子”里，消费者的肯定更加能凸显光良的品质优势。

光瓶酒的整体升级下，50-80元价位段甚至百元档，被认为是未来的主流市场。蒲江县或许只是一个试点性的升级，为光良59继续提升市场份额探路。

冯凯表示，“光良只用了两三年时间，市场便覆盖全国二十余省，充分说明光良酒的口感和品质得到大众认可。”

光良的市场战略，倾向于从三四线市场去锁定自己的消费主体人群，“一县一商”的规划也是为了更好地做市场下沉。与此同时，光良还完美演绎了一个年轻品牌快速全国化、一个光瓶酒品牌适应消费升级的黑马故事。

大洗牌，光良的利好之年

对于光瓶酒市场而言，今年最大的变量莫过于新国标的实施。

“新国标会淘汰很大一部分之前在市场上卖得很好的光瓶酒。根据每个市场的情况，如果市场上这个价位段（15-20元）体量比较大的话，今年6月份新国标正式实行之后，对于光良19来说肯定是一个很大的增量机会。”

“我们的优势就是在于一开始就做纯粮酒，并且以数据瓶的形式体现出酒体配比。”在冯凯看来，因为光良一开始就是主打纯粮食酒，20元及以下价位段产品大洗牌，将利好光良。

如果说当初光良做数据化白酒，还只是基于品质表达的出新出奇，那么新国标实行之后，“纯粮食酒”成为消费者的基础需求，光良的数据化表达是真正体现其判断力和优势所在。

▲吕居鸿

新疆喀什的吕居鸿也表示，“我们是纯粮酒，新国标肯定对我们有好处，光良比其他品牌更早地占领了消费者心智，不止是做数据瓶，还专门做了‘光良粮食瓶’，告诉消费者纯粮食酒是什么样子。”

吕居鸿的创博商贸从2019年代理光良至今，已经覆盖3000余家终端，光良19在其产品中的占比从90%以上逐步下降到现在的60%左右，而光良59则一直在增长。

但实际上，吕居鸿也提到，“喀什各方面经济并不发达，人均消费水平也比较低，畅销的原因就是纯粮食酒，酒质好但不贵，回头率比较高。”

作为最早提出“光瓶酒也可以是纯粮食酒”的光瓶酒品牌，凭借数据化表达，以及“撕掉包装见真诚”“不装”“一桌好饭”等一系列贴近消费者的线上线下活动，光良已经率先培育起消费者对纯粮酒的认知，稳立“国民自用酒”定位。

今天，即便是最外行的消费者也知道“纯粮酿造”的概念。从光良开始，越来越多酒企开始在瓶身上、包装上向消费者展示其粮食基酒配比。

三年前的创新，让光良在三年后这场光瓶酒大洗牌中，成为受益者。

高期待，光瓶酒被忽略的

空间在哪？

每年春糖向来是行业新风向、新观点迭出的时间段。

一向擅于把发布会做成企业IP的光良，是近两年经销商们最为关注的焦点之一。

在交流中，有经销商就为去年春糖没到现场感到很遗憾，“我也在手机上看了，很新颖很特别，那种氛围是白酒行业少见的，当时推出的‘绿水鬼’（光良59PLUS）也让人感到惊喜，今年希望能去，肯定还会有更大的惊喜。”

湖南汨罗的经销商杨爱国自2005年进入白酒行业开始，就在酒企做销售，2019从代理光良开始转型经销商。

▲杨爱国的直播海报与门店陈列

“去年发布会我在现场，很多白酒品牌没有光良这种年轻化的思维。以前觉得这种活动就是走个过程，但是光良的发布会，去过之后信心会更大。去年的59PLUS出来的时候，我看到产品翡翠绿的配色，就觉得下次还会上升一个台阶。”

对于经销商而言，产品才是春糖期间最受期待的戏份。

▲龙裕厚

福建经销商龙裕厚在2021年接手霞浦县市场后，该市场业绩较2020年度增长169%。其介绍到，“现在在霞浦县，光良19大概占60-70%，但这部分消费主要来自当地的外来务工人员，实际上本地人的光瓶酒消费水平在30元左右，现在这边有一款酒就是卖30元左右，卖得挺好。”

“听说春糖会有新品，如果是30元价位段，我希望可以早点上市。”

龙裕厚的期待并非没有市场依据。

当前光瓶酒正在整体上行。这种上行大致可以分为两种类型，一种是高线光瓶、高端光瓶的密集出现，价格打破过去多年的天花板。

另一种便是“底限”的抬升。尤其新国标的实行，大部分十几元的光瓶酒不再归类为白酒，提升品质就意味着提升品质与价格，最大众化的光瓶酒价位段可能从20元以下提升到30元左右。

换言之，新国标为光瓶酒带来的第一波直接利好，可能是30元价位段产品。而目前市场上尚未有这一价位段的绝对主导产品，30元左右的光瓶酒，依然是蓝海市场。

光良的这几大趋势，其实也是在当前光瓶酒市场上的优势。

正如云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设评价道，在光瓶酒板块，“光良已经是后起之秀中的领头羊”。