各地酒商已复工，酒市复苏不一，哪些因素在影响？

文 | 云酒团队

3月30日，云南大洋酒业公司总经理马跃早早来到昆明一家酒店，笑迎疫情“解封”后，公司首场品鉴会嘉宾。

大洋酒业主营茅台、五粮液、郎酒、汾酒等名酒，以及轩尼诗、人头马等烈性洋酒，昆明“封城”后，品鉴会也全部停止。

3月中旬疫情缓解，昆明堂食大规模恢复，酒类品鉴会也重新开启。马跃表示“此次品鉴会邀请了多位嘉宾，效果相当不错”。

千里之外的杭州，则是另一种景象。

杭州一家大商负责人向云酒头条表示，整个3月，杭州酒市比较惨淡，公司高中低档产品全面下滑，目前尚未看到复苏迹象。

如果说3月酒业主题词是“复工”，进入4月，大部分酒企酒商复工已近1月。复工的酒业复苏了吗，酒市表现如何？云酒头条采访了昆明、成都、武汉、杭州、广州五城酒商，试图寻找答案。

酒业五城调查

整个3月，酒类市场是什么情况？

马跃向云酒头条表示，进入3月，昆明酒市复苏势头明显，大洋酒业3月销量同比恢复60%，品鉴会重启，表明厂商都对市场充满信心。

“3月中旬后，昆明餐饮堂食大量复工，消费者补偿性消费出现。”马跃分析，“以品鉴会为例，公司最初也担心疫情期客人不便邀请，哪知大家积极性很高，实际效果比预计好得多，目前公司以每周2-3场品鉴会的速度，开展品鉴推广。”

与昆明复苏明显相比，成都酒市“低调”了许多。

成都不二音乐餐吧是当地颇有影响的一家餐吧，疫情之前，月销葡萄酒在2000瓶左右。创始人陈季表示，3月复工以来除开业当天生意较好，目前销量仅为正常3成，主要原因是“消费者心态谨慎，客流量太少”。

不仅葡萄酒，成都市场高端白酒的动销也差强人意。成都一家品牌运营大商表示，公司代理的一个知名品牌，同比下滑50%左右，主要原因是“宴请大量消失，终端卖不动”。

相比成都的“低调”，杭州酒市可谓惨淡。杭州一家大商负责人表示，不仅高端白酒，连终端价10多元的二锅头大单品，公司销量同比下滑也超过40%。

该负责人分析，杭州最早封城也最早解封，但管控很严。目前中高端餐饮宴请封冻，外来务工人员也没有完全到位，建筑业等对低端白酒需求尚未体现，出现了高端、低端双双下滑的现象。

认为酒市“很难正常”的，还有湖北华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒。4月8日武汉开放离汉通道，但经历了70多天的封城，酒市“积重难返”。夏敬荒表示，武汉酒市要经历一个“复工未复市”的阶段，经销商只能走一步看一步。

与上述经销商不同，地处广州，主销嘉露葡萄酒的广东施乐富酒业总经理张居友表示，公司销量同比已经恢复了80%。

张居友指出，公司销量恢复较快，主要是公司主销KA、卖场及进口食品专卖店渠道，疫情期间其大都营业，同时产品走大众路线，满足了消费者居家自饮需求。

云酒头条调查发现，3月酒商销量同比普遍达到非疫情期的30%。也有酒商已经恢复80%，还有的恢复20%不到，分化相当明显。

复苏分化的背后推手

通过五城调查云酒头条发现，各地酒商复苏不一，和以下因素密切相关。

城市产业定位。杭州酒商表示，杭州外来人口众多，外贸产业发达。外来人口很多从事建筑、服务行业，受疫情影响还未上岗，饮用低端酒的频率和数量减少。2月以后，海外疫情又让外贸行业遭受重创，商务宴请大量减少，造成高端酒销量下滑。

消费信心恢复。马跃表示，由于疫情对云南影响不大，居民心态比较好，3月堂食恢复后，很多餐饮人气回血。云酒头条了解到，同属西南的成都，消费者则偏向谨慎，信心恢复缓慢，餐饮堂食人流量只有过去3-4成，补偿性消费没有大规模出现。

渠道和产品差异。张居友表示，3月以来公司销量最好的产品是商超价120元/瓶的嘉露3L装，以及199元/箱（6瓶）的智利酒，销量最大的渠道是KA、卖场，餐饮和宴席市场基则本停摆。杭州大商也表示，公司产品主销高端餐饮及烟酒店，由于缺乏商务宴请及团购场景，终端都表示“卖不动”。

同时，3月酒业缓慢复苏背后，也凸显出一些与想象“不一样”之处。

疫情影响的深度和广度。五城调查中，除个别酒商外，大部分酒商普遍认为疫情对市场影响，将持续到下半年甚至全年，而不是过去预测的上半年基本结束。有酒商表示，伴随海外疫情爆发，酒商要习惯疫情“长期化”。

经销商的忍耐力。3月的复苏，市场爆发力明显低于大部分酒商预期，多位酒商表示，6月以后，是酒商生死存亡的一道坎。

复苏的非普惠性。显然，酒商能否享受到复苏红利，和所处城市、产品、渠道有很大关系。复苏不是一种普惠，酒商的差距将进一步拉大。

看来，3月的复苏，有很多与我们想象不一样。

从复苏路径看酒业趋势

尽管3月酒市复苏不如人意，但通过复苏路径分析，能否看出酒业发展趋势？

北京正一堂战略咨询机构总经理邵伶俐表示，3月酒业复苏缓慢，首先和大环境有关。一方面3月餐饮复工但堂食人气有待恢复，另一方面酒类厂商很多销售人员还没有完全下沉到市场，这些都需要时间。

“大环境尚未恢复，厂商应该求新求变，主动解决渠道和终端的痛点，等到大家都做了，意义就不大了”，邵伶俐指出。

已经有厂商在这方面谋篇布局。四川省金品源酒业有限公司就准备通过直播，让经销商在线上选品。山东一区域酒企，选择为经销商贴息贷款解决酒商资金痛点，且成效明显。

而在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询集团董事长徐伟看来，酒业复苏期，更需要审视酒企、酒商、终端的关系。

“目前市场最大的问题是需求不足，如果不能激活需求，任何促销都不管用。厂商联合餐饮，为餐饮带来人气激发消费需求，可能是一种较好的办法”，徐伟表示。

据悉，厂商联合为餐饮终端引流，主要是厂家携手经销商，通过“买菜送酒”“卖酒送菜”、赠券等方式吸引消费者，将品鉴活动、聚会、宴请等转移到餐饮合作伙伴，通过为餐饮引流带动酒水消费。

由此可见，酒商要想在这一轮复苏中胜出，首先要不等不靠，不要以为市场复苏了每个人都会受益；其次要做好产品渠道的规划调整，即使主销中高端产品暂时受阻，可以先从一桌式品鉴做起，不要无所作为；第三是要有创新精神，酒企为酒商贴息贷款，就是一个例子。

以变应变，就领跑一个不一样的复苏。

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