文/懂酒哥

大家可能感觉酒企很赚钱，但其实闷声发大财却是经销商，那么卖酒有多赚钱，大家可能听说过华致酒行，很多地方都有他家的连锁店铺，作为少有的上市酒商，或可让大家对卖酒行业可见一斑。

最近华致酒行发布了2021年度的业绩预告，看起来相当亮丽，预告显示，华致酒行2021年预计实现营收收入74.3-76亿元，同比增长50.36%-53.8%；预计实现净利润6.74亿-6.91亿元，同比增长80.61%-85.16%。

如果照着这个速度发展下去，华致酒行今年的营收就可能突破百亿规模，并且最近三年的复合增速也高达40%以上，从股价和市值看，已经被资本市场掘金，去年上涨90%以上，市值超过200亿元，完胜大盘指数，可见投资还是有迹可循的，那么为啥他能发展这么快呢？是否还能保持住这种速度呢？

懂酒哥就给大家好好分析一番，首先咱们看他是如何爆发的，优势在哪？从他的公告给出的答案看，主要有四个：

一是华致酒行保真连锁品牌效应持续扩大，“买真酒到华致”、“买名酒到华致”的理念进一步得到了渠道和消费者的认可。

二是公司战略布局稳步推进，营销队伍不断扩大，综合营销能力不断提升。

三是直供终端门店和华致连锁门店的数量和质量稳步提升，公司对门店的服务赋能持续推进，分销能力显著提高，销售收入同比大幅增长。

四是全球名酒供应链得到持续拓展，定制精品酒及名酒销售大幅提升，对销售和利润均有较大贡献。

那么我们先分析这四个优势，是否有那么强的护城河，还是说像周期股一样，顺境的时候好的上天，逆境的时候就惨到离谱。

首先是保真的原则，这点确实让消费者买的放心，毕竟咱们老百姓也没有那么强的鉴定能力，万一在小经销商那里买到假货送人多尴尬，毕竟华致酒行是茅台，五粮液等名酒的大经销商，还有专业的鉴定中心，正品还是有保障的，不过也不能说是很大优势，现在主流电商还有直营专卖店基本都是正品。

而让华致高速发展的优势，主要还是二三条，资本加持，助推了门店的快速扩张。持续以省区为单元积极推动“700战略”，也就是主要深耕具有中高端酒水消费能力的700个区域，在地域上覆盖了全国重点城市。并且加速门店3.0升级迭代，可以看到最近两年的门店数量和质量都在快速提升。

而这种连锁模式，确实让华致酒行对市场终端掌控力进一步提升了，业绩已经说明了这种模式的效果，并且华致对全渠道布局还在加强，除了拥有华致酒行、华致名酒库连锁门店2000多家，其营销网络体系还包括零售网点、KA 卖场、团购、电商、终端供应商等。建立了覆盖全国31个省市自治区的全渠道营销网络。

这样看来，华致确实在逐渐打造自己的商业护城河，但问题是，这种护城河到底够不够厚，禁的禁不住猛烈的攻击呢？

首先来看，扩张门店其实是把双刃剑，虽然在最近两年酱酒热潮下，属于自我强化的良性循环，涨价—销量增长—增加门店—销量增长—涨价。但可能成也萧何败萧何，茅台和五粮液一旦价格开始回落，或者震荡，对销量的影响还是比较大的，越是大商，可能负反馈越大，毕竟还有租金人力等成本还得支出。

而华致酒行未来增长的主要动力，恐怕取决于两点。一是每年门店数量的稳定增长，二是单店利润的提升。

如果出现动销的持续性下降，对于门店的稳定增长，还有单店利润都是不利影响，毕竟未来护城河最重要的基石还是自营体系，

但可以看到，目前已经出现了酱酒降温的信号，与春节前白酒市场扎堆涨价，说涨就涨的任性相比，“春节档”的终端市场可谓相当冷清，甚至除了茅台，几乎没有不打折促销的，然而效果也不太理想，酒企的“涨价去库存”模式恐怕有点危险了，而更难受的是，酒企一方情愿的持续涨价行为，也让经销商压力大增。

虽然看似涨价对经销商是好事情，让手中的备货马上就有了“浮盈”，甚至存货的价值更高了。但问题是涨价并不是万能公式，对消费者而言并不舒服，如果大经济环境好也就算了，而一旦动销出现问题，主要的资金压力就在经销商身上了，而目前的经销商经过各种打款后，现金流都不富裕，一旦出现滞销，严重的会出现资金链的断裂，那么只能降价抛售，一旦成为风气，就会造成酱酒寒冬，冲击酒企的价格模式。

而目前从河南市场来看，已经有了这种趋势，因为受去年水灾及疫情反复的双重影响，很多经销商反映，2022年春节酒水销售较去年春节预计下滑20%以上。旺季不旺，渠道库存大，如果后期继续滞销，不排除春节后经销商支撑不住，大量抛货出现恶性循环的可能。

其实可以看到，目前除了茅台还能保价外，很多经销商手里的名酒已经开始大幅降价促销，到手价相比指导价要便宜不少，如果形成降价趋势，恐怕茅台的市场价也会扛不住，目前53度飞天茅台（散瓶）终端价格在2800元左右。比去年已经便宜了不少，要知道去年春节部分地区的飞天茅台价格甚至被喊到了3500元左右。而如果连茅台也下跌的话，对华致来说可能算是大利空了。

因为外界质疑比较多的，就是华致一直太依赖茅台和五粮液了。在2018年上市时，据华致酒行招股书显示，2016年-2018年上半年，白酒收入占公司整体营收的95%左右，其中尤以茅台、五粮液系列酒占比最为突出，二者分别每年为公司贡献近47%和40%的营收。这合计占比高达87%的营收贡献，虽然上市之后，华致酒行不再单独公布茅台、五粮液系列酒的收入占比。不过，此前2021年4月份，华致酒行董事长吴向东在业绩说明会上表示，“‘茅五’等名酒营收占比仍高达70%”。

足以可见，茅台和五粮液降价对他的影响有多大，就怕成也萧何败萧何，华致酒行早在2006年便获得五粮液集团年份酒代理权，并于2009年获得贵州茅台代理权，大家应该明白这个代理权的含金量，基本上就是躺赢了，而由于华致的上市，更加放大了这种红利优势，对上有为969元/瓶出厂价，议价能力更强，对下有全渠道的话语权，除了获得了飞天茅台出厂价和1499元/瓶零售价之间的利润，华致酒行从本质上还享受了飞天茅台从1499元/瓶到市场价之间的价差，可谓“一鱼两吃”。

但问题也在于此，在茅台价格持续上涨的周期中，这种吃法非常舒服，但在持续下跌，或者震荡市中，就有些难受了，因为利差在缩小，而茅台的价格双轨制其实诟病已久，大部分利润被中间商赚走了，最近茅台已经在着手解决这个问题，虽然需要很长时间，但趋势应该是剪刀差逐渐的缩短，中间商的利润越来越小，这对华致长期来说并不友好，更重要的是，压制华致业绩放量的瓶颈问题已经开始显现，在下篇给大家详细讲解。