文 | 张强
2019年，整个酱香酒产业正在发生新的变化。酱酒的营销战略、消费群体策略、市场占位与竞争发生改变。
有一家企业就是通过全新的思路，来运作酱酒，通过一种有别于传统酱酒的战略，转变商业模式和驱动力，俨然成为了酱香酒的新势力。
这就是国台酒业，经过20年的发展已经建立了一系列的差异化、创新化竞争优势。“左手传承，右手创新”，在前行进程中，不断规范化发展，标准化执行，创新化突破，推动了酱酒品类的品牌化发展。
今日（4月21日），“酱酒热 国台火——国台全国招商赋能大会（淄博站）”在山东淄博齐盛国际宾馆圆满召开。
卓鹏战略董事长田卓鹏、智邦达管理咨询公司董事长张健、国台酒业副总经理汤旭、国台销售副总经理王美军及山东优秀经销商200余人齐聚一堂——“抢抓酱酒机遇，携手国台共赢”。
会场全景
01
由“冷”到“热”，酱酒热潮下的经销商如何掘金？
1999年，酱香白酒还没有现在这么火爆，在品类上酱酒还是补充性品类，市场竞争还仅仅以侧翼战为主，很难与区域品牌和浓清品类竞争。
在这一年，中药巨头天士力控股集团在茅台镇收购一家老字号酿酒企业，经过20年发展，成就了政府授牌、行业认可、社会公认的茅台镇第二大酿酒企业——国台酒业。
在这20年发展过程中，酱酒市场也发生翻天覆地的变化。酱香已经从补充性品类升级到主流，从过去的侧翼战变为正面战，通过品类切入到次高端领域，通过新商务的占位与区域品牌抗衡，通过特殊的工艺切分过去浓清的市场份额。
人们对美好生活的向往、对品质生活的需求推动着消费理念的提升、理性消费的回归和消费结构升级，健康饮酒、文明饮酒这一大势所趋下，健康属性的酱酒迎来发展机遇。
2016年以来，白酒高端与次高端市场进一步扩容，未来这种扩容趋势还将继续。目前，在高端与次高端价位，整体容量达到3000亿左右，在这个价位段酱酒既能体现出白酒的品质价值，也能培塑产品的品牌价值。
同时，从品类产能上来看，酱酒的产能的少也决定酱酒的品类稀缺。据统计，在贵州产区加上四川产区整个优质酱酒的产能也仅有20万吨左右。
智邦达管理咨询公司董事长张健
张健分析指出，2019年酱香型白酒的风口将持续，但同时品牌更加集中，真正有质量保证的正宗大曲酱香和市场化运作的企业将迎来爆发式增长，成为酱酒新周期的主导者。
卓鹏战略董事长田卓鹏
田卓鹏表示，2018年-2022年是中国推进改革的关键五年，也将是政策红利速变期。这将是中国酒业未来五年的最大红利，也将是厂商模式的变革期。同时，美好生活和大健康的刚性需求将是中国未来十年消费市场的最大红利。
简而言之，酱香消费的新需求、市场容量的扩张、品类的稀缺等诸多变化，也都表明酱酒的热潮到来。那么，在这酱香热潮时代下，全国经销商又该如何挖掘新商机呢？
02
酱香新势力的外向扩张，全国酒商迎来新风口
当前酱酒持续升温，可以用“火热”来形容，经销商也普遍看好酱酒风口。但真正的大酒厂、好企业没几个，真正的好品牌、好产品、建网络、抓动销的企业更是屈指可数。
众所周知，对于大多数酒商而言，选择全国一线品牌的机会越来越少。与此同时，市场消费端的变化也刺激了酱酒新领袖开始寻求在区域和产品价格商需求突破。其中，酱酒次高端产品更是蠢蠢欲动。以一向低调的国台为例，借助本次区域招商会就布局了“国台国标酒、国台十五年、国台龙酒、国台酱酒”等产品，覆盖高端、次高端价位。
国台销售中部分公司总经理陈延辉
