文 | 罗亚玲 编 | 吴弩
诞生于2018年3月的谷小酒是名副其实的新兴白酒品牌，凭借“线上闪电战”给业界留下了深刻的印象。而自10月起，发力线下的谷小酒再次告诉了我们什么叫“唯快不破”：短短两个月里，拿下了四川省什邡市与成都温江区的市场。
要知道，什邡和温江算得上是川内市场中最难搞的两个区域了。雪花啤酒在什邡区域十分强势，甚至有人将什邡称为雪花的“大本营”，其他小酒或是啤酒产品想要分一杯羹，难度可想而知；再看有“成都后花园”之称的温江，随着区域建设的快速发展，其对于产品的综合要求也越来越高，寻常产品难入其眼。
从线上到线下，谷小酒的锋芒到底有多锐利？
01
点燃80后的欲望，两月烧穿什邡、温江
2019年10月，“一岁半”的谷小酒以“米粒概念系列”中的45度浓香型产品白米粒与红米粒试水线下市场，快速做出了成绩。
让我们先来看看谷小酒的线下合作伙伴。
▲谷小酒什邡区域经销商周文
谷小酒在什邡的经销商是80后酒商周文，卖酒二代，已在酒水行业中打拼了三十多年。周文自述：“打从记事起，我就跟在父亲的三轮车后面，四处送酒了。”
▲谷小酒温江区域经销商严俊
同为80后的严俊是谷小酒在温江的经销商，与周文不同的是，严俊没有一个卖酒的爹，他是自己在酒圈子里摸爬滚打出来的，实战经验丰富。
之所以找两个80后“入伙”，谷小酒的考虑是他们有野心、有杀气、有骡子一样的精力和玩得贼溜的花式促销手段。
更重要的，是他们和谷小酒的主要目标消费群同龄。
80后，上有老，下有小，女秘、别墅和游艇还在心怀里蠢蠢欲动，中年危机的忧恼藏在午夜里。
然后，所有的这一切，从他们10月接手谷小酒线下销售的那一刻起，就燃了。
10月迄今，谷小酒已在什邡约500家餐饮终端中铺市过半，对优质餐饮终端的覆盖率更是高达80%，杀入当地小酒市场品牌销售排名前三；而在温江城区约900家的餐饮终端里，谷小酒入驻其中的约500家。
当然，谷小酒在餐饮终端的制霸除了速度和数量外，质量与氛围上也很拿得出手。据微酒记者了解，自今年10月启动线下销售以来，谷小酒就相当热情的在优质餐饮终端搞着促销活动，以什邡、温江为例，其促销日几乎包揽了活动终端当日所有的小酒销售，最高占比高达90%！
截止目前，两位80后经销商已经补货3次，售出接近2000箱。
02
诚意与利爪，闪电制霸地面巷战
餐饮终端是小酒的主战场，打的是直面消费者与竞品的“巷战”，而谷小酒制胜的法宝就是多形式、强互动的终端活动。
厂家：有花样、有彩头，给力！
厂家方面，配套谷小酒线下推广工作的活动有两个：最美谷小酒和“谷”角兽。最美谷小酒的内容是派业务员去核心餐饮终端搞促销活动——消费者购买谷小酒后，只要在瓶身上作画或写祝福语，并分享朋友圈，业务员就会赠送一瓶谷小酒；而“谷”角兽则是邀请消费者扫瓶身上的二维码，参与100%中奖的抽奖，其最高奖品为70寸大屏电视。
▲获奖消费者合影留念
▲“最美谷小酒”活动中的消费者作品
“对于新品牌来说，建立品牌认知是立足市场的关键。谷小酒的这两个活动，就是通过让消费者参与互动来建立品牌的本认知，并且进行自发性的有效传播。”相关业内人士说道。
而除厂家活动外，两个80后经销商也有着自己的门道。
什邡：社会人，你要跟他讲诚意
周文表示，他把什邡划成了四个片区，每个片区有五条路线，要求业务员每天一条的去走，去开展日常工作，并使用三种以上的物料来打造终端氛围。而且，周老板还想尽各种办法，把餐饮店的服务员发展成了自己的业务员，又跟终端老板讲：“你在朋友圈分享我们活动的中奖信息嘛，既宣传了我们的品牌，又宣传了你的店。”
因为讲得相当有诚意，所以餐饮店的服务员和老板就都从了。
“我做产品都是奔着长期经营去的，绝不会抱着‘捞快钱’的心态。谷小酒无论外形还是酒体都非常有实力，我要把什邡打造成谷小酒的‘发源地’、‘故乡’，三年内把它做成什邡最好的小酒！”周老板说道。
温江：野狼战队出没，要吃肉
严俊的做法和周文差不多，他要求业务员以街道为单位，在其中的餐饮店开展促销推广活动。“我会专门派业务员上门，一是去盯着促销活动，与其他竞品错开时间；二是做好终端店内人员的客情维护。”
除此之外，严老板为了更高效、更有针对性的开展谷小酒的推广工作，还专门成立了一支“温江野狼团战队”，包含他自己在内，共12名成员，其中6人负责上货与市场维护，另外6人则负责终端促销。严老板告诉微酒记者，之所以叫“野狼团”，是因为他看重狼的野心和决心，他发誓要把谷小酒做进温江的每一条街，每一个店，狠狠的从小酒市场上咬一块肉下来。
其实，和两位80后经销商的行动、雄心打好配合的是谷小酒白、红米粒优异的市场表现。不仅如此，谷小酒“米粒概念系列”中的另一款酱香型产品——黑米粒也正计划走进线下。“当前的小酒市场，还没有一款真正的酱酒产品；同时也没有一款有体量的小酒做到30元以上的价位带。黑米粒进入线下发展后，有望拿下‘第一款酱香型小酒’和‘第一款高端小酒’的双料冠军。”有相关业内人士说道。
03
以酒入道，再造一个“小米”！
谷小酒能在线下取得如此亮眼的成绩，与其独特的产品打造方式密切相关。
对于传统酒企而言，要推出一款新品的一般顺序是打造产品、小规模评测、进入线上线下市场、教育消费者对产品进行认可。而出身互联网的谷小酒却完全颠覆了这个流程。谷小酒是先根据市场情况打造出初代产品投入线上渠道 ，然后对网上数以亿计的反馈信息进行总结、筛选，并根据有效信息不断对产品进行迭代，当产品符合线上绝大多数消费者意愿后，再投入线下市场。
“传统酒企是让消费者适应产品，而谷小酒则是用不断调整产品来适应消费者。其产品本身就更符合消费者期望，所以才能在短时间内取得惊人的线下成绩。”相关行业观察人士分析道。
据了解，在强化、稳固当前市场成果后，谷小酒将致力于突破各类优质B端。“一个优质B端是点，把一类优质B端突破后就连成了一条线，各类优质B端的线则能在区块中形成一个面，而区块之间相互影响，就能把这个面逐步扩张。”谷小酒相关负责人表示。
除产品打造外，谷小酒的品牌打造思路同样值得研究、参考。
众所周知，苹果、小米等品牌都培养出了自己固定的粉丝群体，在这个粉丝群体的认知中，“苹果/小米出品，必属精品”，因此这个品牌推出的全类型产品，粉丝都会买账。
“我们要做的也是这样一件事情，利用一个个优质产品，在消费者心智中建立起‘谷小酒出品，必属精品’的品牌认知，再对这个品牌下的产品进行不断丰富。”谷小酒相关负责人表示。
