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同样卖酒为什么你就卖不好？

酒业发展的未来你是否清晰？

一瓶光瓶酱酒在区域市场一年增量1千万，它又是如何实现的呢?

下面， 我们一起收听由《华夏酒报》电台推出的“李振江的造物法则”。

点击上方图片收听“华夏酒报电台”

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整理/ 刘玉婷

主播/ 付诗淳

设计/ 聪明的一尘

碎片化的时代，信息爆炸冗余，却又格外受宠。我们每天看行业，看数据，看案例，看他人，看自己，寻寻觅觅，想要找到在这个风起云涌的大行业立足炫技，称霸武林的独家秘笈。

今天给大家带来一个鲜活的案例分享，主角是腾空出世迅速蹿红的光瓶酱酒，卖198元一瓶。

它有多成功呢？截止今年2月份，在非成熟区域市场，产品上市启动4个月，招募地仓商8个，签约1200万，核心终端150余家，回款300多万，目前超过30%动销率，全年完成过千万目标丝毫没有悬念！

这瓶酒出自古贝春，操盘者传统企业转型战略咨询、运营专家李振江。

下面， 我们共同揭秘李振江的造物法则，如何实现一年增量1千万。

Part1

所有项目的成功一定是来源于对产业的判断。 李振江对近两年行业做出了四点重要判断：

1

百亿集群和新百亿的力量在形成

2018年整个行业进入到了“多寡头垄断阶段”。前30名的白酒企业占据了全行业60%的规模，超过10个亿的企业日子过得都不错，低于10个亿的，或者低于5个亿的，日子就没那么滋润了。

不是酒水行业变得越来越难了，而是两级分化变得越来越严峻。在这个过程当中，资本的力量会充当非常重要的力量。

2

酱香品类的“双极化”格局形成

从2017年年底开始看，凡是跟酱香沾边的企业都获得了高速增长。除茅台以外，90%都来源于区域酱香，比如说湖南武陵连续5年的增长。

这其实是一个巨大的机会，这个巨大的机会到目前为止还没有看到天花板。

3

10亿以下的酒企都面临着名优品牌的“攻击性竞争压力”

名优企业A卖一瓶酒和你卖一瓶酒都是挣15块钱，但是你怎么跟他竞争？他是用资本来完成和你的阵地竞争。名优企业A可以打得两个渠道巨头，一年半的时间在某地干10亿，这就是用资本换空间。

4

经营的本质和商业模式的价值，必须使资金使用效率提升

酒水行业15年的时间有了4轮营销模式的变化，从开始的大分销，到中间的深度分销，直分销。这个发展过程当中，互联网让渠道效率，消费者沟通效率，传播效率加快，成本变低，资金使用效率就变大。

其中，最有价值的是终端，如同今天京东和天猫花上百亿的钱在投传统的零售终端，这也是所谓的新零售，这便是最大的机会。

Part2

在这样的行业判断下，

李振江是如何操盘古贝春白板的呢？

李振江提的战略方向是要打破竞争格局，主动迎接挑战，要跟洋河用不一样的机制，破掉洋河的大分销和大支持的状态，用小商系统去连接终端，以终端为联盟体。

小商系统即是完全放弃以往传统的大商思维，围绕碎片化小商构建全新的商业价值链，规划适合小商发展的全新利益分配策略。在中间环节实行“代销制”，即厂价与售价统一模式，代销商将钱与货质押，可退货退款，代厂家销售，厂家返合理利润。小型代销商=品牌服务商，体现推广、服务、分享三重概念与多层次获利。

在实践中，酒水企业均实现快速招商、快速动销、快速传播的落地性成果。而代销身份也从底层逻辑上，打破了传统商业恶意乱价、串货的经济动力。

与此同时，企业还可通过提供代销商引荐奖金与自主拓展的收益返点等相关利益，让商与商的形成人联网的利益共同体（注：不是三级分销模式也并非直销）。即代销商通过引荐新的代销商，不仅可以获得渠道拓展的一次性开发奖金，还可以获得被引荐代销商月销额固定比例的返点，通过这种利益链接和相对高额的收益，鼓励和加速代销商队伍的自主拓展。

每个代销商根据自身资源能力情况多劳多得，甚至通过这种方式吸引传统大商参与，通过这种方式快速释放固有渠道资源、小商资源，转变大商经营模式。

当然，代销商作为销售主体，主旨在于为顾客提供直接的品牌推广与销售服务，无论单瓶零售还是整箱团购，都有统一的产品收益。进而通过“渠道开发奖金、自拓渠道永久返点和直接销售返利”的三重收益形式，为小商体系的自主良性发展提供核心支持。

而“小商制”营销模式的创新与定义，在于把核心利益分给最能卖货的环节。当利益分配结构重新划分，最能卖货的环节群体形成利益动力及联盟关系，随之而来的消费者推动便顺理成章。企业主导的一系列消费者深度体验、公关活动都能够迅速落到市场，最终促成广泛动销。

以古贝春为例来看小商模式，古贝春滨州市场导入高端酱香光瓶酒（198元/瓶），5个月招商8个，回款超过400万，终端联盟户超过150家，动销率超过30%。初见成效后，已经新增两个市场（聊城，济南），目前聊城成功招商任务额1350万，首款150万，济南已经直接出货近千件，商业反馈积极。古贝春第一季度总体营业额同比提升40%，酱香品类增长120%。

新营销、新模式需要统一思想。互联网的工具很重要，工具开发成本非常低，只要方向对了，开发系统非常好。经销商现在选产品特别明白，原来是问你利润高不高，支持大不大，售后好不好，现在不这么问，首先要问产品好不好，上不上喉，难不难受。第二，问你营销模式新不新，能不能跟市场匹配。第三个，协同效率高不高，这就是商业新的变化，好产品，好分利，让经销商完成经销商应该有的角色，把更多的钱投到终端去，投到能够直接供销的环节中去。

给大家一个建议，外部环境的不确定性恰恰是酒水产业巨大的产业机会。跟住趋势，往往比知道趋势更实在。创新营销模式是当下酒水企业的唯一红利，回归酒水的本质——强关系、高毛利是当下的出路。还有哪一个行业比酒水行业更好吗？目前像酒水行业如此良性的实体经济已经不多了，所以酒水行业是一个很好的产业。

END