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随着我国经济的迅猛发展，越来越多的人认为未来传统经销商将会被取代甚至消失，近几年，围绕这个话题的讨论也经久不衰。市场中就有不少人提出了“厂家直销”、“拒绝中间商赚差价”等一系列砍掉经销商流通环节的论断，甚至某酒厂直接取消了经销商，由厂家直供零售终端。这些言论与做法，闹得经销圈子人心惶惶。

行业调整、竞争加剧、企业渠道扁平对很多经销商来说似乎就是雪上加霜。恐惧、迷惘、焦虑也正是很多经销商的内心独白。加上今年的疫情爆发，大众隔离，门店歇业，社区团购的兴起，经营压力剧增，各种耸人听闻的观点来了，“新零售来了，经销商的价值消失了......”。

未来经销商是否会被取代甚至消失？这是个关键性的问题。想要弄明白这个问题，首先要了解经销商为什么会存在。

其实，经销商可以说是商品经济发展的产物，有着其存在的必然价值。科特勒渠道理论一针见血地指出了经销商作为市场流通环节不可或缺的意义。在科特勒的分销理论中，在没有经销商的情况下，厂家的商品要全部到达消费者需要交易9次，而在增加了经销商的情况下，需要交易的次数下降到了6次。经销商的存在扩大了产品的覆盖面，提高了产品分销率，同时能大大降低了产品的流通成本，加快产品流通。所以，经销商在市场中有着重要的存在价值。

不少营销人士、专家表示，“经销商群体永远不会消失，但转型却是大势所趋。”经销商的存在有一定的价值，经销商群体并不会消失，但实力弱小，墨守成规的经销商却无可避免地会面临经营不善倒闭或者被吞并的危机。也就是说，经销商这个群体不会消失，但作为群体中的个体，如果不转型或转型不成功，大概率会消失。

目前白酒行业依旧面临着产能过剩、行业分散度高等问题，加之大环境的巨大变化，作为终端的酒水经销商必然面临重新洗牌。中小经销商发展机会将减少，头部经销商将扩大自身优势，呈现两极分化趋势。如果不突破天然劣势，实现自身创新转型，原本处于弱势地位的中小经销商肯定会被兼并、淘汰。

那么，作为酒水经销商如何才能扭转被动局面，防止自己被淘汰呢？

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作为厂家与终端之间的沟通渠道，酒水经销商得明白厂家和终端两方想要的以及需求是什么？既要弥补上游厂家有心做却无力完成的事情，补充厂家的短板，帮助厂家开拓与维护市场，又要与终端销售保持紧密联系，及时沟通终端需求，让终端愿意推销自己的产品。这样才能奠定自己企业的发展基础，牢牢掌握渠道话语权。

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企业管理是酒水经销商转型的另一个重要环节。大多数酒水经销商在管理问题上都会陷入误区，一是酒水经销商自身没有融入企业管理层面，而是管理思路传统落后。酒水经销商在管理方面必须转变思路，学习现代企业管理制度，加强企业人事管理、客户管理，随时准备应对内外部变化。

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同时，酒水经销商要制定适合自己的产品经营策略，组合好全国性白酒产品与区域性白酒产品的搭配销售方案，建立产品体系。

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未来，作为酒水经销商，需找到现实存在问题、探索适合自身的转型模式、并及时地朝着正确的方向前进，转型并提升自身的存在价值才是硬道理。另外，酒水经销商需要更多的资源、思路、能力去胜任自己的角色，才能在激烈的竞争中立于不败之地！

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