酒业是好行业，只要还在牌桌，就有仍有翻盘机会。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

“1999年我进入酒业，这是从业21年以来，从未遭遇的酒业变局”。成都酒商张雨（化名），如此评价过去的180天。

于年初突发的疫情冲击，令酒类消费场景受到限制，市场重挫、断臂求生成为酒商关键词。云酒头条（微信号：云酒头条）发现：一场疾风暴雨之下，酒商队伍开始分化，断臂之际，酒商纷纷变革，寻求凤凰涅槃。

2020上半年，旧秩序加速终结，新世纪也正在徐徐拉开帷幕。

重挫和断臂

“疫情发生后，公司团队从50多人缩减到30人，销量同比下滑近50%。”主要经销光瓶酒和小酒的酒商张雨，将2020年上半年比喻为一场疾风暴雨。

疫情之下，餐饮首当其冲，而这恰恰是张雨公司主渠道。“餐饮从1月关门，到3月中旬陆续开门营业，公司2个多月颗粒无收。由于经营困难，大约20%的餐饮已经倒闭，跑单的也很多，酒商经营风险骤然加大”，张雨表示。

张雨公司主销川酒某“六朵金花”光瓶系列，厂家品牌调整也对其造成冲击。由于和厂家经销合同尚未最终敲定，公司和成都红旗、舞东风等连锁机构也没有签订年度合同，零售商提出费用增加5%，再次挤压了公司菲薄的利润。

产品滞销、回款困难，公司员工从1-3月都只领取当地每月1780元最低工资，陆续有员工离职。团队波动又带动市场波动，进入6月，公司市场运作尚未完全恢复正常。

张雨表示，上半年公司被迫断臂求生，2020年最大的目标就是活下去。

疫情之下，成都金润泽商贸公司也遭受巨震。

公司总经理管太金表示，公司主销地产酒“二麻二麻”，B、C类餐饮和社区连锁是主销渠道。疫情突发，餐饮渠道停摆，社区连锁很多不再营业。2020年2月，公司销售额不到10万元，而每月人员工资、房租、仓库租金、办公费用等超过4万元，公司处于亏损状态。

最难之际，管太金想到最多能扛3个月，如无起色只有减少人员。

4月起，市场逐步恢复，新问题又开始出现。

需求下降——过去餐饮一个店每个月能卖3箱，现在1箱卖不了，除了餐饮生意下降，很多建筑工程和工地尚未复工，低端白酒销量有限。

市场竞争激烈——名酒纷纷下沉，大酒厂联手经销商给政策、“送礼包”，地产酒受到挤压。

公司也考虑转型，曾增加进口啤酒开展社区团购，但是“品类单一、专业度不够”，起色不大。

管太金表示，2020年上半年疫情对酒商影响尚未完全消除，生存下去是公司目标。

分化和重构

“大商硬挺、中商难过、小商掉头”，对于2020上半年的酒商表现，有东北大商如此总结。

2020年上半年，该大商也经历了风风雨雨。公司1月放假，直至3月16日复工，后又于4月6日再次放假，5月6日复工，半年正常上班时间只有2个多月。

受疫情影响，公司销量同比有所下滑，但基本是有“惊无险，挺过来了”。原因有四：

公司经营名酒有品牌优势。公司经营的五粮液、国窖1573在1月份发货基本完成，水井坊也是强势品牌，受到市场影响并不大。

名酒企业扶持力度大。五粮液积极帮助经销商解决市场困难，国窖1573暂停月度打款等，都助了商家一臂之力。

公司积极布局新品类。2019年公司推出精酿啤酒，市场成长迅速，尽管遭遇疫情，2020上半年同比增长超过20%。

规模和市场优势。公司在黑龙江市场具备规模和市场网络优势，抗风险能力较强。

疫情之下，当地也有相当一部分酒商关门或转行，强弱分化将更加凸显。

除了品牌和规模，酒商经营品类和商业模式，也成为上半年公司市场表现分水岭。

2019年12月，品牌运营金沙回沙酒6个月的河南欧基酒业董事长崔庆祝，刚刚在厂家预订了5000箱货便遭遇突发疫情。

市场暂时停摆，看着库房堆积的产品，崔庆祝首先拜访了老客户，从5箱10箱发起，上百箱就可以签订独家代理，逐渐打开局面。伴随疫情缓和，崔庆祝2020年上半年销量超过7000箱，公司营收和利润有所增长。

多位酒商表示，酱酒由于处于风口且利润较高，部分产品具备金融属性，经营酱酒的经销商在这一轮调整中，恢复都较快。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询集团董事长徐伟指出，不少酒商疫情期间打通线上线下，开展社群营销和社区团购，市场表现也不错，有的酒商借助直播还获得相当增长，但对传统酒商而言，很难简单模仿。

一场疫情，让经销商群体再次分化和重构，有的公司缓缓崛起，也有人逐渐淡出，2020上半年趋势尤为明显。

变革不仅只为求生

疫情乌云压顶下，刚刚过去的2020上半年，市场整体黯淡。但云酒头条（微信号：云酒头条）发现：微光，常常从缝隙中散发。

在名酒平台商刘总看来，市场难做，正是倒逼变革之机。

刘总指出，名酒有品牌有投入但营销较为传统，疫情突发，反而激发出变革的可能。下一步公司将携手酒企，在团购和跨界营销上做出突破。

据悉，名酒也非常重视团购，但操作较为粗放。下一步公司一方面精耕细作团购市场，同时成立“菁智慧”平台，瞄准企业需求，通过为企业提供管理、培训、专业年会等服务，通过跨界做大团购市场。

在河北廊坊送酒郎商贸有限公司董事长刘冲看来，一场疫情，正是公司换道超车的好机会。

2020年1-6月，送酒郎商贸公司业绩同比增长10%-20%，还新开两家门店。刘冲分析，公司逆势扩张原因如下：

门店连锁运营。公司目前在廊坊有40家左右门店，疫情期间作为当地“保民生工程”正常营业，所受影响相对较小。

集团采购订单增加。国家基建投资增加以后，酒水招投标项目也增多，公司在当地品牌知名度高、人脉和服务较好，团购和定制酒订单快速上升。

打通线上线下提供到家业务。公司门店很多临近小区，疫情期间通过和小区楼长的合作开展社区团购，送酒进小区。同时公司增加精酿啤酒新项目，吸引了很多年轻消费者，提升了销量。

因此，直控终端、深挖团购、打通线上提供到家业务，成为送酒郎商贸业绩增长的“三驾马车”。

刘冲表示，疫情给酒业带来冲击，也孕育机遇。疫情之后当地物业租金普遍下降20%，最高达50%，大大节约了开店成本。2020年公司计划开店12-15家，店面达到55家左右，这一目标有望完成。

2020的一场疫情，全球经济都遭遇了“百年未见之大变局”，折射在酒类流通行业，同样如此。

云酒头条（微信号：云酒头条）发现，不管是大商、中商还是小商，不管在疫情中遭遇重挫还是弯道超车，他们都传递出这样的信号——酒业是好行业，只要还在牌桌，就有仍有翻盘机会。“那些杀不死我的，将使我更加强大”。

这或许正是酒业的魅力所在。

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