从0起步到年进口货柜超3000条，这会是进口啤酒商升级的必由之路吗？

文 | 云酒团队

2013年，对进口啤酒情有独钟的温州奇盟贸易公司总经理叶海夏，偶然听说宁波保税区还有不到10元一罐的进口啤酒出售，立刻驱车前往，随后决心经销进口啤酒。

2018年，温州奇盟公司年进口啤酒超过3000条货柜，跻身国内进口啤酒商前五。

经营进口啤酒之前，叶海夏是温州一名成功的服装老板。2011年他跨界进入酒业，先后经历白酒塑化剂风波、开设酒类连锁店、打造进口啤酒自有品牌。2019年他又推出“泊啤汇”APP，开始线上线下协同发展。

8年之间，叶海夏怎样从一名服装老板，完成了到啤酒大商的华丽转身？

服装老板开连锁卖酒

2011年，喜欢喝酒的服装老板叶海夏，在温州代理了一款湖南全国名酒。哪知生意没有做多久，白酒塑化剂风波从天而降，令叶海夏遭遇重创。

由于有过做服装连锁生意的经验，叶海夏准备开连锁门店卖酒。2013年1月，温州首家“奇盟酒天地”面市。叶海夏提出，凡加盟商加盟，奇盟酒天地负责店面装修，装修费3年分期返还；加盟商卖不掉的酒，只要外观无损坏都可以退货。

叶海夏的承诺解决了加盟商后顾之忧，加上良好的口碑，公司在温州一口气开出17家店，并从销售白酒为主，转型为销售进口红酒、啤酒为主的酒类连锁机构，生存了下来。

2013年，叶海夏杀入进口啤酒市场。由于上游资源缺乏，他最初曾和某进出口公司合作，拿下温州及另两个城市进口啤酒代理权。当对方希望吸纳经销商入股时，叶海夏欣然应允，拿出现金成为其合伙人和股东，初步解决了货源瓶颈。由于奇盟酒天地在温州建立了较为完善的销售网络，产品供不应求，叶海夏分享到市场“头啖汤”。

▲叶海夏

温州人天然有做大事业的野心。 2014年起，叶海夏尝试从欧洲直采，当年便获得第一款德国“唯德”啤酒国内总代理权，随后又接连拿下15个系列40余个品类进口啤酒的国内总代理经销权，成为温州酒圈知名啤酒大商。

从渠道商到品牌商

2016年，叶海夏的进口啤酒事业渐入佳境，公司代理的一款德国啤酒年进口600多个货柜，数量排名进口德啤前列。然而，当他来到德国酒厂洽谈独家代理，却遭到了对方的拒绝。

经营进口啤酒数年，叶海夏深知市场风险。进口啤酒保质期只有12-15个月，生产和在途往往就会花掉3个月，如果没有资金实力和销售网络，很容易血本无归。

2016年以后，各路资本涌入进口啤酒。温州湾外，常年停泊着满载集装箱的货轮，一旦新货到来或者产品保质期将近，商家马上开始“价格屠杀”，叶海夏也有过一箱啤酒从180元卖到20元的经历。

叶海夏说，由于不能掌控品牌，进口啤酒特别是一些大品牌往往多头进口。对于临期产品，经销商只有低价在餐饮等渠道搞活动，甚至半买半送。淘宝、天猫、京东等电商也成为进口啤酒消化的重要渠道，一旦把控不好，商家很容易“赔本赚吆喝”。

在德国啤酒厂被拒绝的经历，让叶海夏更加坚定打造自有品牌，实现从渠道商向品牌商的转型。

2015年起，叶海夏携手海外啤酒厂，相继推出泰谷、科滕、塔克骑士等自有品牌，走出了一条自有品牌+规模经营的成功之路。

叶海夏说，打造自有品牌，对公司资金周转和市场经营提出了更高要求。但是自有品牌公司可以掌控货源，同时通过做大规模，也降低了采购、船运、物流等成本。由于采购量大，厂家、船运公司都能给到奇盟最低价。公司还从青岛、百威等企业聘请专业人才，改变过去打款发货的贸易方式，精耕细作区域市场。

正是采取了上述措施，2016年奇盟公司自有品牌泰谷进口货柜超过500条。随着一批职业经理人加入，公司开始在重点市场投放广告打造品牌，奇盟公司开始从渠道商向品牌商转型。

进口啤酒的线上+线下

2017年，已经跻身国内进口啤酒前五的叶海夏，又将目光瞄准了线上+线下的新零售。

经过多年耕耘，温州奇盟已经形成了公司直控温州，外区经销商代理市场格局。伴随互联网+的兴起，叶海夏希望开发一款移动互联网工具，不仅可以链接烟酒行等零售商，还可以链接消费者。经过开发测试，2017年底，公司“泊啤汇”APP正式上线。

叶海夏说，尽管奇盟公司酒种和价格优势很大，在温州，烟酒行、餐饮等终端主要还是通过业务员传统拜访下单，消费者更不知道奇盟。如果零售商安装“泊啤汇”APP，订货、下单、结算都可以在手机上完成，提升了效率。同时消费者订货后，奇盟在温州数十家门店可以直接配送，实现了线上+线下的打通。

2017年以来，“泊啤汇”APP不断在温州进行测试。叶海夏一方面要求业务团队指导零售商安装APP，实现线上下单；另一面不断在线上推出定制产品促销，消费者只要安装APP就可以参与抢购。

上线几个月后，“泊啤汇”APP开发出温州5万多客户。公司团队通过回访与大数据分析，有效把控了市场需求趋势，通过策略调整增强了与消费者的粘性。叶海夏说，“泊啤汇”APP一旦在温州试点成功，将在外地市场复制。届时，公司将开始由品牌商向平台商转型。

2013年，叶海夏初入进口啤酒之际，他在酒圈还只能算后起之秀；短短5年后，奇盟公司已成长为进口啤酒领域大商。对于奇盟成功逆袭的原因，叶海夏表示，首先是最初选对了发展酒类连锁的思路，拥有了网络和市场基础；其次是选择了做大规模，公司通过多品牌运营，迅速做大规模抵御市场风险；第三是实现了由经销商向品牌运营商的一跃，掌控了品牌话语权。这或许也是今后进口啤酒经销商成长壮大的必由之路。

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