显然，酱香新领袖——国台携核心品牌资源，再加上强烈的向外扩张愿望，这对于酒商而言，就是一个机遇。
为何如此说？首先，酱香新领袖的核心品牌资产是具备挖掘潜力的，对于酒商而言是潜力股；第二，向外走的酱香新领袖正是迫切需要当地优质经销资源的时候，酒商进入门槛和成本都相对最低的时候；第三，酱酒新领袖打外地市场的品牌是核心资产，其品质和价格都是符合消费升级趋势的。
综上而言，经销商在国台相对低位进入，可以更好发挥自己扮演自己在分工中“营”的角色，成为国台酒在当地市场培育消费者的核心支撑。
03
酱酒新势力抬高“炮筒”，将是经销商的下一个财富机遇？
在这一轮酒企向外扩张潮中，微酒注意到，“低调”多年的酱香“新势力”国台酒借全国招商之际携核心品牌资产酱酒、红酒、帝泊洱茶、矿泉水、保健品等大健康产品矩阵，“杀向”全国市场，同时传递出强烈的向外拓展版图的信号。
据了解，作为酱香酒的高端代表品牌，国台经过多年的品牌培育，尤其近年来签约著名表演艺术家唐国强老师作为形象代言人，在央视多个频道都有国台的广告露出，国台已具备广泛的消费基础和品牌知名度。今年3月20日，国台推出重磅新品——价位399元的“国台酱酒”，加上国台的599元价位的“国台国标酒”、1499元价位的“国台十五年”、2599元价位的“国台龙酒”，可以说已全面覆盖高端、次高端“黄金”价格带。
显然，在高端和次高端已具备绝对优势国台酒这次在市场进攻中抬高了“炮筒”，一方面是瞄准了全国市场，另一方面是聚焦高端次高端价位发力。
国台销售副总经理王美军
对于国台的竞争优势，张健概括为“五大赋能”：
一、产品赋能。依托天力士控股集团大健康产品矩阵，厂商合作将是基于酱酒、红酒、帝泊洱茶、矿泉水、保健品等“大健康产品”平台式合作；
二、模式赋能。2019年国台将提供多种合作模式复合招商，用最合适的模式创建多样化合作关系；
三、认证赋能。核心酱酒产地、茅台镇第二大酿酒企业等，为国台提供正宗、健康价值认证；
四、技术赋能。打造会说话、自销售的产品；
五、服务赋能。国台厂商共享酒业知名咨询机构智力支持和顾问式服务。
显然，国台酒这类酱酒新领袖的核心品牌要向外拓展，这对于区域经销商和终端商来说都是一个‘抄底’机会；因为厂家有意和经销商一起来共同做大市场，而且现在时机难得；再加上这些次高端产品的较高利润空间，一旦在当地市场做起来，就是酒商腾飞的机会。
国台酒业副总经理汤旭
此外，汤旭还表示国台将会持续做好六大保障，即：价格管控保障、持续动销保障、核心终端网络建设保障、较高的利润空间和持续盈利保障、稀缺的经销权的保障、长期合作保障。
据悉，国台将要构建的核心商业模式，就是以“国台新零售体验馆”为核心，构建“体验馆+俱乐部+新零售”的全新商业模式。通过国台新零售体验馆，培育国台核心消费者，深度服务国粉俱乐部，成为开展新团购、新零售、新营销的自建场景终端。
同时，2019年国台将通过全国招商落地、“8240”工程、“3类7级终端”建设、全年主题促销活动实现全国化落地的目标。本次招商大会后，接下来国台将全面提速扩网优商战略，建样板、抓动销、树品牌、强管理。
综上所述，作为酱香白酒的战略品牌，国台酒冲锋的号角已经吹响。据悉这也是国台IPO前放出的最后一波经销商名额，因此对于渠道商而言，又一次把握财富的机遇到来。
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