华夏酒报首席记者 杨孟涵

当“智慧茅台”“五粮液数字酒证”等直面世人的时候，业界不由惊呼，“酒业数字化”已经全面来临。

不过，一方面是领先型企业的推波助澜，另一方面，由传统“夫妻店”转型而来的庞大酒商群体，则面临着如何实施数字化的难题。

抛开噱头与概念，对酒商群体而言，数字化既不是遥不可及，也并非可以一步跨越。

数字化来临酒商集体革新?

“2019年是酒业数字化元年。”中国酒业协会理事长宋书玉此前曾表示，数字化是一种理念，是互联网思维。互联网时代，企业要打破边界，进行资源的整合，互联网时代要发挥人的创造性，酒业要运营数字化的改革，要有数字化与互联网思维。

事实上，首先高喊数字化并开始进军的，是一批一线酒水企业，包括茅台、五粮液在内，纷纷对生产、管理、销售各个环节进行数字化改革和提升，这种由一线酒企开始的“数字化”风潮，逐渐向商业端传导，到了2020年，数字化的口号已经被全行业所认同。

知名酒业营销专家、海纳机构总经理吕咸逊就曾表示，数字化是中国酒业下一轮竞争的制高点，数字化是有先发优势的，谁先做就可能率先抢占了战略高地。

数字化的概念无疑已经得到广泛认同，但对商业群体而言，什么是数字化？如何实现数字化？

“实际上，数字化包含了很多链条。”酒业营销专家吕正春表示，传统厂家的数字化革新，更多在于管理过程的数字化，即通过后台，实时掌控企业运行的各种状态，而到了如今，数字化已经贯穿到企业运行的全流程，从生产端的采购、控温、酿造过程到企业行政管理，再到销售端对各种数据的掌控，包括货物贮存、运输、销售的数据，甚至延伸到消费者数据。

对经销商阶层而言，数字化的关键一方面在于销售流程的数字化，一方面在于对消费者数据的把控。后者通过一系列数据的积累与分析，实现对消费者消费意图、消费喜好的画像，从而达到助力销售的目的。

这和吕咸逊的观点相吻合。

在吕咸逊看来，数字化最重要的是要找到用户，精准找到用户，找到重度消费者。

因此，数字化不仅仅是一个工具和解决方案，重要的是建立品牌与消费者之间的连接。通过数字来创造我们的全链路化，包括品牌、用户、渠道、产品、营销等等整个一系列的数字化串联，这样才能真正找到我们的用户。

新型酒商具备数字化先天优势

相比传统型经销商，以在线销售模式起家的新型经销商，显然对数字化更为敏感，也更具先天优势。

在1919董事长杨陵江看来，数字化就是数据和系统，即通过硬件和软件的构建，把每一个商品流、现金流、信息流、物流融合就是数据化。也就是说，数字化的核心在于数据化。

实际上，1919、酒仙网、华致酒行等诸多新型酒类商贸企业都具备线上线下一体化的销售能力，对数字化的敏感度以及接受度，远远超过诸多传统大商。

“从先天模式上来说，这些新型酒商开始的在线销售，就是一种数字化形式。”吕正春认为，依赖于在线网页选购、依赖于在线支付的网购，本身就是采用了数字化科技，譬如酒仙网作为最早涉足在线销售的商业体，其销售过程本身就是基于数字科技发展的结果，从一定程度上来说，它就是数字化革命的产物。

其他诸如1919等新型商业体同样如此。

不过，如今的数字化革命涵盖了更多，早早超出了底层“数字技术”的范畴。在业界看来，在线选购、在线支付等技术已经大范围普及，成了销售的基础，现在“数字化革新”的范围更朝向能带来销售过程、销售结果革命性变革的新型技术，是在底层技术之上的无限延伸。

部分酒商已经在数字化的道路上展开新的探索，譬如，华致酒行与腾讯合作，运用小程序储存自己的私域流量。开发各种App，将数字化销售渗透到酒类消费的各个层面等。

“在线销售起家，或者推动线上线下一体化的商家，更具备数字化的先天优势。”吕正春认为，传统经销商往往致力于把控实体销售渠道，对数字化的理解在于运用基本的数字技术和工具，而新型酒商则更为注意延伸自身的触角，不仅利用现成的数字化工具和技术，更着力开发更多新领域、新能力。

携手第三方实现数字化?

相比酒企依靠引入第三方的新技术以实现“数字化”，酒类商家或将更多依靠和第三方联手、接入第三方的数字化端口来实现“数字化革命”。

据悉，著名的酒商“苏糖”，此前就已经发出“全渠道数字化营销管理平台”招标，着力对自身的营销管理实施数字化提升和改造。其招标公告要求：投标人必须是在中国境内注册的软件开发商，投标人必须在最近几年承接过单项合同额在100万元及以上信息化管理信息系统软件项目。这意味着，这种模式是依靠工具化来实现销售、管理的数字化。

“这种模式对大商来说没有问题，但对大部分中小型酒商来说就是一个很大的负担。”吕正春认为，推进全渠道数字化营销管理平台，除了要借助第三方的工具之外，还需要有庞大的财力支撑，中小型经销商无力实施，只可能采用接入第三方平台等方式，以较低的成本来实施。

他表示，随着科技的发展，平台化模式可能会更为低成本，广大酒商投入较少的成本就可达到与单项数字化改造相同的效果，不过主导权显然在平台方。

一些大型的酒商同样是联手第三方来加速自身的数字化。

2019年3月21日，1919携手阿里巴巴联合举办的“中国酒业数字化创新峰会暨1919千城万店战略发布会”在成都举行。双方表示，将携手推动酒饮供应链数字化转型。阿里巴巴将与1919通过人、货、场的全域链打通，实现会员共享、门店共享、渠道共享、供应链共享、品牌资源共享。双方将通过会员共享联合拉新的运营方式，提升运营效率和消费者体验；通过门店共享，双方营销共振，IP下行，来扩大影响力。这标志着1919全面接入阿里酒饮商业操作系统。

业界认为，对于酒商而言，无论是传统酒商还是以1919为代表的新型酒商，其数字化的过程都需要借助于工具乃至于平台的力量，这意味着酒业经销商阶层的数字化，其实将更多依赖于第三方的力量来实现。