糖酒会延期之后，厂商该如何应对？

文 | 云酒团队

2月21日，四川成都阳光明媚，春意扑面而来。

成都某名酒运营大商邓伟（化名）却陷入苦恼。疫情突发后，他要求公司快速应变，重新调整2020年度公司经营计划。

但销售负责人回复：“老板，公司下游客户大部分尚未复工，员工无法出差下市场。同时春季全国糖酒会延期，公司新品能接到订单数量未知，年度计划很难修订。”

受疫情影响，2020年3月，已经举办了101届，被誉为“行业风向标”的全国糖酒会按下暂停键，可谓“史无前例”。这让疫情之下酒商“越冬”再添变数。

做酒人在糖酒会延期举办前该如何应对？云酒头条（微信号：云酒头条）进行了调查。

年度计划推倒重来

按照邓伟的规划，2020年公司年度经营应该是这样的：

大年初八公司开工，2月新产品打样定型；3月参加糖酒会，新老客户下订单；4月—5月与厂家沟通封样，确定新品生产数量；6月—7月业务团队下市场，新品招商；8月经销商、商超、KA卖场进店、铺货；9月迎接销售旺季。

2月，在云酒头条举办的云酒夜话直播中，保定乾坤福商贸公司总经理江川也表示，每年3月糖酒会是公司经营抓手，很多商贸公司年度经营规划，都围绕春糖制定和展开。

显然，当春季糖酒会按下暂停键，众多酒业公司年度经营计划被打乱。

邓伟表示，公司原计划2月24日初步复工，新产品打样已经停顿下来。按照疫情发展判断，如果春季糖酒会推迟到5月以后举行，公司供、产、销原有节奏完全被打乱，年度经营计划也要“推倒重来”。

运营一款习酒总经销品牌的职业经理人李兵也表示，年初公司就预定了春糖展位，由于是新品上市，糖酒会招商和推广是年度经营重点。如果春糖延期时间太长，公司要么调整营销策略另寻“抓手”，要么调整年度经营计划，别无他法。

有业内人士分析：2020春糖延期，对有新品上市，宣传推广的厂商影响最大。这部分厂商大都缴纳了宾馆和展位定金，确定了招商方案，糖酒会按下暂停键，所有节奏被全部打乱。

反之，如果厂商参会只是来“露个脸”和维护客情，则影响不大。从整体看，糖酒会暂停后，大多数酒企酒商都调整了生产经营计划。

运营商和中小酒企面临大考

除新品上市招商受阻，春糖延期，酒类品牌运营商和部分中小酒企，承受了巨大的库存和资金压力。

邓伟分析，按照行业惯例，运营商在春糖期间展示的还只是新产品样品，并未下单生产。春糖结束后，公司根据糖酒会反馈和客户下单进行筛选，最终确定生产数量。糖酒会暂停后，客户下单量难以确定，公司不敢在名酒厂大量下单，影响资金周转和全年销售。

此外，年末岁初酒企都会让经销商执行次年打款计划，比例最高可达年度任务40%。春糖期间万商云集，招到新客户可消化部分年前库存，糖酒会暂停，品牌运营商承担更大的库存压力。

邓伟坦言，年前公司在酒企压了数千万元的货，原指望糖酒会动销一部分。落空后每个月的资金利息，不是一笔小数。

糖酒会延期，也让部分中小酒企和供应链企业压力重重。

缺乏大酒企的品牌知名度、资金实力和客户资源，中小酒企更依靠招商和买断贴牌生存，订单具有脉冲性。每年春糖，是中小酒企招商的“黄金季节”。

多家茅台镇酒企向云酒头条表示，2018年以来，大量业外资本涉猎酱酒，春糖是厂商沟通成交最佳时机，中小酒企也能收获百万订单。糖酒会延期，打乱了酒企生产经营计划，公司库存和资金压力骤然加大。

相关供应链企业也深受影响。有酒类包装企业表示，按照惯例，糖酒会之前酒企都要下一批订单备货，糖酒会时间不确定，直接影响公司营收。

糖酒会暂停，受冲击严重的是会展服务、设计、装修公司。尽管他们收取了部分定金，客户可以依照“不可抗力”原则要求返还，届时公司将颗粒无收。叠加公司运营成本和人工工资，部分中小供应链公司可能倒下。

春糖延期，厂商怎么过？

2020春糖延期，给酒类厂商带来了资金、库存以及市场不确定性压力。也有酒商表示，“风向标”延期也是试金石，检验出厂商营销模式、产品结构、渠道网络、团队建设基础，以及适应变革的能力。

在购酒网CEO赵小伟看来，疫情发生叠加春糖延期，购酒网业务并未受到影响。2020年公司依然在招兵买马，年度任务不会降低甚至可能超额完成。

购酒网的底气，首先来自公司代理酒类知名品牌，并掌控终端。公司是茅台、五粮液、剑南春、习酒合作伙伴，同时，公司拥有9000平方米仓储面积，渠道覆盖华东商超、KA、卖场等，拥有上百名专业营销团队。公司还很早布局互联网，线上销量过亿。赵小伟表示“2月公司复工后，每天都有大量订单需要处理，经营正常，并未感受到资金和库存压力”。

春糖按下暂停键，为何受伤最深的是品牌运营商？有业内人士分析，品牌运营商的商业模式严重依赖招商，缺乏直销渠道和终端掌控。公司新品上市，特别需要糖酒会这种全国平台。而购酒网代理成熟品牌，线上线下布局完备，大型行业展会延期甚至取消，对其影响微乎其微。

酒直达供应链管理公司董事长翟山表示，公司也有成都春糖推新品及招商考虑，但糖酒会延迟时间太长，公司可能会根据实际情况，考虑是否参会。

据悉，酒直达作为行业知名酒类连锁直供企业，零售已经成为销售主渠道，糖酒会新品招商，对公司业绩影响不大。

绵竹碧坛春酒业公司总经理赵学军指出，春糖延期，肯定对公司新品上市有一定影响。经历此次疫情，公司更关心怎样打造差异化产品、完善销售渠道、特别是增加线上布局。

可以看出，春糖按下暂停键确实影响不小。但在信息透明化、渠道碎片化、消费者个性化的时代，糖酒会更多应该承载品牌传播、客情维护、培训学习职能。

因此，2020春糖延期相当于一次“压力测试”。酒类厂商应该明白，先进的商业模式、掌控终端的能力、直达消费者的渠道，才是厂商立于不败的核心竞争力。

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