破题夫妻店转型,天津酒圈“大耍儿”30年得出升级样板

作者:云酒传媒 时间:2022-09-05 阅读:727

破题夫妻店转型,天津酒圈“大耍儿”30年得出升级样板


这对天津“烟草批发大户”夫妻档,为何选择与汾酒同心、同行、同成长?


30年前,郭启泉和妻子孔德英在摆地摊卖香烟的时候,可能从未想过,自己有朝一日会成为汾酒在天津市区的重要合作伙伴之一。


就在今年3月,郭启泉的天津泉通盛商贸与汾酒签约,成立了汾酒在天津市区的专卖店之一。


跟随国家烟草行业的发展,郭启泉、孔德英夫妇几经转型,从练地摊卖烟开始,到有了自己的固定店面,月批发销售烟草过百万,再到开始探索卖酒,直到如今成为汾酒的合作伙伴。从“烟草批发大户”到酒类销售新兵,对于未来,二人又有着什么样的谋划?


破题夫妻店转型,天津酒圈“大耍儿”30年得出升级样板


从练摊到月销百万


都说烟酒不分家,但是在很长一段时间,郭启泉主要以批发销售烟草为主。


80年代,烟草行业进入快速发展期。由于烟草在礼品经济中占有特殊地位,且吸烟在社交中被视为一种高度仪式化的友谊表现方式,以及一种与他人社交互动的重要模式,越来越多的商家开始投身其中。


郭启泉和孔德英就是在这个时期进入烟草批发销售行业的。1987年,在改革的春风里,郭启泉和孔德英开始在天津市红桥区“练摊”卖烟草,有工作的郭启泉负责在全国寻找货源,孔德英负责摆摊。


当时正处于计划经济向市场经济转轨特殊时期,“搞活经济”的大潮下,烟草行业自由交易的批发市场和市场价格开始出现,被压抑的需求在市场改革之下快速释放,为郭启泉和孔德英创造了巨大的市场需求,赚到了第一桶金。


不过,期间的过程无疑是艰辛的。


因为没有固定摊位,最初时,孔德英只能摆流动摊位,即使数九寒天冻得不行也只能坚持,孩子也只能委托家人照料,自己看摊,搬到市场之后,才免了风吹日晒雨淋雪冻。凭借“不卖一根假烟”和薄利多销,郭启泉和孔德英成为红桥区知名的烟草批发商。


90年代,随着国家烟草专卖制度、行业集中统一管理和垂直领导体制的逐步确立,烟草行业从此走上了依法管理的轨道。而对于郭启泉夫妇而言,最直接变化就是烟草销售要“持证上岗”。


1998年,郭启泉和孔德英在天津河西区绍兴道租下来一个门面,申请了烟草专卖许可证。在此之前,郭启泉也从原单位办理了停薪留职,与妻子一起经营。此时,他们已经是天津有名的烟草批发大户,月销售烟草高峰期过百万,为后来涉足酒业打下了基础。


“大耍儿”


随着烟草行业的规范化发展,烟草批发零售的市场空间不再有当年的火爆,利润和价格越来越透明,与之相伴的还有愈加严格的市场管理,这也一度让郭启泉和孔德英“很困难”:烟草管理部门对于“串货”零容忍,让郭启泉和孔德英损失了不少。


“有了固定店面,酒就可以搭着卖。”意识到不能再走老路之后,郭启泉和孔德英转变思维,规范经营的同时,将目光锁定在了酒类市场。这一阶段,夫妻二人的生意开始步入正轨,招募了自己的团队。自1998年便参与经营的郭学斌,已经陪伴郭启泉和孔德英21年,如今已成为团队的管理核心。


刚进入酒行业,郭启泉和孔德英并不懂怎么卖酒,只能像是其他烟酒店一样“什么好卖卖什么”。茅台、五粮液、汾酒、津酒等都在他们的货架上出现过。不过,这种“自然销售”的做法所带来的回报并不多,“当时店里一个月批发烟草达到几十万,但酒可能只卖三五千”。


2015年,看到酒类流通的巨大前景,郭启泉和孔德英基于之前创立的泉通盛源烟酒商店,下定决心要“好好做做酒”。


从事烟草批发销售20多年,郭启泉和孔德英积累了大量的企事业单位和个人团购客户,在烟草业务沟通过程中,郭启泉开始有意的主推自己的酒类产品。


对于没有的产品,郭启泉就利用良好的人脉关系和诚信口碑帮消费者调货。渐渐地,夫妻二人的个人魅力,以及泉通盛的商业品牌在酒圈传开,仅国窖1573一个品牌的销量,就一度突破100万元。


伴随酒水业务的扩大,郭启泉2017年正式注册天津市泉通盛商贸有限公司,也开出了自己的五粮液专卖店,并牵头几个大商成立了经销商联盟体,直接与舍得酒业达成战略合作,年计划销售突破2000万元。


说起郭启泉和孔德英以及泉通盛,早已经是天津酒水行业的“大耍儿”。


同心、同行、同成长


在泉通盛的酒水产品线上,汾酒一直是“老面孔”,早在1998年开出店面开始,郭启泉就一直经营汾酒。“汾酒是老名酒,在天津有很好的市场基础,40岁以上的天津人大多数都知道汾酒这个品牌”,郭启泉表示。


据郭启泉观察,汾酒在天津的自然动销非常好:没有成立汾酒专卖店之前,“哪怕门口都没有汾酒陈列,也会经常有人进来问有没有汾酒”,这也无形中加大了他对经营汾酒的信心。在经营过程中,郭启泉与汾酒天津省区虽然没有达成直接的合作,但一直保持联系。


在汾酒天津省区经理乔伟履新之后,经常到郭启泉处交流,后来两人一拍即合。郭启泉与乔伟经过探讨,认为专卖店形式更适合拥有大量团购资源的泉通盛。2019年3月,在汾酒支持下,郭启泉投入20余万元,开出了汾酒专卖店。


在一众名酒中,汾酒并非唯一找郭启泉合作的品牌,但郭启泉还是选择了汾酒。“汾酒是老名酒,名气很大,清香型也非常适合天津市场,而且天津省区给予的支持力度很大”,这都坚定了郭启泉与汾酒合作的决心。


汾酒一直十分重视天津市场,将包括天津在内的京津冀视为省外市场“三场战役”之一,2018年即规划了13.5亿的销售目标,以彻底实现汾酒的深度全国化布局。与这种决心一致,郭启泉也身体力行扩大汾酒在天津的市场份额。


汾酒专卖店开业之后,郭启泉将大部分精力都放在了这里,严格按照汾酒销售公司的各项“标准动作”进行市场推广。


品鉴是汾酒一系列培育消费者的重要措施之一,在汾酒的支持下,郭启泉充分发挥自己的团购资源优势,以老带新不断扩大品鉴圈,高峰期一周举行品鉴会超过3次。在平时的生活中,郭启泉更是将汾酒作为“标配”,他爱好踢球,与球友们的小聚,他都邀请大家品尝汾酒。


郭启泉表示,卖烟卖酒都没有什么捷径,经营中除了要做到“诚信,诚信,再诚信”之外,就要跟着汾酒这样的实力厂家走,按照公司的营销指示做好落地,这样才能做好市场,经销商也才能做大做强。


与30多年前摆摊一样,如今的郭启泉和孔德英将汾酒专卖店视为自己的第二次创业,正朝着新的目标而努力,“与汾酒携手共进,共创新辉煌”。


关于郭启泉和他的名酒生意经,你怎么看?文末留言等你分享!


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