文 | 袁会文 编辑 | 鱼非子 美编 | 罗亚玲

不少做酒的朋友都说生意难做，尤其是在用人方面：招不到人，招到人又留不住，留下来的又没几个得心应手的……忙倒是很忙，但结果却不理想。

每天满车的货出去，满车的货回来，货没卖几件，人员工资、油费、车费照常开，实在是压力山大。

其实，事在人为，除开客观原因，这种情况很大程度上是因为对业务员的管理不到位。我们不妨来看看下面几张表，或许能够帮你找到提升业绩产能的门路。

01

一张表帮你修足销售力短板

销售力是酒商经营能力的一种体现。

对于大部分酒商而言，如果你的业务员月人均销售产能只有5万，那么想要做到月入500万的话，就需要100人；而假设能把业务员的人均销售产能提升到20万，那么就只需要25人。同样的结果，所花费的成本更低，团队的效率更高，利润当然也就更多。

如何提升业务员的销售产能呢？

表格一

一家公司里，再厉害的销售也是有销售瓶颈的，当达到销售峰值后，受精力限制，就很难再有突破。

所以我们需要做两件事，一是找到业务员的销售峰值；二是提升团队里达到销售峰值人员的比例。

从表中我们可以看到，王军等人已经接近峰值，但李梦等人则还有提升的空间。我们应该对10-20万的销售人员进行销售能力培训，或进行渠道资源的补充和优化。

值得注意的是，表中的庞龙是个老员工，但产能却垫底。我们应对此类员工加强关注，如连续三月无法改变，建议做员工的优化迭代，给新进员工机会，以此保证销售力的再次提升。

02

搞清楚是谁拖了你的后腿

表格二

利用上表，我们能一目了然地看出是谁拖了销售团队的后腿。12个销售人力，人均产能为13.25万，低于均值的销售人力就是拖后腿的人。判断的标准简单、粗暴，但有效。

我们要做的，就是仔细找出、分析这些人的业绩低于均值的原因，找到了，对症下药必然就会有所改善。

03

别瞎忙，搞清楚你的销售在干什么

表格三

好的结果，离不开好的过程，通过这张表，我们可以发现：

1、张一这个业务员，烟酒店渠道做得特别好，主要体现在客户的拜访量和成交额上。不足之处在于酒店渠道比较薄弱，拜访量没有达到团队人均指标，而且销售额也没有提升。

建议措施：帮助其找到酒店渠道销售额偏低的原因。如果是销售能力问题，可以找酒店做得好的员工进行帮扶指导，如果是销售精力有限，则可将部分酒店渠道分离出来，给到酒店渠道做得比较好的业务员。

2、李二的问题与张一类似，酒店渠道做得比较好，而烟酒店渠道比较薄弱。建议措施与张一相同，必要时可以将二者资源进行互换，以此来保证渠道资源的最大产出。

3、王三的问题比较典型，通过拜访量可以看出，其工作态度是比较认真的，但销售能力比较薄弱。

建议措施：加强他销售技能技巧的培训。

04

设好目标，统观达成率

表格四

这张表每天或每周更新一次，作用就两个：一是让经销商了解到员工的业绩达成情况，对于业绩达成率较低的员工，能第一时间发现问题，解决问题，避免月初拍脑袋，月尾拍屁股；二是帮助团队里的业务员第一时间找到自己在团队里的位置，变相激励每位员工不要做倒数者。

需要注意的是，我们要根据每个员工所分配的渠道数量和入职时间来设立不同的业绩指标，然后用业绩达成率来衡量每个员工的能力。这样能够促进员工的荣誉和成就感。

05

弄个微信群，让激励来得随时随地

我们可以建立这样一个群，设立每天的工作指标——可以是新网点开发，或者客户回访，每天中午12点，下午17点，所有业务员汇报完成进度。同一平台下，每日完成指标的业务员会给未达成指标者形成压力，促使他们形成一种目标必达的工作习惯。

业务员出单了，我们第一时间在群里公布，并第一时间公布业绩排行表，慢慢地你就会发现，群里的销售会越来越爱出单，越来越爱争销冠。

销售团队里，一定要有销冠，以此来树立标杆。我们每月可以设置销冠奖励，激励更多的人去争去抢，无论是荣誉还是业绩，都能把你的销售团队引向有竞争意识的狼性方向。

综述：在行业品牌度越来越集中的今天，相比那些拿到好品牌、好产品的幸运酒商而言，还有绝大部分的酒商需要靠着自强不息的努力才能在行业里站稳脚跟。潜心学习，不断提升自身管理和销售能力的酒商队伍，终将受到厂家的青睐。

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